是 to C 還是 to B ？先說說 to B 的電銷。

1、準確的目標客戶資料的準備

找到相對精準的目標客戶，是保證銷售成功率的基本前提。找什么類型的客戶？通用方法是按行業查詢，千萬不要盲目的“廣撒網”，溝通是有慣性的，對某一個領域的熟悉電銷，也是銷售提高成單率的關鍵。（給你介紹一個實用小工具，“Cubiz”小程序，可以很方便的找到某行業的企業，而且信息很全面，完全可以滿足銷售對客戶了解的信息需求，另外，它還可以支持基于某成功案例的企業，幫你找到和該企業業務相似度很高的企業。）

2、銷售人員的業務培訓

電銷是非常考驗溝通基本技能的，要在20秒左右的時間，引起客戶的興趣。常用方法都是按照標準話術進行培訓電銷，甚至要求銷售原樣背誦，希望復制某種最有效的話術。對于一些新入行的銷售來說，是個方法，但是違背了銷售這種個性化很強的工作性質。沒有任何一套話術可以包打天下，也不可能每個銷售都能得到客戶的認可。如果太機械化的強調執行，銷售本來是一個豐富多彩的工作，就變得乏味無趣，客戶也能在第一時間聽出來是標準化培訓出來的，無任何感情色彩和特色（甚至有可能被誤認為是機器人哦）。建議還是要提倡更多的個性化元素，把原理性的知識點教給銷售，讓他們去自主思考，歷練出一種自己的風格。

3、管理方法的改變

一般情況下，電銷都是考量取勝，所謂的量變到質變的過程。但是如果管理的工作僅僅把眼光放在量上，那對銷售的成長和團隊穩定性，甚至對最終的業績產生都會產生影響。基本的工作要有要求，但更多的還是關注他們的溝通過程，分析目標客戶是否匹配，溝通細節是否需要優化，讓銷售感受到實實在在的幫他們成長，而不是當成一個打電話的機器。

針對 to C 的電銷，核心的差別還是在客戶資料獲取方面，很多團隊可以通過很多途徑獲取到目標客戶的信息。個人客戶與企業不同，很難通過公開渠道了解到目標客戶的其他信息，傳統方法只能靠海量篩選的方式進行，目前也有很多通過機器人的方式進行篩選，表面看量起來，但是實際上對銷售業績的幫助并不是特別大，而且還影響了自身銷售人員的成長。比較理想的方式，還是要對不同渠道獲取的客戶信息進行基本的分析，了解到目標客戶可能的基本特征。比如：某團隊獲取到所有寶馬車主的信息，不要馬上分給銷售，而是要對這些車主做一個基本的分析，性別、年齡、職業背景等等，然后做好分類，不同類型的客戶，采取的溝通方式肯定不同。當然，如果得到的信息僅僅只有姓名和電話，那只能靠經驗進行判斷，這部分客戶資料中，最有可能成為的客戶的是哪一類人，然后按照這一類人的溝通風格制定溝通策略。

電銷看似在銷售工作是最初級的那種銷售，但是實際上對銷售技能的要求一點兒都不低，還是要盡可能的精細化運營。