平常我們坐火車，同座位的旅客之所以在很大程度上面會(huì)答應(yīng)在你離開的時(shí)候幫忙照看一下座位，除了有助人為樂(lè)的因素之外，還有一個(gè)很重要的原因就是對(duì)于他而言，也會(huì)存在著上洗手間，自己的座位需要?jiǎng)e人照看的情況，所以他也有可能請(qǐng)你幫他這個(gè)忙，幫你實(shí)際上也是幫他自己。 反觀，在電話銷售人員的要求之下，客戶對(duì)你許下一次承諾當(dāng)然也沒(méi)有關(guān)系，但是一次、兩次、三次對(duì)你許下承諾，而客戶好像沒(méi)有什么收獲的話，這種只有投入而沒(méi)有產(chǎn)出的事情自然就沒(méi)有人愿意做了。因此，在提出要求希望客戶承諾的時(shí)候，我們呼叫中心的電話銷售人員最好讓客戶明白他所做出的承諾，是可以幫助客戶自己得到利益的，這樣的話，能夠獲得客戶承諾的機(jī)會(huì)就大了許多。 舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，假設(shè)我和你是同事，但是因?yàn)槲颐魈煊惺虏荒苌习啵虼讼Ｍ魈煺幂喰莸哪氵^(guò)來(lái)幫我上一天班，我當(dāng)然可以直接和你講：阿峰，明天幫我上一天班，我這邊有事需要回鄉(xiāng)下的老家一趟，怎么樣?這樣的一種請(qǐng)求并不是不可能獲得你同意的承諾，但是如果我這樣講：阿峰，我家里有急事，明天需要回老家一趟，你看這樣好不好，你明天幫我代一天班，到了下個(gè)星期我把這一天班還給你，你就可以一次連續(xù)休息三天了，出去陪女朋友好好玩一玩。同時(shí)，我回來(lái)之后還會(huì)請(qǐng)你吃飯，好嗎?用這樣的方式，獲得你的認(rèn)可的概率是不是要高了許多呢? 如果答案是肯定的，也就是說(shuō)，在和客戶對(duì)話的時(shí)候，由于對(duì)客戶的請(qǐng)求幾乎都是通過(guò)提間的方式來(lái)進(jìn)行的，那么在提間的時(shí)候，電話銷售人員要在問(wèn)句中盡量使用前奏，即先告訴客戶你提出的問(wèn)題是為了他或者你們共同的利益著想，比如你問(wèn)客戶張經(jīng)理，我可以提一個(gè)問(wèn)題嗎，如果將它換成張經(jīng)理，為了幫您找到最適合的解決方案，我可以提一個(gè)問(wèn)題嗎，明顯獲得客戶正面回應(yīng)的機(jī)會(huì)就大了許多。 在提出請(qǐng)求之前，務(wù)必要讓對(duì)方知道這個(gè)請(qǐng)求是對(duì)他有好處的，而你不僅僅是為了自己著想，同時(shí)也為了客戶的利益著想，這是獲得客戶承諾的不二法門。 我們?cè)賮?lái)看看下面的案例： 本案例背景為第六屆全國(guó)五金電工展覽博覽會(huì)承辦企業(yè)天拓展覽公司電話銷售人員高原與參展商胡廠長(zhǎng)的對(duì)話，現(xiàn)在的問(wèn)題是胡廠長(zhǎng)既想?yún)⒓樱歉犊顣r(shí)間卻想往后推，我們看看電話銷售人員的實(shí)際做法： 電話銷售人員：胡廠長(zhǎng)，既然您都決定了要參加這次展覽會(huì)，我們不妨先看看有哪些適合您的展位，好嗎? 客 戶：好的。 電話銷售人員：胡廠長(zhǎng)，為了幫您選擇最適合的展臺(tái)位置，為您找到更多的客戶，同時(shí)又保證最小的投入，我可以請(qǐng)教您一到兩個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題嗎? (電話銷售人員定下基調(diào)，提問(wèn)是為了幫助客戶以最小的投入找到最多的客戶，自然容易獲得正面回應(yīng)) 客 戶：當(dāng)然可以，高先生，有什么問(wèn)題? 電話銷售人員：是這樣的，胡廠長(zhǎng)，這次的博覽會(huì)雖然都在京漢展覽中心的一樓，但是卻分為兩個(gè)展區(qū)，分別是五金區(qū)和電工區(qū)，我知道您這邊兩種產(chǎn)品都有在做，不知道您這次想要選擇哪個(gè)區(qū)的展臺(tái)呢? 客 戶：這個(gè)呀，還要再想一想 電話銷售人員：明白明白，哦，對(duì)了，高原這邊有個(gè)新想法，可能對(duì)您兩個(gè)產(chǎn)品線的推廣都有幫助，可以說(shuō)說(shuō)嗎? (電話銷售人員的新想法是為了幫助客戶推廣產(chǎn)品，這樣客戶就會(huì)愿意了解是什么新想法) 客 戶：什么新想法? 電話銷售人員：是這樣的，高原覺(jué)得您的展位如果選擇在五金區(qū)和電工區(qū)交界的地方，就可以同時(shí)兼顧到兩大產(chǎn)品線，兩邊的客戶都不會(huì)遺漏，而且還不需要任何額外的投入，您說(shuō)對(duì)嗎? (電話銷售人員提出這樣的好事情，客戶能不愿意嗎) 客 戶：是的，是的，有道理。 電話銷售人員：而且交界的地方正好是整個(gè)展覽場(chǎng)館中線的地方，前面還有一個(gè)出入口，地理位置非常理想，可以最大限度為您爭(zhēng)取到人流，達(dá)到最妤的展出效果，只是其中存在一個(gè)問(wèn)題，我可以說(shuō)說(shuō)嗎? 客 戶：什么問(wèn)題? 電話銷售人員：是這樣的，胡廠長(zhǎng)，我看了看展覽會(huì)的展臺(tái)位置圖，可以同時(shí)兼顧兩邊的展位只有六個(gè)，而且其中四個(gè)已經(jīng)被其他廠家預(yù)訂了，所以不知道能不能為您爭(zhēng)取到。 客 戶：怎么會(huì)爭(zhēng)取不到呢?既然我們已經(jīng)決定參展了，現(xiàn)在預(yù)訂下不就行了嗎? 電話銷售人員：胡廠長(zhǎng)，您也知道，雖然展臺(tái)的大小是一樣的，價(jià)格也一樣，不過(guò)能夠兩邊兼顧的展臺(tái)位置可以說(shuō)是非常難得的，等于您用一個(gè)展臺(tái)的費(fèi)用，起到了兩個(gè)展臺(tái)的效果，如果您真的要預(yù)訂，高原可以提一個(gè)要求嗎? 既然客戶已經(jīng)得到了這么多的好處，此時(shí)電話銷售人員提要求就理所當(dāng)然了) 客 戶：什么要求? 電話銷售人員：是這樣的，如果您現(xiàn)在定下來(lái)并且付款的話，這個(gè)展位肯定就屬于您了，反正您遲早要來(lái)的，早點(diǎn)付款就等于賺到了一倍的收益，您說(shuō)何樂(lè)而不為呢? (電話銷售人員得出早點(diǎn)付款是為了客戶自己的利益的結(jié)論) 客 戶：呵呵，那好吧