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選擇適當時機

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優秀的推銷人員對客戶異議不僅要能給予較圓滿的答復,而 且還要能選擇恰當的時機進行答復。推銷人員對客戶異議答復 的時機選擇有如下四種情況。
(1)在客戶異議尚未提出時解答
推銷人員覺察到客戶會提出某種異議,最好在客戶提出之前 就主動提出并給予解釋,這樣可使推銷人員爭取主動,做到先發 制人,避免因糾正客戶看法或反駁客戶的意見而引起不快。推銷 人員完全有可能預先揣摩客戶異議并搶先處理,因為客戶異議的 發生有一定的規律性,如推銷人員談論產品的優點時,客戶很可 能會從最差的方面去琢磨問題;有時,客戶沒有提出異議,但其 表情、動作及措辭和聲調卻可能有所流露,推銷人員覺察到這種 變化時可以搶先解答。
(2)在異議提出后立即回答
在有些情況下,客戶異議需要立即回答,這樣,既可以促使客 戶購買,又表示對客戶的尊重。一般來講,對于以下問題,要立刻 處理客戶異議。
1 )當客戶提出的異議是屬于他關心的重要事項時。
2) 您必須處理后,才能繼續進行銷售的說明時。
3) 當您處理異議后,能立刻要求對方簽訂合同時。
(3)過一段時間再延期回答
有時候,急于回答客戶的此類異議是不明智的。經驗表明: 與其倉促地答錯十題,還不如從容答對一題。以下異議需要推銷 人員暫時保持沉默。
1)當異議顯得模棱兩可、含糊其辭、讓人費解時。
2)當異議顯然站不住腳、不攻自破時。
3)當異議不是三言兩語就可以辯解得了時。
4)當異議超過了推銷人員的能力水平時。
5)當異議涉及較深的專業知識,不易為客戶馬上理解時。
(4)選擇干脆不回答
許多異議不需要回答,如無法回答的奇談怪論、容易造成爭 論的話題、廢話、可一笑置之的戲言、異議具有不可辯駁的正確 性、明知故問的發難等。推銷人員可以采取以下處理技巧:沉默; 裝作沒聽見,按自己的思路說下去;答非所問,悄悄扭轉對方的 話題;插科打揮幽默一番,最后不了了之等。

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