電子元件外貿行業主要客戶群有哪些？做電子元件業務如何找客戶？

一. 明確電子元件主要客戶群

開發客戶之前，我們必須要明晰我們的目標客戶群。比如IC外貿行業，我們做為獨立分銷商，可能的目標客戶主要有兩大類：

A．渠道類：國內外的分銷商（比如IC外貿平臺上的各種Broker）

B．終端類：國內外的生產廠商（比如PCB生產商）及一些個人采購（比如電器維修，科研人員）

二. IC業如何開發客戶

A. 被動型：構建完善的銷售平臺，等待客戶主動詢價

像我們IC外貿行業，利用各種付費B2B平臺和公司網站，上傳高質量的庫存信息，展示出公司的突出優勢和便捷的聯系方式。由于在平臺上的公司形象的宣傳，一定會有客戶主動瀏覽公司的主頁，甚至直接做出電話/Email等詢價的動作。這類客戶的詢價質量較高，應高度重視并做好記錄，便于跟進維護。 因此，完善公司網站和各B2B平臺信息的完善，公司品牌力和核心競爭力的展示，優質的庫存信息等等都能大大提高客戶的主動成交的比率。

B. 主動型：整合和利用現有資源，積極尋找潛在客戶，爭取合作意向

業務員首先一定要清楚自己能為客戶提供哪些產品和服務，公司自身的核心競爭力在哪里，而不是沒有重點的對客戶的任何要求都允諾下來。這樣只能浪費精力，透支客戶對我們的信任，造成訂單和客戶的流失。比如我們公司優勢在AD, TI, NXP, MAXIM, ATMEL等幾大品牌的IC，而不是各種品牌的二三極管和電容等。當然如果客戶對我們充分信任，讓我們幫忙給他們找一些其他的元器件，我們能幫到客戶的是一定要盡量做的。我們的競爭力在于：幾大品牌的很好的供貨渠道，對質量的較好控制和質保服務，靈活的付款方式，快捷的報價和交貨期，對市場行情較好的把握等等。

明確了自有資源后，就來找尋可能的目標客戶。那么我們可能得到電子元件目標客戶信息的一些渠道如下 ：

a.在Seekic B2B平臺上搜尋客戶信息，通過電話/Email/MSN/Skype等各種工具，向客戶介紹自己并力圖給客戶留下積極深刻的印象，取得聯系后多和客戶利用各類Instant Messengers在線溝通，爭取收到Daily RFQs, 縮短報價周期，最大限度的高效率完成訂單。

b.利用Google, Yahoo，Baidu等搜索引擎，輸入關鍵詞IC，IC purchaser, IC distributor, IC broker at USA/UK/Japan/Korea等等，篩選出質量相對高一些的潛在客戶進行開發跟進。

c. 在一些國內外專業的外貿論壇的電子元器件板塊（比如福步外貿論壇）尋求貿易機會，和同行交流了解市場動態，很多國內的貿易商也很可能成為外貿的客戶。

d.從現有的老客戶里挖掘出新客戶：通過現有客戶的MSN，Skype聯系人里得知客戶的聯系人，有些公司會直接在其網站上標注貿易參考，對我們來講都是可以挖掘的資源。如果有的客戶主要做二三極管，那么可以讓他介紹他國內專業做IC的同行，同樣可以擴大我們的客戶群。

e.可以嘗試搜尋一些我們的終端客戶，比如PCB制造商，這類多集中在東南亞國家。他們自己采購IC等元器件進行PCB生產。

f.通過智能獲客平臺，比如探跡拓客，一款TO B智能銷售線索挖掘平臺，內含超過1.5億級海量企業數據，數據來源于慧聰、阿里巴巴（1688）、順企網等100多個公開的高價值商務網站，可以很大程上解決電子元件行業尋找客戶、拓展業務的需求。它支持通過設置數據維度組合來批量篩選出精準的目標企業名單，并且在候選列表中可以查看企業的詳細信息，包含工商信息、有效的聯系方式、招聘信息、融資信息等，通過這些信息銷售人員能夠分析客戶的潛在需求。

三、如何維護電子元件行業目標客戶

開發一個新客戶的難度是維護好一個老客戶的數倍，因此我們一定要重視老客戶并維護好老客戶，讓其成為我們的優質貿易參考而不是質量問題的犧牲品。這一點問題在IC行業里十分突出，做為外貿業務員，我們要盡自己的能力坦誠地和客戶溝通，盡最大程度地避免公司和客戶的損失。我個人主要從以下幾個方面做客戶維護：

a.在最短時間內提供高質量的真實報價：包括型號，廠家，批號，包裝，貨期等完整信息，盡可能的將真實情況告知客戶。避免由于信息不完整和誤會導致的未來可能發生的質量和付款糾紛。任何時候，堅持誠信原則是有利于雙方長遠發展的，積極配合客戶順利拿到訂單是對客戶最直接的幫助。

b. 做好客戶服務：除去提供高質量的報價外，我們有必要給客戶提供訂單每個環節的信息。比如，快遞的選擇，貨物重量/尺寸信息的告知，追蹤號的及時提供，我方財務付款確認的通知，客戶簽收貨物的確認。總之，我們要對一個訂單的每一個流程做到了如指掌，做好記錄并及時反饋給客戶，讓他們能輕松的管理訂單。同時也很有利于我們做好客戶管理，高效服務客戶。

c.做好客情關系和一些人性化的關懷：比如在談話里了解到客戶的喜好，生日，紀念日等重要信息。在一些節日送上自己的誠摯祝福，周末發一些問候祝福的郵件或不定期的電話溝通，或者通過寄送一些小禮品來表達問候。

d.積極高效的妥善處理退貨和換貨問題：這一點處理不好會直接導致老客戶的流失，有很多老客戶都是因為第一次合作出現質量糾紛后沒能妥善處理而選擇終止合作。做為供應商，我們要從制度上建立高效的退換貨流程和機制，提前告知客戶需按照要求提供相關檢測結果才能快速處理退換貨問題。我們也要履行質量承諾，遇到問題積極去分析解決，而不是和客戶拖延而造成消極影響，直至更大的損失。

e.注意合同條款的準確和完整，合作規避風險（P/O和P/I的審核），明確雙方責權，以免日后糾紛。比如貨期，付款方式，質保期限，退換貨的條件，糾紛的解決辦法等等。

總結：客戶不是上帝，而是我們的Partner, 我們要做到不卑不亢地營造多贏的合作局面，巧妙利用各種銷售手段，發掘出新客戶并維護好老客戶。