對(duì)于一個(gè)特定客戶來說，其購買行為要受到來自文化傳統(tǒng)、 社會(huì)環(huán)境、個(gè)人特性和心理動(dòng)機(jī)等多個(gè)因素相互影響和作用的結(jié) 果。一般來講這部分因素企業(yè)是無法控制的，企業(yè)營銷者也是無 法改變的。但是，了解客戶的個(gè)體特征還是具有重要意義的。由 于來自同一類社會(huì)階層或具有同一種心理、個(gè)性的客戶往往具有 相似的消費(fèi)行為。因此，一方面，企業(yè)可以通過聚類分析,按這些 因素對(duì)客戶進(jìn)行分類，對(duì)不同種類的客戶實(shí)施不同的營銷策略。 另一方面，企業(yè)將可以對(duì)不同客戶的銷售結(jié)果與客戶特性作對(duì) 比，了解它們之間的關(guān)聯(lián)，進(jìn)而借助于有效的產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和 促銷管理等誘發(fā)消費(fèi)者的反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)客戶保持。