跑單小姐的預(yù)售屋銷售技巧

　　客戶資料收集技巧,除了要在收集過程中,不要讓客戶察覺以外,有兩個(gè)大重點(diǎn),第一個(gè)階段是篩選出客戶,第二個(gè)階段開始說服過程,但通常最成功的是進(jìn)入第叁個(gè)階段熱情待客,不存企圖,深口袋的人是看不出來也探不到的。

　　在第一個(gè)階段,客戶資料收集技巧主要有兩個(gè)方向,第一個(gè)是客戶有沒有能力買?第二個(gè)是客戶想不想要這這房子? 推薦閱讀：銷售人員的四自信”培訓(xùn)

　　在確定這兩個(gè)基本問題后,就會(huì)進(jìn)行第二個(gè)階段,有經(jīng)驗(yàn)的代銷小姐,在腦海裡也有一個(gè)架構(gòu)與模式,最普遍用的就是SPIN銷售階段模式,也就是客戶在被說服的過程有分成四個(gè)階段,第一個(gè)是有這種狀況,但不認(rèn)為是個(gè)問題,第二個(gè)認(rèn)為遇到問題,但沒有解決方案,第叁個(gè)是有解決方案,但不認(rèn)為值得這樣做,第四個(gè)認(rèn)為這個(gè)預(yù)售屋,是解決方案也值得這樣做!

　　有沒有能力買的判定? 有沒有能力買的第一個(gè)指標(biāo)就是收入來源,收入來源通常跟工作與多種收入有關(guān)?有沒有能力買的第二個(gè)指標(biāo)就是有沒有相加的來源與累積的習(xí)慣? 有沒有能力買的第叁個(gè)指標(biāo)是借錢能力與既有的資產(chǎn)數(shù)量?

　　舉一個(gè)例子,33平,叁房產(chǎn)品,每平3萬元左右,適合首購族的產(chǎn)品,如果夫妻都不是主管的話,一定兩個(gè)都有在工作,小孩子一定接近14歲有房的需求,加上有公家機(jī)關(guān)的工作可以貸款,所以有能力且有意愿購買,不然如果是單親家庭的話,一定又回到中高階主管與叁師與自營商的購屋能力基本線!再不然,年紀(jì)一定要夠大,有一筆存款或父母給的購屋基金!

　　接著講會(huì)不會(huì)買這個(gè)房子?與如何使客戶不得不買,一個(gè)靠的是內(nèi)部跑單小姐的SPIN轉(zhuǎn)化技巧, 一個(gè)靠的是外部市場態(tài)勢的不得不買與買了必賺的投資預(yù)期!

　　跑單小姐必須具備的五種能力 推薦閱讀：銷售人員滿足客戶需求必須把握的原則

　　跑單小姐在與客戶接觸的過程中,客戶發(fā)問的過程中,除了預(yù)售屋產(chǎn)品外,最常問的就是市場行情,間接也會(huì)問一些代銷產(chǎn)業(yè)與法律相關(guān)的事,跑單小姐發(fā)問的的過程中,最主要的除了客戶資料的收集,藉以判斷客戶對(duì)預(yù)售屋的喜好程度,了解銷售過程中的抗性與問題點(diǎn)!

　　如果客戶也是投資客的話,也可以藉由聊天的過程中,了解競爭業(yè)者的動(dòng)態(tài),甚至可以從客戶的比較過程中,了解客戶洗好的特點(diǎn)!

　　也可以說只有當(dāng)跑單小姐在銷售講習(xí)的訓(xùn)練過程與銷售答客問的充份演練,不斷地累積有關(guān)產(chǎn)品,市場行情,代銷業(yè)界知識(shí)與法律,與客戶分析的技巧,才可藉由銷售道具與話術(shù)的帶領(lǐng)下,使客戶由喜歡這個(gè)產(chǎn)品到購買這個(gè)產(chǎn)品!