營(yíng)銷，從沉默開始

　　對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，不熟悉自己的行業(yè)和產(chǎn)品，沒有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，怕說(shuō)錯(cuò)話，無(wú)法回答客戶的各種問題，于是選擇沉默而盡量避免犯錯(cuò)，是可以理解的。所謂多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，不做不錯(cuò)

”，選擇沉默，就從根本上避免了犯錯(cuò)誤的可能性。新人的沉默，可以說(shuō)是一種常態(tài)。大部分精力應(yīng)該放在練就基本功，熟悉行業(yè)、產(chǎn)品，培養(yǎng)自身素質(zhì)上;面對(duì)客戶時(shí)，也應(yīng)該當(dāng)個(gè)聽話高

手”，多了解客戶需求。

　　突破沉默，成功銷售

　　當(dāng)然，沉默僅僅只是開始。一個(gè)營(yíng)銷員要在營(yíng)銷行業(yè)生存下去，一味沉默當(dāng)然是不行的。

　　如遇知音，這樣的營(yíng)銷才稱得上成功。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷員還常常會(huì)把功夫做到營(yíng)銷之外。可想而知，一個(gè)能把話題展開的營(yíng)銷員，一個(gè)能夠和客戶愉快地聊天的營(yíng)銷員，他的營(yíng)銷就有了一個(gè)良好的開端。

　　過掉心理關(guān)，開口易而不難

　　在銷售行業(yè)中，有一類人是令人佩服的。他們做著傳道授業(yè)的工作，孜孜不倦地向新老營(yíng)銷員講解營(yíng)銷知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧。這些人就是培訓(xùn)師”。在與他們的交談中，你能強(qiáng)烈地感受到

他們的健談，似乎只要有他們?cè)趫?chǎng)，永遠(yuǎn)不會(huì)冷場(chǎng)，從產(chǎn)品到行業(yè)，從工作到事業(yè)，從人生到社會(huì)......無(wú)窮無(wú)盡的話題由他們而生發(fā)。

　　這樣的交際能力，確實(shí)讓旁人欣羨。他們?cè)趺茨軌蜃龅眠@么棒?過來(lái)人”總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)出人意料也在情理之中：從基層的業(yè)務(wù)工作中鍛煉出來(lái)的。很多培訓(xùn)師都有這樣憶當(dāng)年”的經(jīng)

典橋段：當(dāng)著別人的面，硬著頭皮講解產(chǎn)品!相信很多營(yíng)銷員都會(huì)有類似的失敗經(jīng)驗(yàn)：當(dāng)著朋友的面，卻不知道如何啟齒談產(chǎn)品，結(jié)果好不容易得到的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，可能就在尷尬的沉默之中沉沒”了。而從這些過來(lái)人”的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一定要過掉心理關(guān)。可以說(shuō)，當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷員具備了面對(duì)他人暢談產(chǎn)品的能力時(shí)，他基本上已經(jīng)可以被稱為是一個(gè)業(yè)務(wù)高手了。

　　懂得贊美藝術(shù)，溝通錦上添花

　　相信對(duì)于很多營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，贊美已經(jīng)不是問題，但不吝嗇贊美并不意味著懂得贊美藝術(shù)。很多人甚至把贊美簡(jiǎn)單化：不就是說(shuō)好話”嘛。這種觀點(diǎn)害人不淺，在實(shí)踐中，簡(jiǎn)單粗暴的

贊美往往適得其反，隱藏在其背后的推銷企圖更使客戶退避三舍。

　　適度的贊美才是實(shí)用的贊美。要做到這一點(diǎn)，自以為是地滔滔不絕顯然行不通，推銷員有時(shí)候必須停下來(lái)，聽聽客戶內(nèi)心的聲音。贊美應(yīng)該有的放矢，直指客戶需求，尤其是情感的需要，搔到人的癢處”，這才是贊美的王道。所謂王道”應(yīng)該是中正平和，不過激，也無(wú)不及，這是一個(gè)樸素而簡(jiǎn)單的道理。和會(huì)贊美的營(yíng)銷員打交道，聽他說(shuō)話，客戶也能充分體驗(yàn)到溫暖

和被關(guān)懷的感覺。

　　學(xué)會(huì)沉默，返璞歸真

　　從上面的分析來(lái)看，營(yíng)銷的初始階段要少說(shuō)多做，成長(zhǎng)階段要突破沉默，到達(dá)一定境界的時(shí)候，就要回歸沉默了。真正的營(yíng)銷高手也是以適當(dāng)?shù)某聊瑏?lái)達(dá)成自己的營(yíng)銷目的的。

　　最偉大的推銷員”喬·吉拉德曾經(jīng)告誡推銷員說(shuō)：不要過分地向顧客顯示你的才華。成功推銷的一個(gè)秘訣就是80%使用耳朵，20%使用嘴巴。”沉默而誠(chéng)懇的聆聽，不但顯示了聆聽者

良好的修養(yǎng)和對(duì)講話者的尊敬，更給了聽者充分的時(shí)間揣摩言說(shuō)者的心理狀態(tài)和溝通意圖。

　　營(yíng)銷領(lǐng)域人才濟(jì)濟(jì)，營(yíng)銷手段更是千變?nèi)f化，仔細(xì)分析這些變化和表象，可以幫助我們更好地理解營(yíng)銷手段和營(yíng)銷目的的關(guān)系。上文提到的營(yíng)銷中銷售沉默是金還是禁就是如此，營(yíng)銷員可以根據(jù)實(shí)際情況分析銷售過程中什么時(shí)候該沉默，什么時(shí)候該發(fā)聲，以便心中有數(shù)，臨陣不慌。