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作為銷售員，挖掘需求有3個層次:橫向挖掘客戶需求、縱向挖掘客戶需求和與客戶達(dá)成共識。

1.橫向挖掘客戶需求

銷售員要善于挖掘客戶更具體的需求。如果客戶已經(jīng)說明對產(chǎn)品存在需求，是否還需要進(jìn)一步挖掘？如果需要，又該如何挖掘？為什么要挖掘？這些問題的詢問方式，都屬于橫向挖掘客戶需求的形式。

2.縱向挖掘客戶需求

橫向挖掘客戶需求的目的是了解客戶的具體需求，而縱向挖掘客戶需求是了解客戶真正想表達(dá)的需求，即探討客戶的購買動機(jī)。

在這里，客戶談了3個需求。銷售員可以從這個角度再深入理解，屏幕小一點是10寸屏還是11寸；具體重量是多少，都要詢問清楚。如果客戶說屏幕小是最重要的，但是產(chǎn)品優(yōu)勢要在于最高的性價比和配置，對于這種相對復(fù)雜的產(chǎn)品，銷售員就可以利用優(yōu)勢引導(dǎo)法，把性價比和配置問題變成對方的需求。

3.與客戶達(dá)成共識

在挖掘需求的三個層次中，與客戶達(dá)成共識所解決的是，當(dāng)客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求后，該如何深入挖掘，了解客戶最關(guān)心的問題。然而多數(shù)銷售員卻很少做這方面工作。

挖掘客戶需求時的提問類型，比較適合B2B的電話銷售形式。在與客戶互動的過程當(dāng)中

銷售員可以采用5方面的可題。

1.與資格相關(guān)

資格類的問題其實就是判定客戶的資格，確定是不是目標(biāo)客戶，是否值得花費時間和精

力維護(hù)。比如，培訓(xùn)師給目標(biāo)客戶做培訓(xùn)時，首先會問:“貴公司的銷售團(tuán)隊有多少人”，實際上就是在確定客戶的資格。

2.與需求相關(guān)

客戶與需求有關(guān)的問題，主要指銷售員要了解戶關(guān)心的是什么？現(xiàn)在情況是什么？都是

挖掘客戶需求時的典型問題。

3.與決策相關(guān)

與決策有關(guān)的問題主要分三類:決策人、決策時間和決策流程。這3點都可以用來判

斷客戶購買的狀態(tài)。

訣策人

電話中，對于尋找決策人的關(guān)鍵性問題，經(jīng)常用到的話術(shù)是

“這件事情除了跟您談以外，您看還需要跟誰談?”

決策流程

在決策流程階段，銷售員要自問:“如果客戶同意一件事情，接下來會跟誰談，又同意以后，還會經(jīng)過什么樣的過程才能夠最終確定?”決策流程非常重要，但往往被銷售員忽略

決策時間

銷售員要清楚，一旦決策時間順利，馬上引導(dǎo)客戶下單。

4.與競爭相關(guān)

一般情況下，客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)都不會只跟1家公司接觸，對于競爭對手的信息，需要銷售員進(jìn)行一些了解。

對于競爭對手，客戶一般會采取封鎖的方式，因此可能會增加銷售難度。銷售員可采取婉轉(zhuǎn)的問法，比較常見的話術(shù)是

“在您看來，像我們這種行業(yè)里，哪些公司是比較優(yōu)秀的?”

如果客戶說A、B公司等等，就可以推斷出這些公司都是經(jīng)常與之聯(lián)系的

5.與預(yù)算相關(guān)

與預(yù)算有關(guān)的問題，挖掘難度可能會更大，客戶往往不會直接說明預(yù)算金額。銷售員還是應(yīng)該嘗試了解，因為預(yù)算和方案會有很大關(guān)系。

銷售人員嘗試與客戶溝通時，會用到的話術(shù)是

“不知道您大概的預(yù)算在什么范國內(nèi)，這樣我好幫您設(shè)計一個方案”。

從整體上來講，在電話溝通中，可能一通電話會將這些問題問清楚，也可能需要經(jīng)過長時間溝通才能獲得信息，無論是哪種情況，銷售員都需要了解這些問題。