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步驟七、追蹤拜訪
拜訪前的計(jì)劃與準(zhǔn)備：
沒有訂下SMAC(要具體的、可以量度的、針對(duì)性的)目標(biāo)，不要拜訪客戶
Specific具體--要準(zhǔn)確，要對(duì)顧客是有意義的
Measurable可以量度的--有數(shù)量，價(jià)值，時(shí)間
Achievable可以做到的--可行的，與顧客有相關(guān)利益的，可能不是馬上做到，但可以是持續(xù)性的活動(dòng)
Challenging有挑戰(zhàn)的–給自己一個(gè)更高要求的目標(biāo)，不要單單是滿足于收到一張訂單。
每一次拜訪都應(yīng)該訂有一個(gè)可以對(duì)客戶有量化的利益
?每次拜訪都要準(zhǔn)備，離開客戶時(shí)會(huì)留下需要的文件、材料
訂下拜訪目標(biāo)：
訂目標(biāo)是為了讓你：
1、把要達(dá)到的效果有一個(gè)清晰，明確的具體計(jì)劃
2、保證每一次拜訪客戶都是有真正的目的
3、能把每一次拜訪的成效融入每一周或每一個(gè)月的銷售目標(biāo)
訂下拜訪目標(biāo)是你的責(zé)任，因?yàn)榭蛻羰悄闼?fù)責(zé)的。
當(dāng)然你可以和自己的主管或經(jīng)理商討目標(biāo)的內(nèi)容。
充分的拜訪前準(zhǔn)備及訂下SMAC目標(biāo)會(huì)讓你：
??在顧客面前表現(xiàn)得更有自信，更專業(yè)，容易贏取客戶的信心。
充分有效的利用每一次拜訪的時(shí)間。
達(dá)到目標(biāo)而面對(duì)較少困難、問題，因?yàn)橛谐浞譁?zhǔn)備會(huì)減低顧客提出反對(duì)，得到更多的工作滿足感
進(jìn)店拜訪的步驟：
1、計(jì)劃及準(zhǔn)備-進(jìn)店前，重新檢視自己訂下的SMAC目標(biāo)及建議書。檢查帶上需要的物品，如樣本，產(chǎn)品介紹單張，公司報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等并檢視自己的儀容。
2、介紹-
入店后，向店主或訂貨人員打招呼或自我介紹
握手及臉帶笑容
表現(xiàn)得專業(yè)及顯示有目的而來
詢問可否點(diǎn)存貨
做得簡(jiǎn)單，不拖拉
3、店內(nèi)檢查
看貨品庫存情況，有否積壓或需要公司及時(shí)備貨。
看售價(jià)標(biāo)簽，有否按公司規(guī)定的價(jià)格銷售。
查看理貨(Merchandising)狀況，注意理貨的機(jī)會(huì)。自己公司的貨是否擺放在最佳位置，可能的話可利用理貨的機(jī)會(huì)將自己的貨品調(diào)整到更好的位置。
查看推廣/展示牌等
注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)，如新產(chǎn)品狀況：新型號(hào)，包裝，定價(jià)，開始售賣日期，推廣(促銷)活動(dòng)，廣告，存貨。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)：記錄促銷標(biāo)牌擺放的位置;質(zhì)量，效應(yīng)等。
4、檢查庫存
有些客戶會(huì)有多間分店，而貨物是由中央倉庫提供的，如果你拜訪這些分店，你要確保：?貨架上有貨、在下次送貨前，有足夠的貨賣、記錄所有缺貨的貨品，在與購貨員(Buyer)做銷售時(shí)提出。
架上存貨：檢查貨架上的貨是否足夠應(yīng)付消費(fèi)者并注意有哪些貨品需要添貨。
倉庫庫存：取得同意到倉庫數(shù)貨，有的客戶的倉庫不一定是在店內(nèi)，如果是這樣，你點(diǎn)貨后一定要回到可以找到購貨員的地方檢查最大庫存(與貨期有關(guān))，檢查溫度，疊放情形，與哪些貨品放在一起等。
5、計(jì)算訂貨
6、復(fù)查
這是最為重要的一步。在會(huì)見購貨員前你要把在客戶倉庫，貨場(chǎng)收集的資料集中起來，作以下的準(zhǔn)備：檢查SMAC目標(biāo)、排練要講的內(nèi)容、角色模擬(想想可能提出的異議、想一下取得的協(xié)議，訂單的技巧等)。
7、推銷面談—這是取得訂單或其他協(xié)議的時(shí)候。
8、取得協(xié)議：如果事前做好準(zhǔn)備，取得協(xié)議會(huì)比較容易。
取得協(xié)議的時(shí)間沒有一個(gè)所謂正確的時(shí)候。要記著兩點(diǎn)：
越早取得協(xié)議越好
取得協(xié)議后，不要繼續(xù)做推銷
取得協(xié)議的四個(gè)時(shí)機(jī)：
當(dāng)客戶顯示對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)有興趣
在處理客戶的一連串異議后
當(dāng)你把對(duì)客戶有好處的建議提出后
你看到或聽到購買訊號(hào)
9、理貨：取得協(xié)議后，你應(yīng)該著手處理重要的理貨事情。一般的理貨當(dāng)然在檢查分配情況這一環(huán)節(jié)做妥。這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該：
完成與顧客達(dá)成協(xié)議的理貨更改事項(xiàng)：增加陳列面facing、把貨品重新擺位、再訂價(jià)、擺放展示品(Display)
保證有正確的貨品擺放(stockrotation)
從倉庫把貨放到貨架上–不要讓店內(nèi)有任何貨品脫貨
擺放POP
記錄你知道下次拜訪要帶去的東西
