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58 培訓電銷系統培訓， 電話銷售精英實戰訓練營

第一天： 收獲 ：

1、熟練電話營銷基本功

2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則

3、學會電話營銷過程中的溝通技巧

4、掌握有效說服客戶的策略電銷系統培訓，快速成交客戶。

5、掌握線上的黃金心態。

流程：

第一講、電話銷售基本功

（電話銷售：會者不難，難者不會）

1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么電銷系統培訓？

2、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？

3、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜。

4、學會撥打成功的電話（實戰演練）

第二講、電話銷售人員的自電銷系統培訓我修煉篇

1、電話銷售思維的提升訓練

2、電話銷售心態的提升訓練

3、電話銷售習慣的提升訓練

4、電話銷售話術的提升訓練

第三講、電話營銷的準備工作篇

1、態度、情緒、信心

2、電話營銷目標，撥打電話前的目的

3、客戶資料收集的方法訓練

4、電話記錄表格填寫與完善技巧

第四講、成功電話營銷的十三大思考

1. 你賣的是什么？

2. 你和產品是什么關系？

3. 你和客戶是什么關系？

4. 產品是什么？

5. 是產品，還是廢品？

6. 產品需要客戶，還是客戶需要產品?

7. 客戶究竟買的是什么？

8. 哪些客戶最需要你的產品？

9. 為什么你的客戶會向你購買？

10. 你的客戶什么時候會買?

11. 為什么你的客戶不買?

12. 誰不是你的客戶？

13. 客戶分為幾種類型？

第五講、撥打電話的五大標準流程和系統話術篇

流程一：完美的開場白等于成功了一半——迷你裙理論。

流程二：產品要介紹到心里，不是耳朵里。

流程三：熟練使用問話式營銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。

流程四：如何變問題為賣點，完美的異議處理模式

流程五：促成，客戶維護，后期加單及轉介紹。

（學員現場演練，老師輔導，案例解析）

第六講、電話銷售輔助技能——贊美營銷

1.溝通從贊美、鼓勵開始

2.通過贊美尋求同理心

3.傳遞快樂與對方想要的感覺

（學員現場演練，老師輔導，案例解析）

第二天：

收獲：

1、電話銷售的售前分析

2、把握建立客戶信賴感的關鍵

3、學會獨特新穎的電話營銷話術

4、掌握有效傾聽、提問的技巧

5、準確找到客戶的需求

6、學會熟練運用FAB進行產品包裝

流程：

第一講、成功電話營銷的兩項準備

一、電話銷售前的數據分析

1. 個人優劣勢分析

2. 產品優劣勢分析

3. 競爭對手分析

4. 客戶模式分析

二、銷售員的自我定位

1. 你是客戶的朋友

2. 你是客戶的顧問

3. 你是客戶的合作伙伴

4. 你是客戶的傾聽者

第二講、電話營銷人員與客戶親和力及信賴感的建立

一、創造良好溝通銷售的氛圍

1. 輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始

2. 獲得信任，才能真正影響他人

3. 設計輕松愉快的開場白

二、如何建立信賴感？

1. 客戶對銷售人員的信賴感來源？

2. 客戶對公司的信賴感來源？

三、建立客戶關系的六大步驟

（學員現場演練，老師輔導，案例解析）

第三講、成功電話銷售的關鍵點

1. 設計有吸引力的開場白

2. 信任度建立

3. 以提問激發客戶的“四心”

4. 終極利益法則

5. 十分鐘原理

6. 語音語調的控制

（學員現場演練，老師輔導，案例解析）

第四講、如何判斷客戶的真實想法——有效傾聽

一、停止動作，停止7個不良的心態和行為

二、仔細聆聽，通過4種方式發覺客戶要表達真實意思

三、充分鼓勵客戶表達的3方式

第五講、得到你想要的答案——如何設計銷售不同階段的提問內容？

一、為什么要“問”？為什么要學習提問

1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!

