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應(yīng)對(duì)每時(shí)每刻變化多端的商業(yè)竟?fàn)?/h1>

最近幾年,消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)歷了徹底地改革,然而,這場(chǎng)改革的代價(jià)相當(dāng)昂貴。曾經(jīng)在一段時(shí)間里,消費(fèi)品行業(yè)并不被大家看好,但是,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的演變,市場(chǎng)上掀起了一個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃方案。此種計(jì)劃案稱(chēng)之為:有效客戶(hù)反映(簡(jiǎn)稱(chēng)為ECR)。我們應(yīng)當(dāng)注意到‘消費(fèi)者’這個(gè)詞是處在,甚至可以說(shuō)它是屬于中間位置的。“有效”這個(gè)詞的意思主要是使人們可以通過(guò)不同的方法來(lái)減少成本;而“反映”這個(gè)詞的意思是使人們做好應(yīng)對(duì)困難局面的準(zhǔn)備,能夠保持靈活應(yīng)對(duì)局面的能力,確保在最短的時(shí)間內(nèi)應(yīng)對(duì)客戶(hù)需求變化。
為了我們的目標(biāo),我們需要了解的最重要的事情是：
1.供貨商與銷(xiāo)售商:他們都是真實(shí)存在的,而不是只出現(xiàn)在電視機(jī)告中。供貨商與銷(xiāo)售商構(gòu)筑了整個(gè)銷(xiāo)售領(lǐng)域的核心,而顧客則認(rèn)為是客戶(hù)將供銷(xiāo)商與銷(xiāo)售商聯(lián)系在一起,然而供銷(xiāo)商與銷(xiāo)售商依然是商業(yè)領(lǐng)域的核心主角。
2.每個(gè)公司或多或少都會(huì)為公司的成本做考量,于是,公司經(jīng)營(yíng)者一般比較認(rèn)同的是只有讓顧客滿(mǎn)意,公司才有利潤(rùn)。
3.應(yīng)當(dāng)思考如何使公司成為運(yùn)作精簡(jiǎn)高效的機(jī)構(gòu),公司經(jīng)營(yíng)者應(yīng)列出具體的關(guān)鍵目標(biāo),并且列出這幾年的工作成果以供參考及分析。
4.公司應(yīng)當(dāng)圍繞如何發(fā)展和實(shí)施計(jì)算機(jī)運(yùn)算來(lái)減少紙張復(fù)印工作確保訂貨單處理流程更加迅速、流暢,找到一種銜接手段使產(chǎn)品和促銷(xiāo)能夠更好地服務(wù)于客戶(hù)。
時(shí)至今日,當(dāng)許多從事相同行業(yè)的公司(這些公司都采用ECR系統(tǒng))來(lái)做銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)時(shí),他們經(jīng)常談到商品“品類(lèi)管理”,而不是說(shuō)“商標(biāo)管理”在“品類(lèi)管理”這個(gè)術(shù)語(yǔ)中,很明確,重點(diǎn)從商標(biāo)移到了銷(xiāo)售商或者零售商身上。今天的觀(guān)念是,當(dāng)零售商向顧客推薦商品時(shí),單個(gè)商標(biāo)可以作為一種必要的補(bǔ)充。

”品類(lèi)管理”基本的邏輯是,顧客對(duì)于他們想要買(mǎi)的商品有一定的歸類(lèi)。在某類(lèi)產(chǎn)品目錄下(例如:洗發(fā)水、濃縮果汁、冷凍蔬菜等),再選擇自己喜歡的商標(biāo)和產(chǎn)品類(lèi)型。一般而言,消費(fèi)者多半希望能在生活區(qū)附近找到一家商品齊全的超市;另一方面,假使能夠找到一家供貨商,可以提供所有產(chǎn)品給銷(xiāo)售商來(lái)銷(xiāo)售,那么這個(gè)銷(xiāo)售商也可以節(jié)省一筆不小的成本。如果能把商標(biāo)與產(chǎn)品相結(jié)合,那將是一個(gè)十分完美的結(jié)果。
銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)主要是針對(duì)商標(biāo)在整個(gè)類(lèi)別范疇中所處的位置來(lái)開(kāi)展的另一方面,銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)也探討商標(biāo)如何為商品進(jìn)行分類(lèi),進(jìn)而吸引更多的客戶(hù),獲取更多的利益。商品的供貨商(也可以說(shuō)是制造商)提供了所有的數(shù)據(jù),包括顧客對(duì)于不同價(jià)位和折扣的反應(yīng)。
現(xiàn)如今,商標(biāo)觀(guān)念的轉(zhuǎn)型導(dǎo)致傳統(tǒng)的概念發(fā)生了變化,重點(diǎn)由原來(lái)的“商標(biāo)”轉(zhuǎn)移到了“品類(lèi)”。這種類(lèi)型轉(zhuǎn)移的原因十分簡(jiǎn)單:商業(yè)界要對(duì)顧客和銷(xiāo)售商負(fù)責(zé)。在不斷地前進(jìn)和變化中,當(dāng)新的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)時(shí),公司經(jīng)營(yíng)者所要做的就是思考商標(biāo)真正的價(jià)值。在品類(lèi)中,是否真的有意義?如果自己是銷(xiāo)售商時(shí),是否還愿意將這個(gè)商標(biāo)推向市場(chǎng)?想一想自己該如何讓銷(xiāo)售商只把自己的商標(biāo)推向市場(chǎng)則是一個(gè)十分重要的問(wèn)題。
筆者認(rèn)為,ECR系統(tǒng)的使用和“品類(lèi)管理”的出現(xiàn)對(duì)公司來(lái)說(shuō)利大于弊。它將使許多聰明人更努力的工作,使得更多人變得聰明。

標(biāo)簽：辛集資陽(yáng) 邢臺(tái) 濱州河池日喀則邢臺(tái) 江門(mén)

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