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電銷防封線路
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主叫變成接電話降低封卡風險
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線下銷售渠道的經(jīng)營理念落后
經(jīng)營理念決定著企業(yè)的銷售方式。在山西地區(qū)，ABC公司的線下渠道在銷售方式上存在誤區(qū)。一是不重視對老客戶的營銷。線下銷售渠道為了獲取更多的當期利益，更多地傾向于一次性銷售，甚至有以殘次品代替優(yōu)質品的現(xiàn)象。此種做法，不僅失去了對老客戶進行二次銷售的機會，而且失去了老客戶背后潛在的客戶群體，增加了客戶的獲取成本。二是不重視對多元化銷售渠道的構建。B2C電子商務平臺已成為現(xiàn)代銷售中的重要渠道，嚴重沖擊著線下實體經(jīng)濟的發(fā)展。而山西大多數(shù)的線下渠道并沒有建立起線上銷售通路，依然固守著傳統(tǒng)的線下渠道，限制了更多的銷售機會。
3.廠商的經(jīng)營政策變動頻繁
ABC作為上市公司，其財務報表需要向社會公布，管理層需要最大限度地保證其良好的當期經(jīng)營業(yè)績。一旦其股價下跌、經(jīng)營受到質疑，管理層迫于壓力便會進行業(yè)務變革。自2014年開始，ABC公司整體業(yè)績下滑，各項業(yè)務變革紛至沓來。合作伙伴（分銷商、經(jīng)銷商）作為ABC公司渠道體系的重要組成部分，對ABC公司的依附性較大。頻繁的業(yè)務變革引起的渠道政策變化使得合作伙伴的經(jīng)營缺乏穩(wěn)定性和連續(xù)性，對合作伙伴的長期經(jīng)營造成了不利影響，客觀上損害了合作伙伴的利益。
4.廠商、分銷商、經(jīng)銷商之間存在博弈
ABC廠商、分銷商、經(jīng)銷商之間由于利益焦點不同，彼此之間存在博弈。一是廠商壓貨造成渠道體系內低價貨源的充斥。廠商為了自身業(yè)績會對分銷商進行壓貨。在終端銷售不暢時，分銷商為了提高自身庫存周轉和資金回流速度就會低價甩貨。而經(jīng)銷商受逐利性的影響必會在市場上尋求低價貨源，從而造成整個渠道價格體系的混亂，進而損壞廠商的品牌形象，影響消費者的滿意度。二是分銷商與經(jīng)銷商之間存在返款糾紛。ABC公司給經(jīng)銷商發(fā)放賬面返款后，經(jīng)銷商需要從分銷商處兌現(xiàn)，然而分銷商從自身利益出發(fā)往往會拖欠返款。當出現(xiàn)新、舊分銷商的變更時，返款金額需要廠商、新舊分銷商和經(jīng)銷商四方一起核對，各方為了自身利益經(jīng)常出現(xiàn)扯皮推諉的現(xiàn)象，導致返款糾紛的發(fā)生。
