通過三種銷售話術(shù)探求客戶需要是所有銷售階段中最重要的環(huán)節(jié)。銷售人員一定要牢記：在沒有完全、清楚地識別及證實客戶的明確需要之前，請不要推介你的產(chǎn)品。

客戶購買產(chǎn)品是因為有需要，因此就銷售人員而言，如何掌握這種需要，使需要明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因為客戶本身往往也無法知道自己的需要是什么。

那么，如何成功探求客戶的需要呢？有一種探求客戶需要的好方法就是詢問。銷售人員可以在與客戶的對話中有效地提出問題，刺激客戶的心理。客戶經(jīng)由詢問，而能將自己的潛在需要逐步從口中說出。下面我們來介紹幾種提問方法幫你成功探求客戶的需要。

一>、狀況詢問法

日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，A:你打高爾夫球嗎？”你在哪里上班？”你有哪些嗜好？”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，A:您辦公室的打印機用了幾了？”…您目前投保了哪些保險？”等。

狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

二>、問題詢問法

問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需要的詢問。例如：

A:你現(xiàn)在在哪里居住？”（狀況詢問）

B:火車站附近。”

A:是不是自己的房子”（狀況詢問）

B:是的，買了十來年了，為了工作方便。”

A:現(xiàn)在住的怎么樣？是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方？”（問題詢問）

B:恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發(fā)掘客戶的潛在需要了。

三>、暗示詢問法

你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需要后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。

例如：

A:火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣？”（暗示詢問法）

B:早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”

成功的銷售人員必定能熟練地駕馭狀況詢問法”、問題詢問法”、暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用三種銷售話術(shù)探求客戶需要，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需要將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需要后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需要了。