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銷(xiāo)售必備的7種話術(shù)

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銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售話術(shù)的設(shè)計(jì)要求一般就是兩個(gè):一是有效,可以說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi);二是精簡(jiǎn),可以用盡量少的話術(shù)來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi),因?yàn)樵捫g(shù)越少,就意味著越容易被記憶和運(yùn)用。
根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn),我提煉了回答顧客最關(guān)心的銷(xiāo)售必備的7種話術(shù),可以快速推進(jìn)成交,這7個(gè)問(wèn)題是:
1.我為什么要聽(tīng)您講?要見(jiàn)您?(在營(yíng)銷(xiāo)層面,這個(gè)問(wèn)題的表達(dá)式是,我為什么要注意到你?)
2.這是什么?
3.與我何干?
4.我為什么要相信你?
5.值得嗎?
6.我為什么要從你這里買(mǎi)?
7.我為什么現(xiàn)在就要買(mǎi)?
為什么是這7個(gè)問(wèn)題(簡(jiǎn)稱(chēng)7Q)而不是其他問(wèn)題呢?這是因?yàn)檫@7個(gè)問(wèn)題是具有推動(dòng)性質(zhì)的問(wèn)題,回答這些問(wèn)題可以有效地推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)的進(jìn)程,而其他描述性的問(wèn)題(比如誰(shuí)在何時(shí)何地購(gòu)買(mǎi)了什么物品?)是不能推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程的。
那么,如何針對(duì)7Q進(jìn)行有效的銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)呢?
就是要根據(jù)客戶(hù)的具體情況,各用一句話回答顧客的對(duì)應(yīng)的問(wèn)題,從而條理清晰、層次鮮明、步步推進(jìn)地引導(dǎo)顧客,得出這7個(gè)問(wèn)題的答案,從而最后成交,這就叫7句保成交”。
林肯7句保成交”話術(shù)示例
林肯是知名豪華車(chē)品牌,我們先來(lái)看一下一家林肯4S店是如何設(shè)計(jì)7句保成交”的銷(xiāo)售話術(shù)的——7句話,每一句話對(duì)應(yīng)并解決一個(gè)問(wèn)題!
1 . 我為什么要聽(tīng)你講?
先生,路上辛苦了,先坐下喝杯飲料吧。請(qǐng)問(wèn)購(gòu)車(chē)您比較關(guān)注車(chē)的哪些方面呢?”
說(shuō)明:此處重點(diǎn)是引導(dǎo)顧客耐心地配合你接下來(lái)的工作,即顧客的需求調(diào)研。
2 . 這是什么?
先生,林肯是全世界最安全的車(chē)。”
說(shuō)明:顧客關(guān)注什么,我的車(chē)就是什么。
3 . 與我何干?
先生,如果您選擇了林肯,您的生意伙伴肯定會(huì)認(rèn)為您很有實(shí)力和品位,助您事業(yè)更上一層樓。”
說(shuō)明:與顧客的需求對(duì)接。
4 . 我為什么相信您?
先生,林肯是美國(guó)總統(tǒng)的座駕,美國(guó)總統(tǒng)都信賴(lài)的車(chē),還有什么值得您可懷疑和顧慮的嗎?”
說(shuō)明:銷(xiāo)售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移。此時(shí),說(shuō)話的信心和情緒很重要!
5 . 值得嗎?
先生,同樣配置的車(chē),我們比同品牌要優(yōu)惠3萬(wàn)多,省下的錢(qián)可以全家海外游了!”
說(shuō)明:在此處,與競(jìng)品進(jìn)行比較,與收益進(jìn)行比較,是關(guān)鍵!
6 . 我為什么要從你這里買(mǎi)?
先生,買(mǎi)車(chē)不僅要看價(jià)格,更要看售后服務(wù),我們是林肯的標(biāo)桿店,核心技師都是金牌技師,讓您的愛(ài)車(chē)售后無(wú)憂!有些新成立的店,價(jià)格或許會(huì)便宜幾百塊,但是,售后服務(wù)卻沒(méi)有保障!”
說(shuō)明:要突出自己的優(yōu)勢(shì),直擊對(duì)手的弱點(diǎn)!
7 . 我為什么現(xiàn)在就要買(mǎi)?
先生,福人有福氣,您來(lái)的真是太巧了,我們最近剛好有個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng),如果您今天參加這個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng),可以送您免費(fèi)保養(yǎng)3次,這可為您省下不少錢(qián)呢!先生,為了保留這個(gè)團(tuán)購(gòu)名額,您是要用現(xiàn)金交定金呢?還是刷卡交定金呢?”
說(shuō)明:差異就是價(jià)值,價(jià)值源于差異,同時(shí),二擇一法此時(shí)可以用!
靈活設(shè)計(jì)靈活使用
1. 7句保成交的前提仍然是基于對(duì)客戶(hù)個(gè)性特征和個(gè)性需求的了解和分析,這就說(shuō),我們需要針對(duì)不同的顧客和顧客的不同需要,分別進(jìn)行有針對(duì)性的7句保成交”的話術(shù)設(shè)計(jì)。比如,繼續(xù)接林肯案例,就第三個(gè)問(wèn)題來(lái)說(shuō),針對(duì)企業(yè)家客戶(hù)、白領(lǐng)客戶(hù),需要各有不同的設(shè)計(jì)。
2. 廣義的系統(tǒng)的話術(shù)設(shè)計(jì)不僅包括銷(xiāo)售用語(yǔ),還包括對(duì)各種銷(xiāo)售物料的開(kāi)發(fā)和利用。比如,把喜愛(ài)林肯座駕的明星照片放在4S店的展廳里,并引導(dǎo)顧客關(guān)注這組照片,這是針對(duì)第四個(gè)問(wèn)題的一個(gè)有效應(yīng)對(duì)。
3. 對(duì)于客戶(hù)提出的任何一個(gè)疑問(wèn),首先要把它進(jìn)行7Q問(wèn)題歸類(lèi),看看這是針對(duì)哪個(gè)7Q的問(wèn)題。
比如,接林肯的例子,顧客問(wèn)這個(gè)品牌車(chē)的市場(chǎng)占有率高嗎?在本地銷(xiāo)的多嗎?”這些問(wèn)題可以歸于第四問(wèn),即顧客對(duì)品牌的信任度還有疑慮,他或許認(rèn)為市場(chǎng)占有率高的品牌才是更值得信賴(lài)的品牌。這個(gè)問(wèn)題對(duì)于奧迪來(lái)說(shuō)不是問(wèn)題,但對(duì)于林肯來(lái)說(shuō)就是個(gè)問(wèn)題,需要銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效的應(yīng)對(duì)。

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