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客戶的親眼所見才是銷售的關鍵

在×x舒緩噴霧案例中，我們會為這瓶50毫升的溫泉水花費70元，然而到底是怎樣的產品，客戶愿意為了它可能帶給自己面子而付出額外的金錢呢? 別人能夠看到才是關鍵我們不妨看看下面的調查，這是我在課程上征求廣大學員的意見后得出來的結論，每個問題的答案指的是基于正常情況下大多數人做出的選擇，當然你也可以看看自己的答案是不是與大家的選擇是一致的。我們先看看大家的一些肯定回應：在選擇購買手表的時候，你是否會優先考慮手表的品牌、檔次，以及它對于自己身份的象征意義?(答案：是) 在購買皮包的時候，你是否很在意這個皮包的款式、做工、品牌以及價位?(答案：是) 在選擇購買西裝的時候，你是否在自己力所能及的范圍之內，盡量挑選一套好的西裝?(答案：是) 在購買手機的時候，你是否總是覺得華為這樣的知名品牌是你的第一選擇?(答案：是) 在選擇運動鞋的時候，你是否總覺得耐克或者阿迪達斯的產品穿在腳上會舒服一些?(答案：是) 我們再來看看大家的另外一種回應：在選擇購買內衣或者襪子的時候，你是不是先看品牌檔次之后，再看質地與價格?(答案：不是) 在手表出現質量問題后，你會選擇到指定維修點，而不是去隨便一個鐘表店進行維修嗎?(答案：不是) 在選擇購買沐浴露的時候，你是不是和選擇口紅那樣，一定要找檔次較高的品牌?(答案：不是) 在給自己的奔馳車配坐墊時，你是不是仍然選擇和奔馳一樣檔次的極品坐墊?(答案：不是) 現在我們將上面的答案匯總起來，會發現一條有趣的規律，這條規律對于絕大多數人來講都是適用的，那就是：在購買產品的時候，如果這款產品是可能會被別人看到的，在力所能及的情況下，他都會選擇一款品牌好、外形靚麗、售價高的產品，這樣可以顯示他的身份、地位、事業成就；而如果這款產品是用在沒有人看到的地方，他就會更多地考慮產品本身，比如價位、實用性等。根據這條規律，我們就可以解釋以下種種現象：手機是要拿給別人看的，所以最好是選擇華為等品牌，而且最好是最新款的、包含最多功能的；但是移動電源、存儲卡是別人看不到的，所以最好是實用性占第一位；西裝、襯衣、皮帶、公文包都是別人看得到的，所以一定要有檔次；而內衣、襪子、鞋墊都是別人看不到的，所以穿起來舒服就行了；汽車是開給別人看的，所以最好是進口品牌，即使是經濟能力有限選擇國產車，也要找個外形好看的，但是汽車內部裝飾是自己用的，能夠實惠就盡量實惠；手表是戴給別人看的，是公認的身份的象征，咬咬牙也要買個瑞士產的；但是如果石英表換電池或者機械表壞了需要維修，能選多便宜就選多便宜的店鋪來維修，只要修好就行；口紅、香水這樣的化妝品是會經常在公開場合拿出來使用的，所以能選多好就選多好；但是沐浴露、香皂、毛巾是自己在家里用的，所以只要用著舒服就可以了照相機是需要別人拿著給我們拍照的，所以最好是選佳能或者尼康的產品，但是電腦攝像頭是自己在家自娛自樂的，自然考慮實惠第一；也就是說，對于呼叫中心的電話銷售人員來說，假設你所銷售的產品是賣給客戶自己用的，而且他用的時候沒有外人看得到，本章的內容其實對你并沒有多大的幫助，因為客戶購買你的產品是一種非常理性的選擇，你要更多地強調產品可以幫助客戶解決的問題點和產品可以為客戶帶來的實際價值；但是，如果你所銷售的產品是有可能被別人看到的，那么除了產品本身之外，客戶還會考慮面子問題，這時候客戶的購買行為就成了一種理性加感性的選擇了。

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