銷售是***難帶的隊(duì)伍，尤其在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，***銷售還要互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，銷售場(chǎng)景一變，管理方式?jīng)]跟上，就會(huì)瞬間喪失戰(zhàn)斗力，銷售的底薪成本反而讓銷售部成為了成本部門。
以前不少公司靠電銷、線下電話卡銷售團(tuán)隊(duì)，抓住了一波紅利，但是現(xiàn)在銷售線索越來(lái)越貴，講究精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，其中4大環(huán)節(jié)***關(guān)鍵。
本文僅針對(duì)toC的生意，且只針對(duì)想要規(guī)模化做大的企業(yè)。
銷售團(tuán)隊(duì)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備需要做以下4點(diǎn)：
銷售線索分級(jí)
團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)調(diào)整
團(tuán)隊(duì)管理理念升級(jí)
批量準(zhǔn)備手機(jī)、微信號(hào)、監(jiān)控軟件
在開(kāi)始轉(zhuǎn)型之前，需要先梳理一下***銷售團(tuán)隊(duì)手頭的資產(chǎn)——給銷售線索做個(gè)分級(jí)。
銷售團(tuán)隊(duì)手頭的銷售線索，如果有多個(gè)來(lái)源的話，可以根據(jù)銷售線索質(zhì)量（出單難易程度）的高低，劃分為幾個(gè)等級(jí)。
舉個(gè)例子，水滴籌的水滴保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，內(nèi)部對(duì)銷售線索的分級(jí)是A+、A、B、C……。
通過(guò)售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)為期1~3周的社群課教育過(guò)，并且付費(fèi)9.9元咨詢顧問(wèn)的用戶，被列為A+級(jí)，交給后續(xù)電銷團(tuán)隊(duì)承接時(shí)，轉(zhuǎn)化率是***高的。而通過(guò)水滴保公眾號(hào)因領(lǐng)取贈(zèng)險(xiǎn)而留手機(jī)號(hào)的，基本被歸為C級(jí)或以下。
現(xiàn)實(shí)中，銷售團(tuán)隊(duì)一般是通過(guò)用戶填寫表單信息來(lái)獲取用戶，填寫表單的場(chǎng)景不同，用戶的購(gòu)買意向也是不同的。
如果你發(fā)現(xiàn)***銷售團(tuán)隊(duì)目前接到的量級(jí)較大銷售線索，屬于質(zhì)量較差（比如整體成交率低于10%），且銷售的商品或服務(wù)需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期教育、信任建立的過(guò)程，那么建議這類銷售線索，不要直接導(dǎo)給銷售團(tuán)隊(duì)，而是由售前團(tuán)隊(duì)來(lái)承接轉(zhuǎn)化，篩選、培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)銷售線索后，再轉(zhuǎn)交給銷售團(tuán)隊(duì)。
當(dāng)然，如果來(lái)的是優(yōu)質(zhì)銷售線索，且容易建立信任關(guān)系，那么可以不需要由售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)經(jīng)手，而是直接由銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)承接。
團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)調(diào)整基于一個(gè)大前提：精細(xì)化分工有利于提升組織效率。
效率包含：1. 銷售的人效比，2. 流量的轉(zhuǎn)化率。
對(duì)于會(huì)大批量接到質(zhì)量較差的***銷售線索（泛流量）的業(yè)務(wù)，需要設(shè)置3個(gè)團(tuán)隊(duì)：售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)中臺(tái)、銷售團(tuán)隊(duì)。目的是為了提升銷售人效比和流量的轉(zhuǎn)化率。
公司只要有人，就有人效。因?yàn)殇N售有底薪，養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)很貴，如果銷售一天沒(méi)出單，那么公司今天就是虧損的。
1個(gè)***銷售一天的有效工作時(shí)間是有限的，一天有效工作時(shí)間內(nèi)能夠溝通客戶的數(shù)量也是有上限的。一般公司會(huì)想盡辦法延長(zhǎng)銷售的工作時(shí)間，比如每天工作12小時(shí)或更多。
其實(shí)還有一種提升人效比的方法：給到銷售的都是優(yōu)質(zhì)銷售線索（高意向客戶）。
一個(gè)好處在于，能減少銷售在那些無(wú)效***銷售線索上花費(fèi)的時(shí)間。如果1個(gè)銷售一天的溝通上限是15個(gè)意向客戶，那么一天導(dǎo)給他15個(gè)高意向客戶就行，聊完很快就能看到出單。
另一個(gè)好處在于，可以讓銷售保持良好的情緒狀態(tài)，無(wú)需常被打雞血，自己就能從工作中獲得被激勵(lì)的感覺(jué)，從而提高工作效率。
為什么很多銷售主管不得不經(jīng)常給團(tuán)隊(duì)打雞血？因?yàn)殇N售很容易心累。試想，***銷售小弟今天主動(dòng)聊了10個(gè)人，只有2個(gè)人搭理他，只有1個(gè)能聊得上話，但是離成交還遙遙無(wú)期，那么銷售的情緒就很容易低迷，因?yàn)榈貌坏秸答仯偸潜痪芙^。
如果10個(gè)人里面有5個(gè)能聊得上話，又有2個(gè)能很快成交，那么銷售的成就感、動(dòng)力就會(huì)很足。用戶給到的自然反饋、提成的獲得能提升***銷售團(tuán)隊(duì)的斗志和精神狀態(tài)，這樣就不用銷售老大天天打雞血了。
