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在電話銷售過程中個人給客戶面子的運用

說到面子情結在電話銷售過程中的運用，我想有兩點是繞不開的：一是你怎么給客戶面子，以此來建立關系；二是怎樣將你所銷售產品帶給客戶的面子用清晰的方式衡量并表達出來。接下來我們給大家分享關于個人如何給客戶面子的問題。關于個人給客戶面子的問題，即電話銷售人員在電話銷售里面贊美客戶，比如下面的范例：您的聲音很好聽，就像電視臺的播音員一樣，看來我要向您多學習學習!; 您真不愧是在這個行業中有著豐富經驗的專家，一下子就講到要點了，我這真是聽君一席話，勝讀十年書呀！；早就聽說您是一個非常照顧后輩的好領導，今天從您孜孜不倦的教導之中，我深切地感受到了這一點！；一直想和您聯系，但是又擔心您很忙，所以今天給您打電話之前，我原本是很緊張的，但是想不到您不僅平易近人，還風趣幽默，真是沒有想到!。我想每個電話銷售人員都明白贊美客戶、給客戶面子的重要性，而且關于贊美的藝術相信大家也有很多的見解。在這里，我們只是從心理學的角度來說說贊美客戶、給客戶面子的重要意義，之所以要這樣做，主要是出于兩方面的原因：一方面的原因在于人是喜歡被贊美的，在他人面前展現自己有獨特魅力、事業成就、有社會地位的，可以讓客戶感到開心和愉快，進而建立一種和諧的關系，而和諧的關系對于銷售又有著非常積極正面的作用，這點我們已經多次提到過了。因此電話銷售人員要在溝通中盡量多地找出客戶身上確實存在的、值得學習的地方，然后你將這些地方挑出來重復說給客戶聽，同時在對話的時候更多地去迎合客戶的意見，也是非常有必要的。另外的一方面原因我個人認為可能更加重要，就是如果你不贊美客戶，或者你不小心得罪了客戶，沒有給客戶面子，那問題可就嚴重了，一個沒有給客戶面子的銷售人員會有什么后果，并不難想象。舉個例子，在銷售過程中，我們并不是每時每刻都能和關鍵人進行溝通，很多時候我們需要和不同的人打交道，而這些非關鍵人士雖然沒有權利決定是否購買你的產品，但是卻有破壞關鍵人采購你的產品的權利，而這種破壞力也是值得我們重視的。即使你和關鍵人建立了再好的關系，也比不上他身邊人向他說一句話，如果你得罪了某人，而這個某人在關鍵人旁邊吹吹風，說某朋友使用了你所銷售的產品結果出了問題，這下你的所有努力都白費了。因此，為了保險起見，多給每個人面子，無論這個人是否為關鍵人，也是有備無患的一種選擇，而且再說，多指出客戶身上存在的優點，客戶開心的同時你也開心，不是很好嗎? 只是現今在電話銷售領域存在著一個問題，雖然給客戶面子是非常重要的，但是目前我們好像將贊美客戶、給客戶面子的作用過于夸大了，而根據我的理解，僅僅針對電話銷售而言，贊美客戶雖然是必須要做的一件工作，但是其作用并沒有想象中那么大，尤其是與面對面銷售中給客戶面子的作用相比較而言。之所以會這樣講，是因為在面對面銷售的過程中，由于有外人在場，客戶迫于維護自己面子的壓力，他愿意付出的額外成本是較高的，以目前在培訓行業十分流行的強勢成交法為例，主持人的做法是在說明會結束的時候，先問大家：如果有這樣一種課程，可以幫助您提升，有興趣了解的朋友可以舉一下手嗎?等到客戶舉手之后，主持人就會接著要求舉手的朋友請走到前面來，由于客戶舉手承諾自己有興趣，他必須為自已的承諾負責任，于是他走到前面來，而當他走到講臺上后，主持人就會問客戶：不知道每天付出一元錢的學習成本，對您而言有沒有問題?由于客戶此時在講臺上面對著很多人，他必須維護自己的面子，在這樣的一種壓力下，客戶一般會做出沒有問題的承諾，而一款售價為3980元的課程也就相當于十年之中每天投入一元錢而已，客戶迫于面子壓力會選擇購買。雖然我對于強勢成交法的使用有著不同的看法，因為它利用了人性的弱點，即利用在眾人面前維護自己面子的壓力來迫使客戶屈服而做出選擇，這里面也涉及道德的因素。但是就事論事，它也從側面論證了如果客戶為了面子，為了讓自己好下臺，是可能做出購買決定的。然而在呼叫中心的電話銷售的過程中，由于雙方僅僅是一對一的溝通，沒有外人看見客戶的做法，維護自己面子的壓力對于客戶而言就不是那么重要了。即使電話銷售人員贊美客戶是一個多么有遠見、有決斷力的人，哪怕客戶也同意這一點，但是一提到具體的付錢話題，客戶就會容易打退堂鼓，即使他表現得沒有那么有風度，即使他不購買這一款超值產品的行為否定了他之前的許諾，也沒有什么關系，反正沒有人看到他的做法。換言之，贊美客戶是電話銷售順利進行的一種保健品，而不是藥品，保健品是強身健體的，雖然人人都很喜歡，但買也可不買也可。但是藥品不同，這是拿來解決實際問題的，無論你喜不喜歡，到了需要的時候都必須購買。

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