之前我們曾經給大家分享過，只要我們向客戶的大腦輸入一種刺激，而這種刺激的強度又夠大，是可以暫時扭轉客戶的思考焦點的，而當客戶的思考焦點暫時被轉移的時候，我們呼叫中心的電話銷售人員就可以給客戶的大腦闡述另外一種經驗的重大意義，而恰好這與客戶之前的考慮重心是有沖突的，接下來就看客戶的取舍了。 而轉移客戶思考焦點的方法就是提出足夠有吸引力的問題，這點我們已經多次重復給大家分享過，但現在又多了一個新的要求，即客戶非常關注的話題要與客戶的原有經驗產生沖突…… 接下來我們看看下面案例: 本案例背景為某培訓公司電話銷售人員楊瑩和某公司人力資源部經理彭軍的對話。此時電話銷售人員面臨的問題是客戶希望培訓師是有極高名氣的，而客戶提供的價位并不足以支撐對應的費用，我們看看電話銷售人員是如何處理的 客 戶：楊小姐，我們是很看重培訓師名氣的，這點希望你能夠理解。 電話銷售人員：當然理解，順便問一下，您所說的名氣，具體定義是什么? 客 戶：比如出過書或者光盤等。 電話銷售人員：我明白了，我們這邊也有許多出過書或者光盤，且知名度非常高的老師，等會兒我可以向您一一推薦。不過彭經理，話又說回來，畢竟組織一場內訓最重要的是能夠解決貴公司現在面臨的實際問題，您說對嗎? (將話題轉移至培訓的目的方面，先不正面回答客戶的提問) 客 戶：那是當然，解決問題是最重要的。 電話銷售人員：而按照之前我們討論的，現在貴公司促銷員存在的問題是在三個方面，一是…二是…三是…對嗎? 客 戶：對的，這是我們之前討論過的。 電話銷售人員：然而有個新的問題出現了，就是這些問題的專業(yè)性非常強，您說呢? 客 戶：當然，攝影器材業(yè)是一個非常專業(yè)的行業(yè)。 電話銷售人員：按照您的意思，只有對于攝影器材的專業(yè)知識非常了解，同時又有足夠的銷售理論和實踐經驗作為基礎的培訓師，才有可能做好這場培訓，可以這樣理解您的意思嗎? 客 戶：可以，你說得很對。 電話銷售人員：尋找從攝影器材行業(yè)一步一步走出來的培訓師來授課，是最好的選擇，是嗎? 客 戶：是的，這樣最好，沒有接觸過攝影器材的培訓師，很難講得明白。 電話銷售人員：嗯，楊瑩再確認一下，那就是沒有接觸過攝影器材銷售的老師，很難將這堂課講好，對嗎? 客 戶：對的。 電話銷售人員：那給促銷員做培訓，選擇由一線攝影器材銷售經驗的促銷員成長起來的培訓師是最好的，您說是嗎? 客 戶：那自然是，如果培訓師做過促銷員，肯定能夠深入促銷員工作的實際，真真正正地解決實際問題。 電話銷售人員：不過在這里有個問題存在。 客 戶：什么問題? 電話銷售人員：您也知道，促銷員這個職業(yè)屬于一個相對較低層次的職業(yè)，所以一般的促銷員平均學歷在初中水平，是嗎? 客 戶：是呀，實際就是這樣，高學歷的人也不會長久做促銷員，這樣的人眼高手低，做不長久。 電話銷售人員：問題就是在這里，我們這邊倒是有一個有五年攝影器材促銷工作經驗的培訓師，但是您知道，這樣的老師實戰(zhàn)性很強，但是如果您要求他出過書，就有點勉為其難了，您說是嗎? 客 戶：是的。 (客戶現在的承諾自相矛盾，他說要找個名氣高的老師，他也說老師最好有過做促銷員的經歷，具備攝影器材銷售經驗，他還說促銷員出身的好老師，名氣就不太響……) 電話銷售人員：如果是這樣，這位老師在名氣方面恐怕不符合您的要求，但是在專業(yè)程度以及課程品質上，確實能讓您滿意。就是不知道在培訓師名氣與實際一線攝影器材行業(yè)銷售經驗之間，您比較關心哪個呢? 客戶：......