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現(xiàn)階段營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問(wèn)題和困難

自從1992年美國(guó)友邦公司將壽險(xiǎn)個(gè)人代理人體制引進(jìn)我國(guó)，這種行業(yè)特有的、獨(dú)特的保險(xiǎn)代理人體制就在我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)生根、發(fā)芽，全行業(yè)都在實(shí)施代理人制，并以驚人的速度發(fā)展。然而，有別于壽險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)的蓬勃發(fā)展，產(chǎn)險(xiǎn)的代理人團(tuán)隊(duì)建設(shè)卻在不斷經(jīng)歷挫折和失敗。進(jìn)入21世紀(jì)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)推動(dòng)產(chǎn)險(xiǎn)公司積極探索銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期。同時(shí)，也存在一些問(wèn)題，面臨一些挑戰(zhàn)，制約著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）電銷、網(wǎng)銷等新興渠道的發(fā)展，擠占了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的生存空間，客戶習(xí)慣的變化導(dǎo)致部分客戶流失。

1、電銷憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)，受到消費(fèi)者的青睞，擠占了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的生存空間。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的客戶群體主要是個(gè)人客戶和中小微企業(yè)客戶，家用車(chē)業(yè)務(wù)的占比一般較大。然而，電話車(chē)險(xiǎn)的銷售對(duì)象就是家用車(chē)業(yè)務(wù)。電話車(chē)險(xiǎn)優(yōu)惠15%的價(jià)格，對(duì)于家用車(chē)客戶是一個(gè)巨大的誘惑。自從電話車(chē)險(xiǎn)問(wèn)世，營(yíng)銷員感覺(jué)車(chē)險(xiǎn)越來(lái)越難做，市場(chǎng)費(fèi)用透明化，客戶的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)，車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)變成微利，營(yíng)銷員不得不讓利客戶，或提供代年審、代交罰款等增值服務(wù)，如此一來(lái)，營(yíng)銷員的生存遭遇瓶頸。績(jī)差營(yíng)銷員就會(huì)自然脫落。

2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的變化，使得營(yíng)銷員的部分客戶面臨流失。

隨著科技發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)改變?nèi)藗兊匿N售生活習(xí)慣。C2C,B2C的購(gòu)物消費(fèi)模式越來(lái)越普遍。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)額每年增量驚人。雙11購(gòu)物狂歡節(jié)期間，淘寶以分鐘過(guò)億的消費(fèi)額向國(guó)人展示網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的魅力。網(wǎng)購(gòu)成了消費(fèi)的一個(gè)重要模式。如同大賣(mài)場(chǎng)的逐步蕭條，傳統(tǒng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面對(duì)面的銷售模式也受到“人機(jī)對(duì)話”的網(wǎng)絡(luò)銷售模式的巨大沖擊。