第一章：如何選擇你的大客戶

銷售實(shí)踐中著名的80/20法則從定量的角度強(qiáng)調(diào)了大客戶對(duì)于企業(yè)生存和發(fā)展的重要性。可以斷言，成功進(jìn)行大客戶的銷售的企業(yè)才是最具有活力的企業(yè)，才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的真正贏家。事實(shí)一再向我們證明，深入細(xì)致的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。

第一節(jié)：哪些是大客戶或潛在大客戶

案例：中國大飛機(jī)的潛在客戶

第二節(jié)：潛在大客戶的關(guān)注和培養(yǎng)方法

案例：CRM：如何掘金潛在客戶

第三節(jié)：鎖定你的大客戶

案例：戴爾鎖定大客戶力謀中興

第二章：大客戶的類型劃分及相應(yīng)策略

世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場(chǎng)的企業(yè)類型更是千差萬別。對(duì)于大客戶是沒有一個(gè)普遍適用的原理的，因?yàn)樗麄冸S時(shí)處于變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業(yè)，要想獲得不同客戶的心，就要學(xué)會(huì)辨別不同客戶的類型。

第一節(jié)：大客戶的動(dòng)態(tài)演變及其角色定位

案例：寶鋼和奇瑞簽訂《奇瑞北區(qū)項(xiàng)目合作戰(zhàn)略協(xié)議》

第二節(jié)：如何定位大客戶的角色

案例：TCL與微軟建立伙伴關(guān)系——合作開發(fā)開放式多媒體信息終端

第三節(jié)：價(jià)值不同,營銷策略亦不同

案例：三種類型的大客戶

第四節(jié)：他們買什么?關(guān)注什么?

案例：對(duì)待客戶的差異化戰(zhàn)略

第二部分：攻——尋找大客戶的突破點(diǎn)

前言

第三章：如何構(gòu)建客戶信息渠道

看清對(duì)手的一招一式，方能知道自己該從何處進(jìn)攻和防守。銷售也是一樣，總要有個(gè)可以開始的地方。客戶信息的收集為我們提供了諸多便利。水到則渠成。充足的客戶信息資源，是我們保證銷售順利的前提。

第一節(jié)：客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容

案例：客戶拜訪能做什么?

第二節(jié)：如何獲取客戶信息——構(gòu)建多渠道信息中心

案例：寶鋼鋼貿(mào)：發(fā)揮情報(bào)效益，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

第三節(jié)：客戶企業(yè)的重視事項(xiàng)

案例：墨西哥機(jī)床市場(chǎng)客戶重視售后服務(wù)

第四章：如何挖掘客戶需求

客戶的需求是我們打開成功銷售之門的金鑰匙，找準(zhǔn)這把金鑰匙讓我們更快更安全的走上成功之路。客戶需求的重要性對(duì)我們不言而喻，然而究竟怎樣清楚的細(xì)分呢?又如何在銷售的過程中，探詢客戶更多的需求呢?

第一節(jié)：客戶的需要——區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求

案例：挖掘客戶的需求

第二節(jié)：開發(fā)買方需求的策略——普通需求引導(dǎo)型問題

案例：區(qū)分明確需求與隱含需求

第三節(jié)：發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點(diǎn)和不滿——難點(diǎn)型問題

案例：把握問題的實(shí)質(zhì)

第四節(jié)：擴(kuò)張難題影響——如何問內(nèi)含型問題

案例：三種問題，直達(dá)心底

第五章：確定你的進(jìn)攻方向

南轅北轍，是永遠(yuǎn)到達(dá)不了你的目的地的，相反，只會(huì)讓你離你要去的地方更遠(yuǎn)，企業(yè)發(fā)展是一個(gè)道理，只有找對(duì)了方向，探對(duì)了路，才能更快的到達(dá)你的戰(zhàn)略目標(biāo)點(diǎn)。地球是圓的，繞一圈我們又可以回到我們?cè)瓉淼奈恢茫墒牵覀兒慰嗾垓v呢?

第一節(jié)：如何尋找屬于你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

案例：屬于你”的汽貿(mào)市場(chǎng) 解構(gòu)AUTO MALL汽車基地

相關(guān)連接：和誰一起做事?

第二節(jié)：找準(zhǔn)你的最大優(yōu)勢(shì)

案例：小李的特別關(guān)注

第三節(jié)：銷售里程碑與判斷標(biāo)準(zhǔn)

案例：Step by step