2. 提出的問題一定是提前設計好的

3. 客戶的回答一定是自己可控制的

4. 問話的四個目的和八個模式

二、怎么“問”？問話的七個要點

1. 激發參與的問題要點

2. 激發欲望的問題要點

3. 說服客戶的問題要點

4. 引導思路的問題要點

5. 找到同理心的問題要點

阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點

6. 引導談話主題的問題要點

（學員現場演練，老師輔導，案例解析）

第六講、蘋果理論——創造客戶的購買需求

一、為什么要先了解需求？

二、了解客戶哪些需求呢？

三、發掘客戶需求的技巧

四、通過提問引發需求

五、激發需求的四種策略

（學員現場演練，老師輔導，案例解析）

總結：

第一講、電話營銷人員的營銷智慧

1、（老板智慧）

2、（雙贏智慧）

3、（積極智慧）

4、（主動智慧）

5、（堅持智慧）

6、（團隊智慧）

第二講、與客戶溝通的基本原則

1. 以客戶為中心

2. 客戶并不一定是你想的那個態度

3. 你遇到的問題，別人不一定會遇到

4. 客戶有意向，就一定會買嗎

5. 客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態

6. 多考慮客戶的外在因素

第三講、解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢的理由）

一、五種抗拒類型及處理方式

二、處理抗拒的技巧

三、處理價格抗拒七法

四、解除客戶抗拒的有效話術

（以學員實際工作中碰到的問題為案例，導師現場剖析并給出解決方案。）

《電話銷售精英實戰訓練營》幫企業解決這些問題：

提高電話銷售人員成交技能，堅定營銷人員對于電話營銷的信心

降低公司電話銷售人員的流失率

使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態

使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足

使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感

準確把握需求，快速成交有意向的客戶

將公司的產品和服務快速、大量的推廣出去

有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶

使電話營銷人員的成交率不斷提升

營造一個能創造銷售利潤的銷售氛圍

做好客戶維護，為公司培養忠誠的客戶

主講： 林翰芳老師。

林翰芳老師擁有豐富的實戰經驗，一直以來提倡創新營銷模式，打破常規思維，

首創“問話式”營銷技巧，把外訓精華搬進課室，是內外訓結合模式的開發者與發揚者電銷系統培訓；

被業內譽為銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓實戰講師；獲評電話銷售優秀職場輔導訓練師；

培訓經驗豐富，涉及金融保險、聯通400、網絡推廣、國際貿易、環球基金、網絡B2B、

電腦銷售、美容等多個行業，培訓課時超500節；

電銷是信貸員展業的必備方式，但是你對電銷有足夠電銷系統培訓了解嗎?下面是電銷系統培訓我為大家收集關于教你最厲害的電銷技巧，歡迎借鑒參考。

問題一：為什么要電銷?

電銷是一種有效、專業、低成本的行銷模式;

電銷是開發一手客戶的最佳方法之一;

是否具備尋找屬于自己的一手客戶是可持續銷售的核心能力;

最重要的是抓住及激發客戶的需求。

問題二：電銷有哪些優點?

最有效，城市信貸中，超過28W的單子，50%來自于電銷;

農貸有大量的客戶咨詢，是非常有效的客戶來源;

最專業，客戶有疑問、異議在電話中可以馬上提出并得到解答;

低成本，利用公司座機打電銷是免費的，要好好利用;

最可控，足不出戶獲取客戶。

問題三：電銷什么時候打最佳?

周一至周五：

上午10：00~12：00;

下午14：00~17：30;

晚上19：30~21：00

周六、周日：

盡量不打;如果打的話，盡量下午14：00~17：30

問題四：電銷名單從哪里來?

客戶咨詢登記名單

其他渠道：信用卡、保險、房地產中介、銀行、移動、電信、聯通;沿街商鋪名單

區域內工商注冊的中小企業名單

問題五：電銷話術

參考話術1

注意：此場景是客戶無貸款需求的情況下，如果有，按正常電話咨詢的步驟。

S：先生您好，我們這里是辦理無抵押的信用借款服務的，想問您近期有沒有資金方面的需要?

C：沒有(暫時沒有)

S：想問一下您身邊有朋友需要么?

C：不知道

S：這樣吧，我發條信息給您，您可以保留一下我的號碼，如果今后您或者是身邊的朋友有需要可以隨時與我聯系，我姓X。

參考話術2

注意：此場景是老客戶或者擔保人等。

A:XX您好，我是**公司的小劉，您最近生意怎么樣?

B：**公司的呀，最近生意不好做呀

A：那我找找我們客戶里面看有沒有做這行業，幫您問問。

B：謝謝呀!

