客戶的每個問題都有固定的好答案

有不少天才的銷售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗編成小冊子，發(fā)給下屬．還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來．Z起碼要掌握80％．不少銷售就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是好的答案。

其實不然．因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術(shù)才更有效。比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產(chǎn)品好他越說你產(chǎn)品不好。這時你突然幫著他說，你說的對，這個產(chǎn)品就是很爛，沒市場，我都沒信心了．這時他反過來開始安慰你了，說你的產(chǎn)品其實也不錯，價格公道，至于有缺陷是在所難免的，人還無完人呢，產(chǎn)品怎么可能十全十美？

有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業(yè)一點的說辭。如果你只背一種話術(shù)，不會靈活運用，到時會很被動的。

所以每個問題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時候哪種好用哪種。

誤區(qū)四：多贊美客戶就能多簽單

你在喝酒的時候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書的都沒有。你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶為一件事拍案而起，日后再打電話聯(lián)系時，他竟然會說如果你方便，今天過來簽一下合同吧。

所有不可能的事情都有可能發(fā)生，人是有感情的動物，不是機(jī)器人，所以你如果覺得只是贊美就能贏得定單，那你錯了．有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實，委婉反應(yīng)他們?nèi)秉c的話，他們覺得這樣你才是真正的朋友，你比較可交。

適當(dāng)?shù)卣f一些對方客觀的缺點，助其改進(jìn)，也能贏得客戶的尊重。互相尊重是做生意的前提，一個人連尊重都不愿給你，你還跟他扯什么皮？要么你走人，要么你想辦法改變他的態(tài)度。

有位同事和某老板約好了，坐了三個小時車去談生意，老板卻很意外地不愿見他，插著門，門是木制的．他就一腳踹開了，老板很生氣，站起來吼說你怎么這樣？他也很生氣地噔著客戶，說你明明在這里，卻硬說不在，我坐了三個小時車來給你談生意，幫你掙錢，你就這種態(tài)度對待自己的客戶嗎？客戶突然覺得這小伙子竟然和自己一個脾氣，爽啊，難得！立刻變得友好起來．兩個人開始坐下促膝長談，談了一上午，合同和支票就寫好了。