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現(xiàn)階段營銷團(tuán)隊建設(shè)存在的問題和困難

自從1992年美國友邦公司將壽險個人代理人體制引進(jìn)我國，這種行業(yè)特有的、獨特的保險代理人體制就在我國的保險行業(yè)生根、發(fā)芽，全行業(yè)都在實施代理人制，并以驚人的速度發(fā)展。然而，有別于壽險代理人團(tuán)隊的蓬勃發(fā)展，產(chǎn)險的代理人團(tuán)隊建設(shè)卻在不斷經(jīng)歷挫折和失敗。進(jìn)入21世紀(jì)，隨著市場競爭的加劇，嚴(yán)峻的市場形勢推動產(chǎn)險公司積極探索銷售團(tuán)隊的建設(shè)。經(jīng)過十多年的發(fā)展，營銷團(tuán)隊建設(shè)進(jìn)入了一個新的發(fā)展時期。同時，也存在一些問題，面臨一些挑戰(zhàn)，制約著團(tuán)隊的發(fā)展。主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）電銷、網(wǎng)銷等新興渠道的發(fā)展，擠占了營銷團(tuán)隊的生存空間，客戶習(xí)慣的變化導(dǎo)致部分客戶流失。

1、電銷憑借價格優(yōu)勢，受到消費(fèi)者的青睞，擠占了營銷團(tuán)隊的生存空間。

營銷團(tuán)隊的客戶群體主要是個人客戶和中小微企業(yè)客戶，家用車業(yè)務(wù)的占比一般較大。然而，電話車險的銷售對象就是家用車業(yè)務(wù)。電話車險優(yōu)惠15%的價格，對于家用車客戶是一個巨大的誘惑。自從電話車險問世，營銷員感覺車險越來越難做，市場費(fèi)用透明化，客戶的議價能力越來越強(qiáng)，車險業(yè)務(wù)變成微利，營銷員不得不讓利客戶，或提供代年審、代交罰款等增值服務(wù)，如此一來，營銷員的生存遭遇瓶頸?？儾顮I銷員就會自然脫落。

2、消費(fèi)者購買習(xí)慣的變化，使得營銷員的部分客戶面臨流失。

隨著科技發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)改變?nèi)藗兊匿N售生活習(xí)慣。C2C,B2C的購物消費(fèi)模式越來越普遍。網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)額每年增量驚人。雙11購物狂歡節(jié)期間，淘寶以分鐘過億的消費(fèi)額向國人展示網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的魅力。網(wǎng)購成了消費(fèi)的一個重要模式。如同大賣場的逐步蕭條，傳統(tǒng)的營銷團(tuán)隊面對面的銷售模式也受到“人機(jī)對話”的網(wǎng)絡(luò)銷售模式的巨大沖擊。