A：如果您有親朋好友需要借款，麻煩您推薦下我們公司。推薦成功了，我們還有禮品贈送給您。

問題六：電銷的注意事項

1.在進行電話銷售的過程中，添加稱呼，語調輕快，聲音柔和，盡量讓客戶保留自己的號碼;

2.如遇到態度不好的客戶，切記不要和客戶發生爭執;

3.盡量不要在周末電銷(尤其是上午)。周末的上午接到此類電話會讓客戶覺得反感，電銷選擇對的時機很重要;

【電銷人員職前培訓流程】

第一步：明確培訓需求

所有的培訓工作發起與培訓需求。培訓需求來自于兩方面，一方面是為滿足來自企業對員工工作能力提升的要求而確定的培訓，一方面是員工為提高自身工作能力而提出的培訓需求。作為店面管理的負責人，要有戰略性的眼光，對人才儲備及人才培養有一定的前瞻性，及時發現、明確培訓需求。根據兩種不同的培訓需求，填寫《培訓需求調查表》《員工培訓需求調查表》----見附件。

每一名員工都想成為一名優秀的員工，

有些時候，員工之所以會犯錯并不是員工的本意，

而是員工根本不知道怎么做是正確的，正確的標準是什么？

第二步：制定培訓計劃

根據培訓需求，制定培訓計劃。培訓計劃要有針對性、實效性，要明確培訓目標、培訓時間、培訓方式，要將培訓資源最大化利用，包括培訓師、教材、培訓費用等。制定培訓計劃后填寫《培訓計劃表》---見附件。

第三步：準備培訓

制定培訓計劃后，要進行培訓前的充分準備，作為培訓負責人要在培訓前申請培訓所需培訓所用的費用、教材、資料、培訓設備、培訓講師等。培訓費用的申請填寫《培訓費用申請表》---見附件。

第四步：實施培訓

實施培訓，要提前通知到受訓員工培訓的內容、時間、地點、課堂紀律、培訓講師等情況。所有培訓的出席、考勤應同正常上班一樣對待，要求學員填寫《培訓簽到表》---見附件。

第五步：培訓評估

每次培訓后要及時進行評估，要在培訓結束現場每個學員發給一張《培訓評估表》。評估對象包括：培訓師的表達能力、培訓教材是否符合實際、培訓時間安排的是否合理等。《培訓評估表》

第六步：培訓后的追蹤與考核

培訓不是目的，千萬不要為了培訓而做培訓。培訓的目的是希望員工通過培訓后在工作中能提到提升，提高績效，從而增強了企業的核心競爭力。所以培訓后的追蹤、考核就顯得尤為重要，員工參加了培訓只是培訓流程的開始，真正能使培訓的作用得到體現關鍵在于培訓后的考核。所以每次培訓后都要階段性的對受訓員工進行追蹤、考核。具體填寫《崗位考核表》---見附件。

第七步：培訓總結報告

每次培訓后都要進行總結，要收集不同角度的總結報告。包括員工的總結結果、講師的總結結果、主管以及店長的總結結果。一次完整的培訓進行之后，要把完整的培訓檔案提交到公司培訓部。具體填寫《培訓總結報告表》---見附件。如在培訓前申請了培訓費用，必須對培訓費用進行結報。結報包括：講師的培訓費、學員用的教材費等。具體填寫《培訓費用結報表》---見附件。

第八步：員工培訓記錄

員工培訓記錄的工作很重要。作為店面管理人員，要很清楚員工通過培訓在工作中的變化有多大，員工一年接受了多少次培訓，總共有多少小時，員工接受了那些方面的培訓，每次培訓的考試成績如何，考評記錄如何等情況。所以，店面管理人員要對每一名員工建立一份培訓資歷表，具體填寫《員工培訓資歷表》。

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電話銷售培訓內容

電話銷售培訓內容有哪些？電話銷售并不簡單，如果沒有經過學習培訓，就會感到異常困難。很多人想要學習電話銷售，想要了解電話銷售的培訓內容大概有哪些，可是卻難以尋找，為了解決這個問題，我給大家帶來了關于電話銷售培訓內容 的文章。

