我現在自己做一家小公司， 主營實驗室儀器和實驗臺等，現在儀器方面，沒有代理過硬的產品，做的很累， 可是國外客戶看你公司小，也不可能給你代理，所以現在做儀器，也做實驗室裝修來開源。我也知道現在我主營業務不清楚，但是為了生存，也沒有辦法。有實驗室裝修業務也做，有實驗儀器也做銷售， 做的很累。

1、實驗室裝修方面，做的是實驗室通風，凈化等，工程周期長， 工程款不好要，但是這個我做了6年了,比較熟

2、實驗儀器方面,主要做的是客戶關系，跟廠家談價格，從中間賺差價， 這個款比較好 ，但是金額小， 因為沒有代理，市場開拓比較費勁，基本是靠跟客戶處朋友， 才能獲得訂單。

3、優勢方面，就是能跟客戶交朋友，銷售能力還湊合。不過都36歲的人了， 這個能力應該具備了

問題是：我總想打井，可是總是在攻山頭，沒有時間打井，也不知道在哪里打井？

哥們好：）

實驗儀器這一塊目前還是屬于小眾市場，但也開始有些大魚了。以高校的實驗室來講，他們每年都有需求，都有量，但是都不大，唯一的方法就是多拓展客戶渠道。

小A同學畢業于中部某211大學工程系，大學畢業后就職于agilent（安捷倫）中部總代理公司，公司經營產品就是安捷倫全套產品的租賃和銷售。他的業務范圍就是某高校的實驗室，干了2年發現這行有錢可掙，自己創業去了。

由于是業務小白，剛開的公司，又沒有產品，只能做這中間的倒賣，可以說是微利，公司不死不活，上有老下有小。

他的玩法說難也不難，發展思路很清晰。

1、修煉半年，做事有了章法，銷售能力提升明顯，打造出一套屬于自己的銷售模板，百試百靈；

2、注冊離岸公司。你在內地是小公司，換成外資控股的公司，客戶是不是看你要多看幾眼？同時，因為進口設備的代理都在國外，你是外資公司，這方面渠道優勢要好很多，一般都是香港公司多點銷售，注冊流程也簡單。

3、拓展渠道，你做一個高校也是做，做一個系也是做，那為什么不把整個市的蛋糕都吃了呢？多市調一下，先做同類有需求的高校。一棍掃一片啊，做得多，做得大，客戶群夠多，這就是你的一大優勢。

所有的銷售，咱們研究三個方面就行了，客戶群，轉化率和客單量。我曾為同學們做個一個案例分享：

做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：肆酒四零四九柒八玖，驗證碼：奮斗，一起探討銷售、創業問題，非銷售工作、廣告黨勿入。

2016年銷售數據統計：開發100個客戶，轉化率20%，成交20個客戶，成交總額100萬，單筆平均成交5萬，現在老板要求我們在2017年業績要達到200萬，怎么辦？

根據2016年的20%成交率，需要再開發100個新客戶才能完成2017年銷售任務，但客戶群數量超出自己開發能力，怎么辦？

利用目標細分法做分解：

1、在原客戶群基礎上新增50%（50個），根據2/8原則，淘汰原有20%最不可能成交客戶（原客戶群縮小至80個）。現合計擁有130個客戶，40%更新率；

2、提高成交率，想N個辦法將轉化率提高至30%；

提高單筆成交額，再想N個辦法將單筆銷售提高10%，爭取重點客戶翻倍遞增；

3、明年銷售：130個客戶 × 30%（轉化率） × 5.5萬/個 = 215萬

凡是銷售做的不好的人，我可以歸結為三點：

1、客戶成交轉化率太低，人情沒有做透，“客情”關系不佳，在客戶眼里還在打醬油；

2、客戶群太少，達不到冠軍級客戶群標準，根據我的經驗，一個人維護好150個客戶，肯定OK！我聽到很多銷售，客戶群在50個以下，這樣做銷售，能成為銷售冠軍嗎？看不到方向啊。當初我在報社，30個核心客戶，50個骨干客戶，100個外圍客戶…沒有冠軍級數量作保證，洗洗睡吧。

做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：肆酒四零四九柒八玖，驗證碼：奮斗，一起探討銷售、創業問題，非銷售工作、廣告黨勿入。

3、單筆成交量太小，我們產品處于客戶備胎，可有可無，不是第一主力或必選。哥們你今后就好好研究這三個板塊吧，第一步就是擴大客戶群基數哦……我們團隊高手都是這方面的行家里手！

4、銷售能力，高校采購一般是一年一次，下半年做工作報計劃，上半年采購招標，這個完全靠銷售能力來解決問題了。這就涉及轉化率和開單量的問題啦，如果咱們在團隊里修煉出來，掌握了銷售能力，又有高手陪伴，你的成功率有多少？

閑言少敘，這就是銷售技能的問題，你今天的局面也就是銷售能力欠缺，對市場的把控不夠，所以做不大。