如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品本身具備持續(xù)性的消費(fèi)特點(diǎn)，或消費(fèi)的頻率比較快，那么也就意味著當(dāng)選擇這個(gè)產(chǎn)品開(kāi)始經(jīng)營(yíng)時(shí)，就占據(jù)了一個(gè)產(chǎn)品上的先天優(yōu)勢(shì)，即依靠老客戶對(duì)于產(chǎn)品的重復(fù)消費(fèi)就可以獲得盈利。而如果沒(méi)有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，那就意味著企業(yè)必須不斷地開(kāi)發(fā)新的客戶，拿新的訂單，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也會(huì)不斷面臨開(kāi)發(fā)新客戶的壓力。通常，持續(xù)性消費(fèi)的產(chǎn)品包括如下幾種。 (1)消耗性產(chǎn)品，例如汽油、食品、日用品、保健品等。消費(fèi)者一旦使用，產(chǎn)品的價(jià)值就會(huì)消失，必須重新購(gòu)買(mǎi)。很多人知道惠普主要是靠賣(mài)打印機(jī)起家的公司，但卻很少有人知道墨盒和硒鼓等打印機(jī)耗材才是惠普最賺錢(qián)的生意。 (2)升級(jí)性產(chǎn)品，就是我們經(jīng)常說(shuō)的產(chǎn)品升級(jí)，微軟的 Windows操作系統(tǒng)軟件就是該類(lèi)別的典型代表。從 Windows95一直到 Windows8，習(xí)慣使用微軟平臺(tái)的客戶跟隨著產(chǎn)品升級(jí)的腳步，不斷地為軟件平臺(tái)投資，從而也成就了微軟在軟件領(lǐng)域的霸主地位。 (3)擴(kuò)充性產(chǎn)品，這也是企業(yè)常用的招數(shù)，即交叉銷(xiāo)售。買(mǎi)了計(jì)算機(jī)，就想買(mǎi)打印機(jī)、掃描儀、光盤(pán)刻錄器、各式軟件。買(mǎi)了襯衣，就要買(mǎi)領(lǐng)帶、手表等。這都取決于經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品方面是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。 (4)累積性產(chǎn)品，保險(xiǎn)或定投基金就是典型的代表。以定投基金為例，每個(gè)月消費(fèi)者可以花2000元買(mǎi)基金，而且每次買(mǎi)的都是同一只基金，因?yàn)槭窍嗤漠a(chǎn)品，所以可以不停地累積；此外，信用卡的分期付款也是累積性產(chǎn)品。累積性產(chǎn)品與擴(kuò)充性產(chǎn)品的區(qū)別在于：擴(kuò)充性產(chǎn)品每次銷(xiāo)售的都是不同的產(chǎn)品，而購(gòu)買(mǎi)累積性產(chǎn)品是重復(fù)針對(duì)同一個(gè)產(chǎn)品付費(fèi)原則上，具備以上4個(gè)特點(diǎn)之一的產(chǎn)品都可用電話進(jìn)行推銷(xiāo)，但有哪些產(chǎn)品是本身就具備適合電話營(yíng)銷(xiāo)的先天優(yōu)勢(shì)呢? 1、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，不需要太多體驗(yàn) 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化意味著容易使人理解。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般平均一通銷(xiāo)售型電話的時(shí)間為35~4.5分鐘，客戶在電話里不可能花太多的時(shí)間聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)人員講解。所以，產(chǎn)品效果沒(méi)有過(guò)多的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)能夠在3分鐘內(nèi)講清楚，功能不要過(guò)于復(fù)雜，這樣的產(chǎn)品是適合電話營(yíng)銷(xiāo)的首選產(chǎn)品，例如手機(jī)、信用卡等。相反，不夠標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品通過(guò)電話進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)比較困難。 2、價(jià)格不高 這個(gè)道理非常簡(jiǎn)單，任何客戶都不會(huì)輕易地通過(guò)電話購(gòu)買(mǎi)昂貴的產(chǎn)品，例如鉆石、珠寶等產(chǎn)品。所以如果企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格較高，但企業(yè)同時(shí)希望通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)來(lái)銷(xiāo)售這些產(chǎn)品，那么電話只能作為輔助性手段。例如知名的鉆石連鎖品牌鉆石小鳥(niǎo)，借助網(wǎng)絡(luò)與400電話，接觸到目標(biāo)客戶，然后通過(guò)電話邀約，邀請(qǐng)客戶到設(shè)在高檔寫(xiě)字樓的樣板店鋪中進(jìn)行參觀，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)工作人員的專業(yè)講解和推薦，幫助客戶挑選到合適的鉆石品種，電話在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)殺統(tǒng)里只是起到了邀約與為客戶服務(wù)的作用。 根據(jù)不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，不同區(qū)域所能接受的電話營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格范圍是有差異的，一般沿海地區(qū)可以接受的價(jià)格在500右；內(nèi)地區(qū)域從幾百到2000元不等。另外，針對(duì)個(gè)人與企業(yè)用戶，電話營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格水平也不一樣，通常個(gè)人接受度要比企業(yè)接受度少很多。 當(dāng)然，如果企業(yè)采取信用卡分期付款的銷(xiāo)售方式，可以減少一些客戶在電話銷(xiāo)售渠道的猶豫，例如用信用卡分期付款購(gòu)買(mǎi)品牌筆記本電腦或保險(xiǎn)產(chǎn)品等。或者企業(yè)可以采取貨到付款、退換保證的承諾來(lái)促使客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定。 3、產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)進(jìn)入市場(chǎng)成熟期 當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，不論是品牌、渠道、價(jià)格還是服務(wù)，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，都非常熟悉。所以在這個(gè)時(shí)期，對(duì)于客戶而言，雖然通過(guò)電話看不見(jiàn)摸不著，也能放心地購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，用戶也能比較清楚地知道自己想要什么配置、什么功能的產(chǎn)品并且用來(lái)做什么。所以當(dāng)一個(gè)在傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品品牌，如 IpHone或三星手機(jī)，轉(zhuǎn)移到直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，利用電視購(gòu)物的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，往往效果會(huì)很好。 4、產(chǎn)品運(yùn)輸比較方便 目前，除了數(shù)字化產(chǎn)品，如軟件等，一般通過(guò)電話銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售的商品大都采用送貨上門(mén)或郵寄的方式。商品不能太大、太重或易碎，否則將不適合以電話的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。還有一個(gè)原因在于，商品的運(yùn)輸過(guò)程不能太長(zhǎng)，這個(gè)時(shí)間跨度應(yīng)該在客戶的忍耐范圍之內(nèi)，否則客戶會(huì)因此轉(zhuǎn)而選擇其他渠道購(gòu)買(mǎi)，所以，產(chǎn)品必須是易于快速運(yùn)輸?shù)摹ＭǔＤ軡M足以上條件的產(chǎn)品包括計(jì)算機(jī)、手機(jī)、兒童學(xué)習(xí)叢書(shū)、日常用品等等。