電話銷售約訪一直都是個頭疼的問題，客戶往往剛打通電話沒說兩句就把你給掛了。那么，下面我來講講如何提高銷售約訪的成功率。

首先，需要提醒的是，約的目的是見，不是賣。在B2B銷售中很少可以直接通過電話賣出東西，越大的單子越不可能。所以目標不要太高遠，客戶答應見就是成功。

答應見是何其艱難的事情！無數大訂單、大項目連面都沒見就丟了。英雄難過電話關電銷，“約不約”往往是個生死關口。接下來我們先分析一下客戶不見你的原因。

一、客戶為什么不見你

我的一位客戶與我交流，她接受過多次電話銷售的培訓，里面所講的內容大都是關于話術的，比如客戶說要開會，就馬上說我等您；客戶說開完會還要出差，就馬上說我還等您；如果客戶說出完差還要休假，就馬上說我死等您。

我給客戶介紹了我們的約談方式，他覺得有所不同，但說不出哪里不同。我告訴她說：最大的不同是要找到客戶不見我們的原因，然后針對原因提出解決辦法，而不是提供話術堵住客戶的嘴。

之所以這樣，有兩個原因：首先，約訪是銷售的一個環節，我們需要在這個環節就開始推動銷售，而不是欺騙客戶；其次，因為實際情況是千變萬化的，而話術是僵化的，缺乏針對性。客戶換種說話就卡殼。

從價值型銷售的研究來看，客戶之所以拒絕見你，通常是因為五個障礙，他們就像五座大山組織了客戶與你見面。

1. 障礙一：成本

客戶見你是有成本的，比如要話費兩小時的時間。沒有回報誰會愿意無緣無故的付出？客戶要開會、要出差、要寫報告，哪件事都比你的事情重要，所以沒時間理你

在約訪中，客戶通常會問你來的目的。他問目的的目的，不是拒絕你，也不是答應你，而是在權衡。因為客戶沒有發現機制所在，所以他不知道付出成本值得不值得。

銷售經常犯的兩個錯誤，一是沒有價值，無非就是送資料之類的沒營養的事情；而是沒有正式的目的，比如，我去看看你，和你聊聊之類的事情。沒正事因為這客戶不知道要付出多少成本。

2. 障礙二：懷疑

約訪之所以難，核心的問題就是很難在短時間內建立起信任感。客戶街道電話后，首先要對你進行有罪判定，除非你能證明自己不是個騙子，否者你就是個騙子?，F在騙子太多了，估計比銷售還多，而且在客戶看來，騙子和銷售也差不多（關鍵是這個想法也很有道理），所以客戶寧肯不做，也不愿意面臨被騙的風險。

3. 障礙三：壓力

壓力是指決策的壓力電銷，當銷售談到產品的時候，客戶面臨著買或者不買的決策，任何采購決策都會有壓力。買吧，有花錢的壓力；不買吧，與你談了半天，有人情的壓力。所以最好的辦法就是干脆不見。

4、障礙四：失控

失控的意思是指客戶沒有機會表達自己的想法，談話失去了控制。

4. 障礙五：競爭

客戶已經有心儀的供應商，相處得也很好，甚至回扣都談好了，你的出現會打擾他的既定計劃，所以多一事不如少一事。

還有一種情況，客戶沒有做好心理建設，你是不速之客，我和你是不期而遇，我根本就沒想過買東西這件事，這是另一種競爭形勢：什么都不做。

二、因價值而見

原因找出來，接下來就是對癥下藥的問題。需要聲明一下，銷售里永遠沒有什么一用就靈的絕招，包治百病的仙丹只在騙子那里有，任何的約訪技巧（也包括所有的銷售技巧）都是為了提高概率，而不是一定能成。只要能提高約訪成功的概率就有價值了。

（1） 文字約訪：下面舉個例子，并加以說明

（2） 電話約訪

我們先看個案例

在說電話技巧之前，先解決一個痛苦的問題：客戶根本不接電話。這個問題常常因為客戶是高層。解決這個問題的辦法是定期發短信。短信內容一定不要談業務，就是諸如周末快樂、節日快樂、身體健康等，每周發一次（不要太頻繁），一定要定期發，連續1~2月，然后再打電話，客戶基本會接。

接下來我們對上面的案例做個分析，展示一下約訪技巧：

1. 語速要慢：好處是給人信任感、讓客戶清楚聽到你在說什么、可以讓客戶隨時插進話。

2. 簡潔清晰：讓客戶感覺你在談正事，談正事不容易掛電話。

3. 控制談話：一開始是客戶在提問，誰提問誰控制談話，而銷售通過“浸提打電話給你，就是想了解一下咱們新生產線的規劃情況?！边@句話搶回控制權。

4. 沖擊個人動機：客戶在想什么？他在發愁怎么做規劃，抓住當前客戶最關心的。

5. 沖擊他的壓力：領導給了完工日期，他能按時完成嗎？

6. 體現自己的價值：“從規劃、設計、安裝、α測試到β測試，時間還是比較緊張的?！边@句話之所以說得比較細致，銷售是希望展示自己的專業，和說自己工作多少年是一個道理，讓客戶感覺到和你談話有價值。

7. 降低見面成本：“交流時間大約一個小時左右?！边@句話說明見面的成本有多大。

最后，及時結束，一旦客戶答應見面，就不要啰嗦了，直接表示感謝，結束對話，免得夜長夢多。

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