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如何巧妙結(jié)束與客戶的議價(jià)

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  每一次與客戶談價(jià)議價(jià)結(jié)束時(shí)我們都想有一個(gè)好的結(jié)果,希望客戶接受我們的報(bào)價(jià)并簽單。然而,很多時(shí)候客戶給我們的卻是模棱兩可的答復(fù),讓我們無法揣測其采購意向,后續(xù)跟蹤也很困難。

  那么,原因何在?撇開與洽談相關(guān)的產(chǎn)品、合約條款、客戶情況及其他客觀原因,從與客戶溝通的角度來看,也許是因?yàn)槲覀兣c客戶洽談時(shí)的結(jié)束方式上出了問題。因此,我們來談一談與客戶洽談時(shí)的結(jié)束方式。

  通常我們與客戶洽談一個(gè)主題結(jié)束時(shí),首先會(huì)詢問客戶的意見或建議,及時(shí)取得客戶的反饋,然后再根據(jù)與客戶洽談過程中獲得的信息與提示向客戶提出要求與建議。下面我們來比較三種具體情景下向客戶提出建議的洽談結(jié)束方式:

  一、與客戶談價(jià)議價(jià)時(shí)的結(jié)束方式

  1. 強(qiáng)制要求式建議

  這是最后一次向您報(bào)價(jià),能否接受,請(qǐng)立即給予回復(fù)。”

  2. 前提條件式建議

  我們老板規(guī)定報(bào)價(jià)有效期到本月31號(hào)為止。”

  3. 背景提示式建議

  晚上回去后您再考慮一次,明天10點(diǎn)鐘我打電話給您。”

  試問,你若是客戶,樂意接受以上哪一種方式提出的建議?

  二、與客戶洽談合作條件時(shí)的結(jié)束方式

  1. 強(qiáng)制要求式建議

  一旦我們給您出示了合約的具體條款,您必須當(dāng)場簽約。”

  2. 前提條件式建議

  我會(huì)問一問我們老板,如果我們老板對(duì)此條款無異議,那么本月底您能簽約嗎?”

  3. 背景提示式建議

  下個(gè)月起我們公司生產(chǎn)計(jì)劃排期會(huì)更緊張,若要年底前完成您的項(xiàng)目,這幾周內(nèi)我們需要把合約定下來。”

  以上第三種方式的建議是以客戶利益為出發(fā)點(diǎn),并結(jié)合實(shí)際情況提出來的,客戶比較容易接納,客戶不會(huì)視之為施加壓力的暗示而抵觸。

  三、與客戶洽談出口訂單時(shí)的結(jié)束方式

  1. 強(qiáng)制要求式建議

  10天后我們將更新報(bào)價(jià),之后無法再給您現(xiàn)在的報(bào)價(jià)。”

  2. 前提條件式建議

  這是根據(jù)訂單數(shù)量的價(jià)格折扣表,如果您的訂單金額再增加US$100,000, 那么所有訂單的價(jià)格還有5%的折扣。”

  3. 背景提示式建議

  是否需要我給您一份正式的有產(chǎn)品價(jià)格及條款的報(bào)價(jià)單?”

  用以上第三種方式提出的建議,我們既可以試探客戶的采購意向,還可以用正式的報(bào)價(jià)資料促成客戶下單。對(duì)此問題的建議,客戶也很容易做出回復(fù)的決定。

  由此看來,與客戶洽談時(shí)不同的提出建議的結(jié)束方式會(huì)有不同的結(jié)果。

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