從本質(zhì)來(lái)講：營(yíng)銷不是賣東西，而是買進(jìn)意見(jiàn)——根據(jù)客戶的意見(jiàn)不斷改進(jìn)，達(dá)到讓客戶滿意，***后就買到了客戶的忠誠(chéng)度。大客戶是企業(yè)的重要銷售對(duì)象，明確大客戶的切實(shí)需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。在銷售過(guò)程中要是客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生關(guān)注，并且達(dá)到滿意的效果，必須對(duì)客戶有***而詳實(shí)的了解。因此，客戶的信息渠道成為必不可少的環(huán)節(jié)。本部分內(nèi)容將詳細(xì)敘述客戶信息渠道的構(gòu)建。此外，完美的銷售應(yīng)該能為客戶帶來(lái)其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，厘清客戶角色與職能分工，通過(guò)關(guān)鍵人達(dá)成自己的銷售目的。銷售人員，應(yīng)該保持一顆細(xì)致的心，不斷在與客戶接觸的過(guò)程中，尋求自己達(dá)成交易所需要的信息，尋找“軟弱”的地方，進(jìn)行一一攻破。


尋找大客戶突破點(diǎn)的流程圖

***、構(gòu)建客戶信息渠道；

第二、挖掘客戶需求；

第三、確定你的進(jìn)攻方向；

第四、客戶的和管理；

第五、找出你的關(guān)鍵人、投其所好；

第六、與大客戶進(jìn)行親密接觸；

四、守——如何牢牢守住你的客戶

“守”在進(jìn)入項(xiàng)目中期，更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對(duì)于客戶的吸引力，滿足客戶需求來(lái)促成項(xiàng)目的成功銷售。當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)行到招標(biāo)篩選時(shí)，銷售人員更多的是要關(guān)注如何守住自己的優(yōu)勢(shì)和客戶了，如何在***后的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，爭(zhēng)取到他們的信任，需要銷售者更多的注意自己的營(yíng)銷策略。

如何運(yùn)用不同的技巧和手段，來(lái)鞏固項(xiàng)目銷售的穩(wěn)定性，是這一階段的重點(diǎn)。這一階段稱為“固守階段”，通過(guò)上一階段的銷售工作，項(xiàng)目銷售已經(jīng)迅速向前推進(jìn)，現(xiàn)階段要做的，更多的就是守住客戶，防止銷售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題而影響到項(xiàng)目的發(fā)展。因此，鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位、回避客戶的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響成為本階段的關(guān)鍵，目的都是強(qiáng)化客戶對(duì)本企業(yè)的信任和認(rèn)同度。守住客戶，使客戶不輕易流失。