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每一個顧客在購買行為中喜歡比較，比如哪怕是遇到感覺不錯的款式，也不一定購買，因為她會想是不是還有更好的選擇，就這樣選來選去最終一件也沒買，白浪費時間!因此在幫助顧客推薦的時候，導購就需要一次準備三套以上的適合的款，和一兩套不適合的款，便于幫助顧客快速分析決策購買哪一件，而不是是否購買!

　　這個過程是最考驗導購應(yīng)變能力的過程。除了要把握顧客的形象特征規(guī)律對款式的要求，還要把握自己店鋪的產(chǎn)品庫存、品類款式的寬度等。

　　筆者在無數(shù)次培訓經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)，98%的導購銷售人員不了解自己所銷售的品牌產(chǎn)品，甚至包括經(jīng)銷商、店長、還有品牌市場人員等。他們所能了解都是一些粗礦的信息，一個普通人一看都知道的信息，而非產(chǎn)品背后促進顧客購買的信息!比如一個款式有多少種搭配方法、搭配出多少種風格、碰到不同的體型如何介紹、穿著印象針對不同體貌特征的人意味著什么?等等!即便是銷售人員能講得出，也都是一些模棱倆可的語言，不能提供消費者分析決策用!

　　試穿體驗是顧客購買的核心，其關(guān)鍵在于顧客在試穿過程中，可以更快決策自己適合與否。此時導購的角色是發(fā)現(xiàn)顧客反映的服務(wù)者，不能過于激進也不能過于疏遠，在顧客試穿過程中分析顧客需求的價值側(cè)重點和選擇疑點，發(fā)現(xiàn)問題及時幫助顧客巧妙的排解!

　　在選擇試穿款式的時候，要掌握好顧客的形象風格規(guī)律所適合的范圍，專業(yè)的導購可以幫助顧客發(fā)現(xiàn)更多的款式組合，以啟發(fā)消費者的想象力。當然和顧客沒有關(guān)系的服裝款式，怎么啟發(fā)顧客也沒有感覺!