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保成交的銷售話術(shù)

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  保成交的銷售話術(shù)之銷售人員對(duì)銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)要求一般就是兩個(gè):一是有效,可以說(shuō)服顧客購(gòu)買;二是精簡(jiǎn),可以用盡量少的話術(shù)來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買,因?yàn)樵捫g(shù)越少,就意味著越容易被記憶和運(yùn)用。

  根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn),我收集了回答顧客最關(guān)心的7個(gè)問(wèn)題為核心的話術(shù),可以快速推進(jìn)成交,這7個(gè)問(wèn)題是:

  1.我為什么要聽您講?要見您?(在營(yíng)銷層面,這個(gè)問(wèn)題的表達(dá)式是,我為什么要注意到你?)

  2.這是什么?

  3.與我何干?

  4.我為什么要相信你?

  5.值得嗎?

  6.我為什么要從你這里買?

  7.我為什么現(xiàn)在就要買?

  為什么是這7個(gè)問(wèn)題(簡(jiǎn)稱7Q)而不是其他問(wèn)題呢?這是因?yàn)檫@7個(gè)問(wèn)題是具有推動(dòng)性質(zhì)的問(wèn)題,回答這些問(wèn)題可以有效地推動(dòng)顧客購(gòu)買的進(jìn)程,而其他描述性的問(wèn)題(比如誰(shuí)在何時(shí)何地購(gòu)買了什么物品?)是不能推動(dòng)顧客購(gòu)買進(jìn)程的。

  根據(jù)客戶的具體情況,各用一句話回答顧客的對(duì)應(yīng)的問(wèn)題,從而條理清晰、層次鮮明、步步推進(jìn)地引導(dǎo)顧客,得出這7個(gè)問(wèn)題的答案,從而最后成交,這就叫7句保成交”。

  凱迪拉克7句保成交”話術(shù)示例,凱迪拉克是知名豪華車品牌,我們來(lái)看一下一家凱迪拉克4S店是如何設(shè)計(jì)7句保成交”的銷售話術(shù)的——7句話,每一句話對(duì)應(yīng)并解決一個(gè)問(wèn)題!

  保成交的銷售話術(shù)1.我為什么要聽你講?

  先生,路上辛苦了,先坐下喝杯飲料吧。請(qǐng)問(wèn)購(gòu)車您比較關(guān)注車的哪些方面呢?”

  說(shuō)明:此處重點(diǎn)是引導(dǎo)顧客耐心地配合你接下來(lái)的工作,即顧客的需求調(diào)研。

  保成交的銷售話術(shù)2.這是什么?

  先生,凱迪拉克是全世界最安全的車。”

  說(shuō)明:顧客關(guān)注什么,我的車就是什么。

  保成交的銷售話術(shù)3.與我何干?

  先生,如果您選擇了凱迪拉克,您的生意伙伴肯定會(huì)認(rèn)為您很有實(shí)力和品位,助您事業(yè)更上一層樓。”

  說(shuō)明:與客戶的需求對(duì)接。

  保成交的銷售話術(shù)4.我為什么相信您?

  先生,凱迪拉克是美國(guó)總統(tǒng)的座駕,美國(guó)總統(tǒng)都信賴的車,還有什么值得您可懷疑和顧慮的嗎?”

  說(shuō)明:銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移。此時(shí),說(shuō)話的信心和情緒很重要!

  保成交的銷售話術(shù)5.值得嗎?

  先生,同樣配置的車,我們比同品牌要優(yōu)惠3萬(wàn)多,省下的錢可以全家海外游了!”

  說(shuō)明:在此處,與競(jìng)品進(jìn)行比較,與收益進(jìn)行比較,是關(guān)鍵!

  保成交的銷售話術(shù)6.我為什么要從你這里買?

  先生,買車不僅要看價(jià)格,更要看售后服務(wù),我們是凱迪拉克的標(biāo)桿店,核心技師都是金牌技師,讓您的愛車售后無(wú)憂!有些新成立的店,價(jià)格或許會(huì)便宜幾百塊,但是,售后服務(wù)卻沒(méi)有保障!”

  說(shuō)明:要突出自己的優(yōu)勢(shì),直擊對(duì)手的弱點(diǎn)!

  保成交的銷售話術(shù)7.我為什么現(xiàn)在就要買?

  先生,福人有福氣,您來(lái)的真是太巧了,我們最近剛好有個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng),如果您今天參加這個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng),可以送您免費(fèi)保養(yǎng)3次,這可為您省下不少錢呢!先生,為了保留這個(gè)團(tuán)購(gòu)名額,您是要用現(xiàn)金交定金呢?還是刷卡交定金呢?”

  說(shuō)明:差異就是價(jià)值,價(jià)值源于差異,同時(shí),二擇一法此時(shí)可以用!

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