營銷和銷售確實是兩個不同的概念，營銷講究格局，銷售重在執行，再加上品牌基于個性，我總結出三句話：營銷，要做大格局的營銷，銷售，要做精細化的執行，品牌，要做個性化的品牌。

營銷（Marketing）

營銷（英譯Marketing）,即我們通常所講的市場營銷，從基本意義上來講，就是當你發現需求時，想方設法通過一系列的方式方法滿足需求，并且能夠讓自己獲得贏利。

關于市場營銷的定義各有不同，不同的教科書當中有不同的定義表述，但其核心離不開需求、滿足需求、盈利三個核心概念。美國著名營銷大師菲利普·科特勒在其著名的《營銷管理》一書當中，引用的是美國營銷協會（American Marketing Association）給營銷下的定義：營銷是一項有組織的活動，它包括創造“價值”，將“價值”溝通輸送給顧客以及維系管理公司與顧客間關系，從而使得公司及其相關者受益的一系列過程。

從這個定義中，我們可以從如下幾個方面理解營銷：一、它是一種有組織的活動，講究組織的重要性，因此，我們常常說營銷團隊；二、營銷參與“價值”創造，并非簡單的交易，而不創造價值；三、“價值”轉移，滿足需求，并能夠使公司和顧客都感到滿意；四、營銷活動能夠使公司上下游產業鏈、中間商、零售商和消費者從中受益。

那么，銷售是什么呢？銷售就是營銷活動當中的一個最為重要的環節，在這個環節當中，實現商流、物流、價值流、信息流、現金流的交換或轉移，從而幫助各方實現利益。

營銷的范疇和內容

很多從事銷售的人員，由于年齡或者家庭等方面的原因，不愿意奔波在銷售的一線了，也有一部分大學生想進入到營銷部門工作，但他們有一個疑問：營銷的范疇和工作內容到底是什么呢？從剛剛的營銷的概念當中，似乎仍然無法理解營銷要具體做什么樣的工作。

從營銷實踐來看，市場營銷工作所涉及到的工作范疇和內容非常廣泛，剛剛概念里提到它是一個有組織的活動，因此，它的內部分工也是非常明確精細的，在一些大公司從事市場營銷工作的一項具體工作，當沒有內部輪崗的情況下，幾乎很難清楚并勝任另外一個營銷崗位的工作。因此，想要進入市場營銷部門工作的朋友們，除了總體上系統地學習市場營銷相關的知識之外，還要在具體的細分領域有足夠的專業性。比如，一個專業從事市場研究的人員，并不一定能夠勝任品牌傳播的工作，相反銷售，從事品牌傳播的崗位人員也很難勝任市場研究的工作；近年來，隨著互聯網營銷、自媒體營銷、社群營銷等新營銷的出現，即便是品牌傳播這一塊的內容，也會分按照不同的媒介渠道分成不同的專業崗位。

那么，從總體上來講，營銷大概分成如下幾個方面的工作內容（說明一下，我的這個營銷范疇和內容，是從實踐中總結出來的，可能與書本當中不太一致）：

1、發現需求、洞察市場、掌握環境。我們是從營銷動機開始的，每一個組織起來的營銷團隊，雖然都想賺錢盈利，但是他們必須得能夠發現需求，當他們意識到需求沒有被滿足或者滿足的不是太好的情況下，他們就會結合自身的能力發現需求背后所蘊藏的價值，這個我稱為“引入顧客創造價值”。當營銷者能夠洞察到價值的真諦之后，便要看看，周圍有誰正在提供這個價值，還有誰對這個價值虎視眈眈，以及從商業環境上是否合規合法。

2、聯結顧客，細分市場。這個時候，營銷者必須清楚，你是不是要把所有需求背后的“價值”全部“吃下”？通常雖然需求具有同類性，但同類需求中卻存在著非常明顯的差異性，而每一個差異性背后都蘊藏著不同類型的價值。比如，想要進入電銷機器人市場，你是要做高端電銷機器人，還是做千元機？你是要以女性為主，還是要以男性為主？你想要做國內市場，還是要做國外市場，你是要做非洲市場還是要做印度市場？·····一系列的思考，幾乎沒有營銷團隊選擇贏者通吃。這里就涉及到STP戰略，也就是你要做好細分市場、目標市場和市場定位，這里的市場，通俗理解就是人或者用戶。