電話銷售培訓內容1

第一節：電話營銷的職能

電話營銷和電話銷售兩者之間是有差別的，電話營銷是一種更廣泛的層次，從廣義上來講，電話營銷包含了電話銷售，它分成兩種職能：電話營銷的營銷職能和銷售職能。

一、 電話營銷的營銷職能：

1、 建立和維護營銷數據庫

整合你的客戶資源，建立客戶數據庫，這是客戶關系管理中的一部分。如果你沒有一個營銷數據庫，你的電話銷售的模式、銷售代表的效率等方面肯定不會特別高。

營銷數據庫對企業來講是一個長期的，而且是非常有效、非常重要的資源。不少的電話銷售人員，每天一進入公司就開始翻黃頁，然后翻報紙，心里在想今天要給誰打電話，為什么?因為公司沒有一個有效的營銷數據庫來支持他，這樣他的工作效率就會非常低，同時也可能會造成一些客戶資源的浪費。另一方面在內部管理上出現混亂時，可能會出現七八個銷售代表同時打電話給同一個客戶的情況。所以要建立一個有效的營銷數據庫，把這些資源整合起來，然后把這些資源分配給銷售代表。

2、獲取各種信息

一家企業要想擴大自己企業的產品品牌，要想更好的進行銷售，它要做很多的營銷活動。例如，企業要搜集很多信息，包括與決策人的相關信息、競爭者的信息、潛在的消費群體的信息等等。

3、獲取銷售線索

思考一下時間是花在那些現在就有需求的客戶身上，還是花在未來三個月、六個月或更長時間都沒有銷售機會的客戶上，或是將時間花在最近就有銷售機會的客戶身上呢?究竟哪一個對你是最有幫助的呢?大部分的銷售人員勢必會將自己的時間花在最近就有銷售機會的客戶身上，而這就是一種銷售線索的挖掘。

4、組織研討會和會議邀請

隨著商務活動的越來越多，很多企業都在通過組織各種會議、研討會、產品推介會等各種方式去影響你的客戶。那么電話在這里面就起到了很重要的作用。

二、電話營銷的銷售職能

銷售職能包括銷售產品、交叉銷售、提高銷售，包括建立客戶關系，當然客戶服務也是它的銷售職能之一，雖然說客戶服務是一種服務職能，但客戶服務對銷售人員很重要，所以也應作為銷售職能的一部分。

第二節：電話銷售的作用

電話銷售是客戶關系管理中的一部分，它有以下幾方面作用：

1、可以幫助企業降低銷售成本：

公司的銷售成本比較高。根據調查，一個成熟的需要面對面地去跟客戶交流的銷售人員，他的成本是一個非常成熟的電話銷售代表成本的4～5倍，所以通過比較可以看出使用銷售人員的成本是比較高的。

2、可以幫助企業提高銷售效率：

電話銷售是一種非常快捷、方便的手段。電話是世界最快的交通工具，在很多情況下不必當面溝通，通過打電話就可以解決問題，達成銷售協議。所以通過電話銷售能很有成效地提高企業的銷售效率。

3、可以幫助企業更有效利用資源。

4、可以幫助企業有效的建立產品品牌和擴大品牌影響力。

5、可以更清楚地直接把握客戶的需求。

6、可以更清楚地直接把握客戶的需求，與客戶建立長期的信任關系。

第三節：電話銷售工作的六個關鍵的成功因素

1、準確地定義你的目標客戶：

一定要準確地定義你的目標客戶，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能都是徒勞無效的。 例如，池塘里面有非常多條的魚，各種各樣，你希望得到哪種魚呢?你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標的胡亂釣魚。在目標客戶最集中的地方去尋找客戶才能取得好的效果，效率才會提高。

2、準確的營銷數據庫

有了目標客戶，你還需要做一個客戶的數據庫，準確的客戶數據庫，由你的銷售代表每天從數據庫中去調出自己的客戶資源，然后去打電話、跟進等等，這樣銷售效率也會有很大的提高。

3、良好的系統支持

如果有一個客戶關系管理系統來做支持，你的很多資源都可以實現共享，包括你的銷售效率，你的管理效率也都會有很大的提高。除此之外，企業想實施電話銷售，電話銷售中非常大的挑戰，就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關系，這種信任關系其實基于兩個層面：①企業與企業的信任關系;②企業與個人的信任關系。假如你的產品品牌足夠大，客戶購買你的產品很可能是出于對你的產品品牌的、認可度，對你公司的信任度，這是企業與客戶的信任關系。而五個銷售代表都跟客戶接觸時，客戶可能跟其中的一個銷售代表來合作，因為他個人可以跟這個客戶建立起一種銷售關系，是企業與個人的信任關系。

