在銷售中，我們?yōu)榱税旬a(chǎn)品很好地推銷出去，采用了很多方法，在某
呼叫中心一位員工把書本上學(xué)到的田忌賽馬運(yùn)用到了實(shí)際銷售中，取得了很好的效果。
（一）如何通過(guò)做對(duì)比的方法增強(qiáng)說(shuō)服力
對(duì)比指的是將幾種(通常是兩種)事物放在一起做比較，進(jìn)而起到凸顯主題、強(qiáng)化說(shuō)明效果的一種表達(dá)方式。作為
電話銷售人員，在和客戶溝通的過(guò)程之中，無(wú)論我們面對(duì)什么客戶、什么產(chǎn)品，都會(huì)隨時(shí)使用這種有點(diǎn)襯托意味的銷售方法。
那么在使用對(duì)比這種銷售方法的時(shí)候，電話銷售人員會(huì)存在哪些問(wèn)題呢，我們看看下面一句帶有典型性的例句：
我們所傲的網(wǎng)站，比漢泰網(wǎng)絡(luò)、同心科技、立方數(shù)碼的品質(zhì)、口碑、報(bào)價(jià)都要好，這點(diǎn)您可以放心。
電話銷售人員將自己公司所做的網(wǎng)站，和本市幾家大的同行做對(duì)比，表示自己公司的產(chǎn)品品質(zhì)和口碑都要更好，這點(diǎn)當(dāng)然無(wú)可厚非，但是其中卻可能存在幾個(gè)顯而易見(jiàn)的問(wèn)題。
首先，做比較的時(shí)候，電話銷售人員一共提到了三個(gè)比較對(duì)象，是否要提到這么多的對(duì)象，是非常值得思考的。因?yàn)榭蛻艨赡苤爸豢催^(guò)其中一個(gè)公司的方案，你貿(mào)然地提到了三家公司，客戶心里想等會(huì)兒是不是還要和另外的兩家談?wù)劊瑹o(wú)形之中給自己增加了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以比較的時(shí)候，究竟和哪家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，還是和自己公司以前的產(chǎn)品比，或者是和行業(yè)的標(biāo)桿比，是要仔細(xì)考慮的。
其次，在比較的時(shí)候，電話銷售人員比較的對(duì)象非常模糊，他同時(shí)表示自己公司的產(chǎn)品品質(zhì)、口碑、報(bào)價(jià)都要更好，站在客觀的角度，這基本是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)槠焚|(zhì)高的同時(shí)可能就代表著報(bào)價(jià)高，電話銷售人員這么說(shuō)，反而顯得有些夸張。 另外，即使是比較其中的一點(diǎn)，比如網(wǎng)站的品質(zhì)，而何為品質(zhì)電話銷售人員并沒(méi)有講，品質(zhì)指的是網(wǎng)站優(yōu)化做得好，能夠獲得搜索引擎的好感，還是網(wǎng)站穩(wěn)定不掉線代表品質(zhì)好，或者是網(wǎng)站頁(yè)面清爽、高端大氣代表著品質(zhì)，這都是未知數(shù)。
再次，比較的時(shí)候電話銷售人員沒(méi)有講出道理，也就是憑什么客戶相信你所講的優(yōu)勢(shì)是客觀存在的。我們要通過(guò)數(shù)字、例子、客戶見(jiàn)證等客觀的事實(shí)，來(lái)證明我們所講的是真的。 打個(gè)比方，我跟一位女孩子說(shuō)我比某某更加適合你，因?yàn)闊o(wú)論是我對(duì)你的真心，還是在經(jīng)濟(jì)收入方面都比他要強(qiáng)，但是你僅僅是口頭說(shuō)說(shuō)，而不拿出實(shí)際的行動(dòng)來(lái)證明，對(duì)方也不會(huì)相信。
（二）應(yīng)對(duì)策略
在使用做比較這種銷售方法的時(shí)候，電話銷售人員可以按照以下的策略進(jìn)行：
第一，挑選合適的比較對(duì)象，這是做好對(duì)比的基礎(chǔ)。
為什么把選擇對(duì)象放在第一位呢?舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)，假設(shè)你身高175厘米，這個(gè)身高對(duì)于男士來(lái)講算是一個(gè)適中的身高，如果把你放在姚明旁邊，顯然你會(huì)顯得十分矮小，但是如果把你放在身高165厘米的男性旁邊，顯然你又是屬于那種高大威猛的類型，就這么簡(jiǎn)單。
比較對(duì)象的選擇按照物理學(xué)的解釋，就是選擇參照物，參照物與你比較的本體的反差，就是比較效果的好壞，所以先把參照物選好再說(shuō)。
第二，在做對(duì)比的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)遇到同時(shí)幾項(xiàng)特性都是客戶非常關(guān)心的情況，比如客戶同時(shí)關(guān)心這場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)師的資質(zhì)、名氣、報(bào)價(jià)等，那么這幾項(xiàng)里面肯定有我們?nèi)鮿?shì)的地方，電話銷售人員要切記按照田忌賽馬的原則來(lái)進(jìn)行比較。
有一回，齊威王和田忌賽馬，他們把馬分成上、中、下三等，上等馬對(duì)上等馬，以此類推。田忌每個(gè)等次的馬都不如齊威王，因此，三個(gè)回合下來(lái)，田忌都敗了。 一旁觀戰(zhàn)的朋友孫臏給他支招，于是田忌又向齊威王發(fā)出挑戰(zhàn)，齊威王答應(yīng)了。
賽馬又開始了。田忌先用下等馬對(duì)齊威王的上等馬，再用上等馬對(duì)齊威王的中等馬，又用自己的中等馬對(duì)齊威王的下等馬。
于是田忌以兩勝一負(fù)的成績(jī)勝了齊威王。
第三，在做比較的時(shí)候，如果本方弱勢(shì)太多，比如報(bào)價(jià)、免費(fèi)維修年限、安裝服務(wù)等均不占優(yōu)勢(shì)，那么田忌賽馬的方式也不可取了，電話銷售人員可以這樣做：拿自己的最大優(yōu)勢(shì)來(lái)做第一次對(duì)比，并將這個(gè)優(yōu)勢(shì)無(wú)限放大，即沒(méi)有這點(diǎn)的話，其他所有特性都不復(fù)存在。
舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)在你和一位高富帥同時(shí)愛(ài)上了一位女孩，雖然你的總體條件還不錯(cuò)，但是和高帥富相比的話，無(wú)論是身材、金錢、地位、還是長(zhǎng)相，你全部處于下風(fēng)，現(xiàn)在接受未來(lái)丈母娘的考核，你就不用談自己的弱點(diǎn)，只需要強(qiáng)調(diào)自己在過(guò)去幾年以來(lái)心中只有女孩一個(gè)人，并且多次提到從來(lái)沒(méi)有交過(guò)其他女朋友的經(jīng)歷，讓未來(lái)丈母娘知道一個(gè)男人沒(méi)有交過(guò)很多女朋友，是多么的重要就行了，因?yàn)楦邘浉豢赡茏霾坏竭@點(diǎn)，而做不到這點(diǎn)，他對(duì)女孩的忠誠(chéng)就打了折扣......