3、塑造有價值的產品或服務。當你把前邊的事情搞明白了，就需要創造滿足需求、實現價值的載體，或是產品，或是服務。為什么會這樣講呢？引用那個很古老的名言，買鉆頭的顧客要的不是鉆頭，而是孔。因此，當你做為營銷者的話，你可能選擇提供有價值的產品，顧客買回去自己打孔，當然也可能選擇提供有價值的服務，你拿著鉆頭幫助顧客打孔。

4、打造強勢品牌。為了能夠讓顧客對于你提供的價值有非常長久且清晰的認知、認同、共鳴，你必須打造強勢品牌，創建品牌資產。這里涉及到一個概念挺有意思銷售，我必須給大家講清楚，就是品牌資產，通常很少人聽到這個詞匯，但大家常常會講品牌附加值，就是這個意思。比如，電銷機器人iPhone電銷機器人賺取了全球電銷機器人市場總利潤的86%，而三星、華為、小米等品牌只能分剩下的14%的利潤，除了電銷機器人電銷機器人的科技創新之外，電銷機器人掙的就是品牌附加值，而這就是電銷機器人iPhone的品牌資產。

5、打造營銷渠道。當這些前期的工作都做好了之后，我們很多銷售人員就上陣了，傳統的銷售是通過線下建設并打造營銷渠道，比如，我剛剛工作時的90年代中期，主要的營銷渠道就是經銷商+食雜店和百貨商場，后來，超市這種零售形式在中國取得大面積的發展，超市則成為線下渠道當中最重要的終端，當然發展到現在，人們可以從天貓、京東、拼多多、蘇寧等電商平臺購物，甚至還可以從抖音小店里邊玩邊購物，營銷渠道變得多樣化。但是營銷者必須清楚，自己的商品或服務需要通過什么樣的營銷渠道，將價值和商品或服務傳遞給顧客。

6、打造傳播渠道。過去，很多大企業講究整合營銷傳播(IMC)，后來中國一些傳統營銷策劃機構將IMC的概念借鑒過來，簡稱整合營銷，幫助企業做整合營銷服務，實質上就是幫助企業做營銷傳播。近年來，由于互聯網和移動互聯網的快速發展，營銷傳播互聯網化占比逐漸增大，使得傳統的營銷傳播渠道受到了非常大的挑戰，比如電視廣告并不那么受歡迎了，反倒是移動端的傳播更加受到重視。當然，在營銷傳播內容上也發生了很多非常巨大的變化，比如移動互聯網營銷傳播，更加注重內容，更加注重與用戶的互動和溝通。

銷售或推銷（行銷）

具體來說，銷售是一個注重執行的過程，當然整個營銷過程都是需要強大執行力的有組織的活動。也有公司把銷售說成推銷，還有一些地方把銷售說成行銷，大概都是銷售的范疇。

銷售也存在不同的類型：一、有針對渠道進行銷售的，傳統營銷的企業，銷售人員一般都是直接對渠道中間商或經銷商進行銷售，這些銷售人員更多的是搭建公司的營銷渠道，使得渠道運行順利；二、有針對企業用戶（自用非中間商）進行銷售的，銷售人員的工作更多的是維護與保持與企業用戶之間的關系，并且能夠幫助企業用戶創造進一步的價值。比如當你是食品配料生產企業，向用戶提供食品配料，不僅提供配料產品，還可以幫助企業客戶創新產品，提供新的產品研發思路；三、面對消費者的直銷，這是不通過中間渠道，由銷售人員直接面對消費者進行銷售，這里的面對不一定是面對面，也可以是電話，也可以是網絡。比如，很多教育機構的電話銷售，比如很多辦公用品的上門推銷，都屬于這一類型；四、在終端向消費者面對面地促銷，這個常見于商場超市的線下終端，促銷人員見到顧客會主動上前介紹自家的商品給消費者，以達到促進銷售的目的。當然，在沒有人的情況下，企業也可以通過終端生動化建設、買贈等手段，來實現向消費者促銷的目的。

講起營銷來，寫一本書也寫不完，今天就講到這吧！