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怎樣用賣手機(jī)的策略賣機(jī)器人？

一切都要從摩爾定律說起。英特爾創(chuàng)始人之一戈登·摩爾在1965年提出：當(dāng)價格不變時，集成電路上可容納的元器件的數(shù)目，約每隔18-24個月便會增加一倍，性能也將提升一倍。這一定律被半導(dǎo)體和手機(jī)3C行業(yè)奉若圭臬，并由此衍生出著名的“鐘擺策略”，即頭一年推出全新設(shè)計(jì)，擁有全新功能的產(chǎn)品，而在第二年推出這一產(chǎn)品的性能加強(qiáng)版。而將這一策略靈活運(yùn)用的，當(dāng)屬Intel和蘋果公司。在喬布斯執(zhí)掌蘋果的時代，“鐘擺策略”創(chuàng)造了一個又一個出貨量奇跡，時至今日，也有人想在工業(yè)機(jī)器人行業(yè)“復(fù)制”這一模式：某機(jī)器人廠商表示，當(dāng)前國產(chǎn)的低價機(jī)器人完全可以幫助應(yīng)用端在半年內(nèi)回收成本，倘若再使用半年，原有的機(jī)器人就能“賺”出再買一臺機(jī)器人的錢，來年可以用來購置新機(jī)器人，實(shí)現(xiàn)像換手機(jī)那樣更換自動化設(shè)備。乍一看，這一設(shè)想確實(shí)能改善國產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人的出貨量情況，但這條路究竟能否行得通？會不會帶來“副作用”？ “一年一換”，看上去很美如果把機(jī)器人的使用時間拉長，也許能將問題看得更清楚：那些高性能機(jī)器人的價格雖然比某些低價機(jī)器人高出許多，但使用壽命也更長，所以每年購置新一批低價機(jī)器人的花費(fèi)，或許比產(chǎn)線搭建時購置高性能機(jī)器人的投入更多。“例如汽車行業(yè)，每條自動化產(chǎn)線的建設(shè)周期都比較長，投入資金也比較多，在這種環(huán)境下，低價機(jī)器人如果因故障停工或頻繁更換，會為廠家?guī)碇卮髶p失，可能還不如進(jìn)口產(chǎn)品的性價比高。”艾利特技術(shù)總監(jiān)孫愷博士說，從整個國產(chǎn)機(jī)器人行業(yè)來看亦然，高品質(zhì)高性能的機(jī)器人具備更強(qiáng)的競爭力。“也許售價增加了50%，但壽命增加了一倍。” “在生產(chǎn)現(xiàn)場，所有設(shè)備基本都是24小時運(yùn)轉(zhuǎn)的，不可能中途停產(chǎn)，除非設(shè)備大修，工廠統(tǒng)一排產(chǎn)，否則也不會有維修更換的機(jī)會。一般企業(yè)停產(chǎn)4個小時就算生產(chǎn)事故，停產(chǎn)24小時屬于重大事故，由于停產(chǎn)而帶來的重大損失，到底是由機(jī)器人企業(yè)承擔(dān)還是廠方承擔(dān)？” 勃肯特機(jī)器人董事長王岳超以食品生產(chǎn)企業(yè)為例，他說，因?yàn)閱渭a(chǎn)品利潤微薄，食品廠家?guī)缀跏恰鞍疵雭頀赍X”，如果一秒鐘生產(chǎn)10件產(chǎn)品，停產(chǎn)24小時，損失將是巨大的，因此這種“一年換一次新機(jī)器人”的想法行不通。 “正常情況下工業(yè)機(jī)器人的使用壽命起碼要達(dá)到三年左右，而且產(chǎn)線的構(gòu)建不僅僅需要機(jī)器人，還有前后段的許多自動化設(shè)備甚至非標(biāo)設(shè)備，如果換機(jī)器人，其他設(shè)備很可能也要換。”王岳超說，即使是低價機(jī)器人，里面的程序、工藝包也同樣需要升級，還會產(chǎn)生一定的部署成本。此外，低價機(jī)器人的使用壽命能否達(dá)到一年，這是個未知數(shù)。鑒于此，讓應(yīng)用端“一年買一次新機(jī)器人”的策略，會把整個國產(chǎn)機(jī)器人整體的品牌形象拉到非常低的水平。“如果我們國產(chǎn)機(jī)器人一年就要換一次，進(jìn)口機(jī)器人卻能用個三、五年，那我們還有什么品牌可言？”王岳超說，“做產(chǎn)品做的是口碑，是質(zhì)量，更多的關(guān)注用戶的體驗(yàn)感。” 對客戶來說，一般情況下如果設(shè)備出現(xiàn)故障，成本最低的解決方案是維修而不是更換一臺新的。“如果長期頻繁的更換新機(jī)器人，從長遠(yuǎn)來看性價比并不高，還不如買臺價格高一些質(zhì)量好一些的，能夠節(jié)省更多成本。”慧靈科技CEO田軍說，“在行業(yè)內(nèi)大多數(shù)人也早就看明白了，該追求品質(zhì)的還是會追求品質(zhì)，而不是一味的拼價格。” “更換機(jī)器人，尤其是和之前型號不太一樣的機(jī)器人，整個自動化解決方案也會有改動，而用戶對于改動還是比較反感的，”田軍說，“舉個最簡單的例子，現(xiàn)在很多人連換手機(jī)都嫌麻煩，因?yàn)橐恍┵Y料和信息需要導(dǎo)入到新的手機(jī)上，而在產(chǎn)線上則更為復(fù)雜，需要重新投入一定的人力成本，所以從應(yīng)用端的角度來看，只要產(chǎn)品或生產(chǎn)工藝不發(fā)生變化，產(chǎn)線就不要有任何變動。” 