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談判是有關(guān)權(quán)利和影響力的問題?是就引起雙方?jīng)_突的問題達(dá)成協(xié)議。有效的談判需要精心細(xì)致的準(zhǔn)備?如果在談判之初就建立和諧、誠摯和相互合作的氣氛，將有利于獲得積極有效的談判結(jié)果。同時(shí)?談判策略應(yīng)該是靈活的。談判能力越來越成為管理者的必備素質(zhì)之一,也是管理者能否成功的關(guān)鍵因素之一。談判過程融入了談判雙方溝通的理念與技巧，如談判者的自我認(rèn)知和定位、換位思考、對談判對象的分析與激發(fā)、語言信息的組織與強(qiáng)調(diào)、談判渠道與方式、談判的文化背景等。

這里有一個(gè)例子可以說明談判的重要作用。1912年，美國總統(tǒng)大選后期,西奧多?羅斯福準(zhǔn)備向選民散發(fā)一本精美的小冊子，以此爭取選票。這本小冊子封面印有神情堅(jiān)定的“總統(tǒng)”照片，內(nèi)部印有振奮人心的“信仰聲明”。照片的版權(quán)屬于芝加哥的莫菲特工作室，總統(tǒng)競選委員會未得到該工作室的同意就使用該照片印制了300萬份小冊子，按美國法律，未經(jīng)授權(quán)在宣傳冊上擅自使用照片可能使競選委員會需向莫菲特支付每冊1美元的賠償。當(dāng)時(shí)，已經(jīng)沒有時(shí)間重新印制宣傳冊了,競選委員會該怎么辦呢？將印好的宣傳冊棄置不用,將會影響羅斯福的競選前景。但是,如果繼續(xù)使用，會很容易導(dǎo)致競選丑聞，競選委員會也很可能面臨巨額債務(wù)。競選工作人員很快意識到.必須立刻和莫菲特工作室談判。競選委員會工作人員找到競選委員會的總經(jīng)理喬治?帕金斯，帕金斯當(dāng)天給莫菲特工作室發(fā)去電報(bào):“我們正準(zhǔn)備散發(fā)一些封面上印有羅斯福照片的小冊子,對于被我們選中照片的工作室而言，這將是一次很好的宣傳機(jī)會。如果我們使用貴工作室的照片,你們準(zhǔn)備支付我們多少錢？請迅速回電。”同一天，莫菲特工作室拍回電報(bào):“我們以前從未遇到此類情況，不過經(jīng)過考慮.我們準(zhǔn)備出價(jià)250美元

在這場談判中，帕金斯明白莫菲特工作室的思維方式，從該工作室的角度來設(shè)定談判目標(biāo)。同時(shí),他使用了帶有權(quán)威性的語言“請迅速回電”，迫使對方迅速行動。

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