4、各種媒體的支持

5、明確的電話銷售流程

銷售流程很重要，如果沒有一個很明確的銷售流程，會造成一個大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷售代表的主要工作是為了篩選銷售線索，然后把銷售線索轉給外部銷售代表，假如某個銷售代表自己判斷這個客戶應該是一個目標客戶，但是當他把這個銷售線索轉給外部銷售代表以后，外部銷售代表的反映是這個客戶不是公司的目標客戶。這時就會出現雙方對某些問題認識上的不清楚。所以企業一定要有一個流程，也就是應有一個電話銷售的流程來提供支持。

6、高效專業的電話銷售隊伍

最后，你一定要有支非常強大的電話銷售隊伍。電話銷售的一個組織機構非常重要，電話銷售內部一定要劃分成兩個分工不同的小團隊，其中一個團隊是專門負責去尋找客戶的(這個團隊的.商業意識應該十分強，因為商業意識注定了資料收集員去篩選目標客戶時，他的準確率究竟有多高。);一個團隊是專門開發及維護客戶的。這就是簡單的組織結構。

實施電話銷售是以公司內部的有效管理為成功銷售的基礎。一些企業雖然也在實施電話銷售，但內部的銷售管理十分明顯的一塌糊涂，電話費用相當高而銷售效率反而很低，公司反映這種銷售模式沒有什么好處。公司之所以做出這種反映是因為沒有實現其預想的效果。所以公司內部的有效管理是絕對必不可少。

電話銷售培訓內容2

一、策劃你的電話——態度準備

1、確立目標

2、安排工作環境

3、掌握產品知識

4、了解客戶

5、準備傳遞的信息

二、電話口才訓練及接撥電話技巧

1、電話口才訓練

2、接聽電話的技巧

3、撥打電話的技巧

4、掛斷電話的技巧

三、與拍板人接觸

1、以禮貌贏取接線人接納

2、打造第一印象

3、得到拍板人的姓名

4、解除接線人的戒心

5、憑氣勢突破防線

四、別出心裁的開場白

1、感染力的構成因素

2、施展個性語言魅力

3、5W案例

4、開場白設計

五、推介你的產品

1、聆聽客戶需求

2、識別客戶的需求

3、五種產品推介技巧

六、戰勝異議

1、嫌貨才是買貨人

2、異議產生的原因

3、處理異議的原則

4、處理異議的技巧

七、成交的技巧

1、克服阻礙成交的心理傾向

2、發現購買信號

3、成交法則

4、有效成交技巧

電話銷售培訓內容3

電話銷售技巧：

1、設定時間期望——“你是否能抽出三分鐘的時間，我真的需要你的幫助。”現在我知道這不會是三分鐘，但是我也知道我可以告訴電話銷售我現在很忙，要以后聯系她，或者我也可以告訴電話銷售我們現在必須結束通話。

2、主動再次聯系對方，而且很快——每一次電話的開頭都是“有一天當我在……的時候我想起了你”然后是一個簡短的故事，這讓我能夠進入電話銷售的場景。

3、在索取之前先給予——然后她就給我的精神送上一份禮物，“你以前說的某件事我一直記在腦子里，你說……”然后她會告訴我這件事為什么重要而且對她有幫助。贊美，真誠的贊美永遠都是一份受人喜歡的禮物。

4、 感謝然后掛機——她總是以“這正是我需要的。謝謝你接聽電話。你真的幫了大忙。”結束電話。

一些注意事項：

1、在打電話之前做好計劃。在開始的時候就想好怎么結束會讓你的電話緊湊而目標明確。

2、保持積極。你會接聽的電話都是能夠幫助你的人，而不是拖累你的人打來的。

3、簡單、迅速，不要復雜。如果你的問題很復雜，那么就寫下來然后發給對方。用你的電話讓對方知道你將要發電子郵件給他/她。你還可以在電話里提出需要對方考慮的問題，只是不要說太多細節。如果你被看成是那樣的人，你的電話就會進入語音信箱。

4、要有感激的態度。你希望讓對方知道你的感激。把你的感激表達出來，讓對方知道自己的價值被認同了。

以上就是本期長沙卡信小編分享的電銷系統培訓的相關知識，希望能對各位老板們能有所幫助。