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近幾年來，企業(yè)服務(wù)市場越來越受到資本關(guān)注，尤其是銷售管理與客服關(guān)系管理系統(tǒng)，針對銷售預(yù)測來說，要不斷發(fā)展壯大，需要有滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，并且搭配比較有效的市場手段，提升產(chǎn)品效率。

在銷售管理中，常常把業(yè)務(wù)分為存量業(yè)務(wù)和增量業(yè)務(wù)。這樣至少有兩個目的：其一是對處于不同生命周期的客戶提供差異化的服務(wù)；二是在內(nèi)部實(shí)行差異化的管理行為。

前者側(cè)重售后的維護(hù)，后者則依賴于一線人員的業(yè)務(wù)拓展；前者主要依靠機(jī)制管理，后者重視激勵和考核的作用；前者重在防守，后者強(qiáng)調(diào)進(jìn)攻。

存量靠預(yù)測，增量重管理是相對的，存量也離不開反饋，增量也需要技術(shù)，只是各有側(cè)重。關(guān)于長期趨勢的銷售預(yù)測，雖然模型多樣，但大值流程基本相似。下面我們重點(diǎn)介紹銷售增量的預(yù)測方法。

1、歷史數(shù)據(jù)的分析
按照銷售漏斗的轉(zhuǎn)化模型，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)以及業(yè)務(wù)判斷。現(xiàn)有線索池存有多少線索量？平均有效線索率預(yù)計為多少？平均商機(jī)轉(zhuǎn)化率是多少？預(yù)計轉(zhuǎn)化周期多久？簽約后的激活率什么水平？

2、計算出當(dāng)年預(yù)計成交的客戶數(shù)量

3、計算出各月的預(yù)計成交金額
下圖為當(dāng)年各月成交客戶的貢獻(xiàn)（未考慮新客戶的自然流失，客戶的培育期等因素）。即：成交金額=當(dāng)月累計活躍增量客戶數(shù)x客均貢獻(xiàn)金額。

日常的經(jīng)營分析既是告訴銷售怎么做，也是監(jiān)督銷售的執(zhí)行力。因此日常的業(yè)務(wù)管理報表和業(yè)務(wù)分析，是預(yù)測管理和銷售管理最常見的工具。

標(biāo)簽：襄陽綿陽贛州喀什海南云浮承德中衛(wèi)

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