機(jī)器人與手機(jī)有著行業(yè)區(qū)別手機(jī)行業(yè)當(dāng)前技術(shù)更新速度非常快，很多手機(jī)確實(shí)在使用一年后性能已經(jīng)無法滿足用戶需求，但這并不是源自手機(jī)本身的質(zhì)量，而是速度、存儲容量等各方面的原因，因此用戶會選擇更換性能更好的產(chǎn)品。孫博士說，就像當(dāng)年CPU的更新?lián)Q代，從奔騰166到奔4，“我?guī)缀趺扛粢荒昃鸵獡Q一次電腦，不然就會發(fā)現(xiàn)機(jī)器已經(jīng)帶不動新上市的軟件了，這并不是說電腦壞了，而是性能跟不上。但機(jī)器人行業(yè)目前還沒有出現(xiàn)這種每隔一年性能就會出現(xiàn)成倍提升的情況。他認(rèn)為，這種“一年一換”的策略對于一些僅僅著眼于滿足當(dāng)前需求，并不追求產(chǎn)線能夠長期使用的應(yīng)用端企業(yè)而言還是具備一定吸引力的，但這種策略注定無法打動中高端客戶。“大多數(shù)人還是追求機(jī)器人的可靠性和耐用性，機(jī)器人不像人工智能或是機(jī)器視覺，每隔半年或一年就會出現(xiàn)大的技術(shù)革新。機(jī)器人，尤其是本體行業(yè)還是相對傳統(tǒng)的，性能的提升速度不會達(dá)到這種程度。” 易視智瞳CEO黃卜夫博士同樣表示，工業(yè)機(jī)器人關(guān)鍵是要考慮進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)時的性能跟穩(wěn)定性，跟電子消費(fèi)品不太一樣。他說：“這里面有兩個環(huán)節(jié)需要考慮，第一個環(huán)節(jié)，用如此低的成本，能否保證在半年的時間里面達(dá)到客戶所需要的穩(wěn)定性、性能和精度呢？如果可以的話，那是不是能再多加一點(diǎn)點(diǎn)成本，將產(chǎn)品的生命周期能在同樣的情況下延長呢？如果不能的話，那對客戶而言，就算再便宜，這個周期太短，雖然用戶每天用的都是新機(jī)，但是每天用的都是性能不好，不穩(wěn)定的新機(jī)，那價值何在呢？” “第二個環(huán)節(jié)是，如果滿足了這半年或一年時間的應(yīng)用，那對客戶而言，如果并不追求時尚的變化和功能的大升級，那有什么因素去觸發(fā)其換新機(jī)的需求呢？”黃博士認(rèn)為，換新機(jī)的價值取向可能并不一定符合工業(yè)客戶的期望和訴求。有人曾經(jīng)總結(jié)說，一個行業(yè)需要經(jīng)過25~30年才會進(jìn)入穩(wěn)定期，例如微軟的操作系統(tǒng)在剛剛推出的時候也同樣出現(xiàn)了快速迭代，但現(xiàn)在Win10已經(jīng)推出了4年，卻還有相當(dāng)多的用戶依舊在使用Win7，這就是因?yàn)槲④浀漠a(chǎn)品早已進(jìn)入了穩(wěn)定期，用戶迭代的需求變小。同理，想要將手機(jī)銷售的策略運(yùn)用到機(jī)器人上，其前提是工業(yè)機(jī)器人仍處于快速迭代階段，這樣用戶才不會過多追求其使用壽命，但工業(yè)機(jī)器人顯然早已過了這個時期。此外，工業(yè)機(jī)器人是種能夠長期使用的設(shè)備，“對一些工廠來說，可能機(jī)器人確實(shí)不貴，但是整條生產(chǎn)線造價卻很貴，如果按照一年一次的頻率更換機(jī)器人，那么產(chǎn)線也要進(jìn)行相應(yīng)的改動。”孫博士說，除非機(jī)器人是單島型的，前后都沒有設(shè)備進(jìn)行銜接，更換機(jī)器人才不會有這種“傷筋動骨”的影響，具備一定規(guī)模的廠家都會更關(guān)注機(jī)器人的使用壽命。 “工業(yè)機(jī)器人畢竟是耐用品而不是消耗品，做消耗品的思路肯定行不通，”孫博士說：“共享單車就是個很好的例子，最后被用戶認(rèn)可的還是那些耐用的，質(zhì)量好的。雖然一開始便宜的確實(shí)勢頭很猛，能夠快速形成規(guī)模，但因?yàn)橘|(zhì)量不好，故障頻出，給自身的品牌帶來了大量負(fù)面影響。品牌一旦失去了信譽(yù)度和影響力，就什么都沒了。” 而配天機(jī)器人副總經(jīng)理索立洋的觀點(diǎn)則更為直接：這會進(jìn)一步加劇行業(yè)的價格戰(zhàn)，對于沒有核心技術(shù)同時也沒有足夠資本支撐的企業(yè)，將帶來更大的挑戰(zhàn)。企業(yè)這種想法需要有合理的盈利模式同時有強(qiáng)大的資本來支撐。不可否認(rèn)，“鐘擺策略”在手機(jī)3C領(lǐng)域確實(shí)曾創(chuàng)造過商業(yè)奇跡，但蘋果手機(jī)出貨量的下跌似乎印證了那句“王權(quán)沒有永恒”，而產(chǎn)品早已進(jìn)入穩(wěn)定期工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域，想要套用這一策略并再創(chuàng)輝煌，或許只能是“看上去很美”。

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