在銷售過(guò)程中拓展客戶的重要程度不言而喻，沒(méi)有客戶就等于打槍沒(méi)有靶子，沒(méi)有客戶就等于做飯沒(méi)有米，所以客戶拓展能力也是銷售核心能力之一。

下面我們就說(shuō)一下銷售中拓展客戶常用的幾種方法。

1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備

現(xiàn)在，許多銷售人員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，就會(huì)立即拿起電話聯(lián)系他們或轉(zhuǎn)頭帶上資料去陌拜。這很可能會(huì)因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶拒絕，浪費(fèi)寶貴的客戶資源。正確的做法是，在第一次和客戶通電話或拜訪客戶之前，多了解主要客戶的信息，尤其是他們的需求信息，并預(yù)測(cè)對(duì)方可能提出的問(wèn)題，準(zhǔn)備越充分，成功的幾率就越高。此外，建議在接觸陌生客戶之前，通過(guò)電話等渠道進(jìn)行深入調(diào)查和初步溝通，可以大大提高工作效率。

2、為客戶創(chuàng)造價(jià)值

目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)在，我們不必苛求獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值。只要以商品為基本載體，就能為客戶提供更多有價(jià)值的東西，這樣客戶就好談了。有價(jià)值的合作才能持久，但不要以為達(dá)成初步合作了，你就能長(zhǎng)期擁有這個(gè)客戶。考慮長(zhǎng)期合作的唯一途徑就是不斷為客戶組織創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你對(duì)大客戶組織有價(jià)值，重要，甚至不可替代的時(shí)候，即使不維護(hù)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，也可以長(zhǎng)期擁有這個(gè)客戶。

3、客戶推薦

在很多同行之間，關(guān)系一般都很親密，如果你能讓現(xiàn)有的客戶幫你向其他客戶推薦你的產(chǎn)品，產(chǎn)生的效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們銷售人員的窮追猛打。那么，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)客戶的金口來(lái)幫助我們做到這一點(diǎn)呢？有兩種方法：1、讓利益作為杠桿。比如，轉(zhuǎn)介紹一位“下家”，對(duì)此客戶產(chǎn)生一定的好處，這個(gè)好處根據(jù)行業(yè)不同而有所不同。比如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)有更大的折扣。2、最直接有效的方法就是和負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，這樣請(qǐng)他動(dòng)動(dòng)嘴就容易多了。如果同時(shí)滿足以上兩個(gè)條件，客戶幫你拓展客戶應(yīng)該不難。

4、借助大數(shù)據(jù)獲客來(lái)拓展客戶

探跡拓客是強(qiáng)大的To B銷售線索搜索平臺(tái)，幫助客戶從大量的企業(yè)中發(fā)現(xiàn)精準(zhǔn)而高價(jià)值的銷售線索，并實(shí)現(xiàn)對(duì)線索的快速觸達(dá)，高效率地拓展客戶。它能剖析已有客戶群的特性，鎖定關(guān)鍵特征，幫助你快速完成銷售線索的觸達(dá)、跟進(jìn)等工作。