作者：巨人電商

高客單價丶高利潤丶高轉化是如何煉成的？

POST TIME:2020-10-23

今天給大家分享一個真實的案例，這個案例產生于浙江，大家電，具體做什么產品，我不能講得太清楚，免得這家店被喜歡吐槽的人去打擾。帖子是寫給認同的人看的，不是為吐槽的人寫的。希望給大家一個思路。一丶這家店的基本情況： 1丶客單價：4500左右 2丶毛利率：50%左右 3丶轉化率：1.5%左右 4丶客服：4-5人，女孩為主 5丶產品體積大，涉及安裝，基本與新房裝修同步。老板是80后草根創業品牌，天貓旗艦店。日均推廣1000元，只做直通車。整改時間：2013年11月27日二丶核心考量： 1丶成交必定以咨詢為主，靜默成交可能性極低 2丶消費者購買行為慎重，選購丶對比丶猶豫周期長，不太容易立即下單 3丶消費者疑慮多，需要更加成熟的銷售人員（不是簡單的客服應答思維）對接，凸顯耐心丶細心丶專業性丶舒適度（這就是老板親自做客服轉化特別高的原因所在，你得把你的本事教給你的銷售人員） 4丶不能著急于立即成交，對發起咨詢的買家要有策略的跟進 5丶看見成交消費者人際圈的價值三丶整改措施： 1丶產品結構： 1）不相干產品立即下架，專注一個品類，凸顯專注和專業 2）加深品類深度，凸顯專注和專業 2丶店鋪呈現： 1）詳情：賣點提煉量翻倍，涵蓋理性角度和感性角度，打消消費者的疑惑。內在邏輯清晰，分塊簡潔，對品牌有所交代，引導顧客發起咨詢 2）首頁：重做，凸顯專注和專業，凸顯品質感 3丶客戶服務：這里是重頭在成為客服之前，所有人必須到車間觀摩產品實際設計丶生產的全過程，體驗打包丶運輸丶安裝的整套流程，做大絕對熟悉和自信。 1）大大增加客服人手，讓每一單咨詢的對接時間做到從容丶耐心（原因：1個客服1天只成交1單，已經足以創造驚人的利潤） 2）增加“成熟男性”銷售人員，關心顧客的裝修進度丶面積丶尺寸丶安裝建議 3）放慢咨詢成交的節奏，隨顧客的需要約定成交時間，不急不躁 4）盡可能多的收集咨詢客戶信息，記錄顧客檔案，為后期策略跟進提供支持（沒有咨詢的永遠都是痛，發起咨詢的一定是寶貝） 5）組織微信曬單活動或者類似活動（作為生意人，你必須看見：A丶買房的年紀，必定認識一大批買房裝修的朋友；B丶朋友家裝修完畢，去參觀一下也是太常見了；C丶裝修的當口，每每見到朋友和同事，必定聊起家里的裝修事項） 6）目標：咨詢了你，又咨詢了別人，回頭還是覺得你的咨詢答復最舒適丶清晰丶友好丶專業丶熱情...... 4丶店鋪流量：推廣費分兩塊，大頭給鉆展，直通車給小頭，淘寶客給足利益。其他事項一概不做。四丶整改3個月以后的結果： 1丶流量：不增加推廣費，甚至縮減部分推廣費，流量自然增長，排名自然靠前 2丶交易額：日均15萬左右，甚至更高，小工廠產能到達極限 3丶轉化率：客單價穩住，轉化成長3倍左右，最高達到6.9% 4丶基本不做活動生意是一件復雜的系統工程，有其內在的邏輯。這個邏輯指的就是消費者購買心理丶行為的各個片段的走向，不是只要你做好了流量就會有結果的，永遠不要忘記消費者的判斷標準是什么，要經常問自己，消費者憑什么選擇你，購買你，傳播你。店鋪不夠強，流量不會來，排名不會有，花錢推廣鐵定是虧得跟孫子似的。店鋪夠強，邏輯完整清晰，在消費者內心建立定位丶頁面丶邏輯丶溝通丶專業度優勢，排名丶流量丶轉化啥啥都嘩嘩自動的來。一分錢不推廣也照樣牛。要把事情做好，先要把事情做對。你的店和人能把別人的店和人比下去，很多東西都會是你的（比價格可不算本事）；許多的店都能把你比下去，你必定是沒有出路的。自信要有，但不可盲目。希望這篇帖子能拉回一些固執的小伙伴，承認自己店鋪的真正劣勢是什么，承認自己是否真的懂得做生意，是否真的懂得天貓，是否真的懂得產品，是否真的懂得消費者，是否真的看得懂大店。你以為大店都是拉關系來的？都是邏輯和細節做出來的。別再成天瞎鬧要“干貨”（流量）了。

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