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根據客戶的“思維路徑”確立自己清晰的論證方

在通過有效的提問掌握到了客戶的固定思維模式具體定義之后，接下來我們要做的事情十分簡單，就是來論證你所銷售的產品是符合客戶固定思維模式具體定義的。但是在這里最為關鍵的問題出現了，就是在你進行論證的時候，會出現兩種截然不同的情況：一種是客戶的思維路徑是清晰的，你的論證是可以對癥下藥的；另外一種是客戶的思維路徑是模糊的，這時候論證就顯得比較麻煩。接下來我們分開來討論一下。我們不妨用一個大家都熟悉的產品來舉例做解釋。打個比方，假設現在你是某呼叫中心的一位彩電銷售員，你問客戶購買彩電最關心什么，客戶說要求售后服務有保障，因為他覺得所有的電器都是有可能出現質量問題的，而出現問題的時候，售后服務就變得相當重要。以前他的那臺進口品牌彩電壞了之后，就是因為沒有好的維修，才便宜處理掉的。他在售后服務上吃過大虧，俗話說一朝被蛇咬，十年怕井繩，所以根據客戶的經驗，售后服務是最重要的。換言之，客戶已經養成了售后服務好就是好彩電的固定思維模式。接下來的事情就變得很簡單，那就是證明你的彩電是有售后服務保障的，最簡單有效的方法就是繼續問客戶：先生，請問您覺得什么服務才叫作有保障的售后服務呢?這個時候客戶回答：哦，就是要求有保修，并且如果萬一出了問題能夠盡快上門！請大家注意，這里客戶對于有保障售后服務的解釋，我們稱之為客戶固定思維的思維路徑，即客戶是按照什么邏輯推斷出是否符合他的固定思維模式。雖然這種解釋或許顯得過于書面化，但是放在案例里面卻很好理解，即本案例里面客戶認為要求有保修，并且如果萬一出了問題能夠盡快上門，就符合他對于有保障售后服務的標準而對于銷售人員來說，在知道客戶的思維路徑之后，給予客戶有信心的回答就顯得非常容易，比如這樣解釋是的，我們公司的彩電提供三年全免費保修，終生免費上門維護服務，三年之后僅收取基本的零件費，而且是在24小時之內上門服務。而如果這樣的解釋得到客戶的認可，那就是你在按照客戶的思維模式去銷售產品，你在賣客戶想買的東西。好的，現在我們來做一個總結。首先我們要通過提問得出你想要說服的結果，即客戶是按照什么固定思維模式去做判斷之后，接著我們要做的事情是繼續追問客戶，了解他的固定思維模式是如何進行推理的。如果這里客戶的思維路徑是很清晰的，我們接下來就按照這樣的思維路徑進行論證就可以了。我們看看下面的案例：本案例背景為某公開課程電話銷售人員黃劍與某公司市場部經理石云生的對話，現在電話銷售人員想要做的事情是讓客戶認為課程是有效的我們看看具體的對話過程電話銷售人員：石經理，對于一場培訓課程來講，請問您覺得怎樣才算是有效的呢? 客戶：就是要解決問題 (客戶是按照課程是否解決問題來作為衡量課程是否有效的標準，這是客戶認為課程有效的思維模式，接著要做的就是證明你的課程做得到這一點) 電話銷售人員：明白，培訓就是為了幫助學員解決問題。對了，順便問一下，史經理，不知道您說的解決問題具體定義是什么? (了解客戶認為課程有效的推理路徑) 客戶：這就有很多了。電話銷售人員：比如，就拿您最期望解決的問題來講，主要是什么呢? 客戶：主要就是怎樣挖掘客戶的需求。電話銷售人員：嗯，您講得非常好，那么除此之外，您還有別的希望課程能解決的問題嗎? 客戶：還有就是怎樣和客戶建立關系，因為我們的產品售價很高，需要和客戶溝通相當長一段時間，這里面的關系就很重要了。電話銷售人員：是的，怎樣和客戶建立關系，對于銷售人員確實是非常重要的，您這邊還有其他的問題嗎? 客戶：沒有了，做到這兩點，我就很滿意了。電話銷售人員：好的，我明白了，也就是說，如果我能證明這場課程可以幫助銷售人員解決兩個關鍵問題，一個是如何和客戶建立信任融洽的關系，另外一個就是如何挖掘客戶的需求，那么您就會認為這場培訓課程是有效的，對嗎? (現在的說服就很容易，因為全部是客戶自己的觀點) 客戶：正是如此

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