招商舉世不陌，教父為業(yè)獨(dú)尊。招商外包之道，其常談?dòng)谏裰荩瑹o(wú)銀乃剛。魯郎，名銀剛（招商速建創(chuàng)始人魯銀剛），生于中原之地，漂于京城一帶，朝北消瘦，以親身揭企業(yè)招商之弊，橫桿南下，成商哲大問(wèn)，自成一派--唯企業(yè)招商外包，方修銷售渠道建設(shè)正果。認(rèn)識(shí)招商教父魯銀剛先生，企業(yè)家們不得不提他時(shí)常提到他的三句話：魯銀剛相信招商外包能夠改變商業(yè)格局--渠道、品牌、有訂單；魯銀剛追求企業(yè)招商合作創(chuàng)新、變革、責(zé)任、互利與共贏；魯銀剛執(zhí)著誠(chéng)信、律己、同情心、感恩和敢折騰。
魯銀剛（招商速建創(chuàng)始人），著名企業(yè)家，現(xiàn)擔(dān)任廣州招商速建互聯(lián)網(wǎng)信息科技有限公司總裁，廣東省十大杰出青年 ，中國(guó)招商外包行業(yè)的領(lǐng)航者，中國(guó)渠道建設(shè)的拓荒者、渠道營(yíng)銷創(chuàng)新理論第一人，業(yè)內(nèi)資深的品牌策劃包裝專家，開創(chuàng)中國(guó)首個(gè)渠道營(yíng)銷全產(chǎn)業(yè)鏈外包服務(wù)平臺(tái)（招商快車），首創(chuàng)招商外包”服務(wù)模式，擁有十二年招商管理，渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，被業(yè)界廣泛尊稱為招商教父”。
魯銀剛先生雖被業(yè)內(nèi)譽(yù)為招商教父”，但他一直強(qiáng)調(diào)他自己不是教父，只是中國(guó)招商外包行業(yè)的一頭拓荒牛。可舉企業(yè)家雜志等權(quán)威報(bào)紙不完全統(tǒng)計(jì)，魯銀剛先生帶領(lǐng)的招商快車平臺(tái)已成功為300多家企業(yè)進(jìn)行一系列的品牌整合、包裝策劃、營(yíng)銷推廣，并成功的拓展10000余家經(jīng)銷加盟商，年回款金額達(dá)2億以上。這樣的驕人的成績(jī)?cè)跄懿蛔屓酥档米鹁茨亍＝谈钢Q，實(shí)至名歸。
從招商企業(yè)到專業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，從有影響力的招商信息發(fā)布平臺(tái)到尋找商機(jī)的經(jīng)銷商，一條清晰的招商產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，并呈現(xiàn)出廣闊的市場(chǎng)前景。魯銀剛開著他的招商快車”，迅猛駛?cè)脒@個(gè)新興市場(chǎng)，充當(dāng)招商服務(wù)行業(yè)的先鋒。
今天，我們是業(yè)務(wù)討論，大家隨時(shí)可以發(fā)表意見”。
7月初一個(gè)星期四早上8點(diǎn)半，魯銀剛準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在廣州招商速建互聯(lián)網(wǎng)信息科技有限公司的大會(huì)議室，這里齊聚了400多名員工，魯銀剛正在給員工們做培訓(xùn)，他揮汗如雨地講著不同行業(yè)招商渠道的特點(diǎn)，建材、酒類、餐飲……他都了如指掌。
他盡力在員工面前表現(xiàn)得嚴(yán)肅有威懾力，但被魯總提問(wèn)，員工會(huì)笑著回答；在走廊上看到魯銀剛在接受采訪配合拍照，員工也會(huì)打趣呼叫：魯總這樣帥啦”。
這家公司更為人熟知的名字是招商快車”，招商快車”是最近幾年市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)中迅速躥紅的一顆新星，被成為中國(guó)渠道建設(shè)的第一整合力”，在招商外包服務(wù)這個(gè)行業(yè)中，實(shí)力排在全國(guó)第二，廣東第一。但是對(duì)于目前所取得的成績(jī)，招商快車”列車長(zhǎng)”魯銀剛先生表示，這僅僅是開始。
十二年來(lái)只做一件事
千淘萬(wàn)漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。從02年做美容美發(fā)行業(yè)的連鎖加盟開始，魯銀剛稱，這十二年，我都只在做一件事--招商策略執(zhí)行與渠道建設(shè)”，十年磨一劍仍不足以顯露鋒芒，十二年的耕耘，他選擇扎進(jìn)一個(gè)新興的行業(yè)--招商外包。
營(yíng)銷界流行的一句話：產(chǎn)品只是工具，渠道才是維持企業(yè)生存和發(fā)展壯大的王牌”，即渠道為王。終端制勝”，搶占最多的與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，盡最大可能占有市場(chǎng)份額。
基于多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷以及與中小企業(yè)打交道的感受，魯銀剛觀察到：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多企業(yè)家被品牌論給忽悠了，除了本身的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的大力投入，另外在傳播和品牌策劃方面扔了大量的資金，后續(xù)為了宣傳還要繼續(xù)燒錢，但在渠道建設(shè)這一塊卻沒(méi)有多少預(yù)算和投入。導(dǎo)致品牌看似有了，可是產(chǎn)品仍然躺在倉(cāng)庫(kù)，現(xiàn)金流也限入了困境中，更別提利潤(rùn)和持續(xù)的良性經(jīng)營(yíng)。”因此，越來(lái)越多的企業(yè)家開始關(guān)注渠道OEM/ODM--招商外包。
世界管理大師彼得·布魯克說(shuō)過(guò)：非企業(yè)核心運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)都應(yīng)該外包出去，讓企業(yè)專注于自己的核心業(yè)務(wù)。”渠道OEM/ODM，就是指企業(yè)把招商的所有事情都可以外包給招商速建等這樣的專業(yè)渠道建設(shè)機(jī)構(gòu)，企業(yè)只需集中力量經(jīng)營(yíng)好自身的核心業(yè)務(wù)，渠道拓展可以全權(quán)交付給專業(yè)招商公司 ，包括渠道盈利模型、產(chǎn)品組合策略、招商項(xiàng)目包裝、招商項(xiàng)目創(chuàng)意設(shè)計(jì)、招商項(xiàng)目推廣、招商會(huì)邀約與執(zhí)行、招商簽單與追款等所有招商環(huán)節(jié)。
招商外包其意概括的說(shuō)就是根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)，針對(duì)企業(yè)普遍招商能力弱、成本高，效率低，速度慢等問(wèn)題，在全球范圍內(nèi)首創(chuàng)推出的建設(shè)性的高效解決方案。
2009年，魯銀剛產(chǎn)生這樣的念頭：何不運(yùn)用自己在渠道建設(shè)方面多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，去幫助更多的中微小企業(yè)將產(chǎn)品迅速與消費(fèi)者見面，將品牌投入盤活成現(xiàn)金流？于是就有了啟泰企業(yè)管理有限公司（廣州招商速建互聯(lián)網(wǎng)信息科技有限公司前身），專門為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品、品牌以及招商項(xiàng)目精準(zhǔn)定位、策劃包裝與上線推廣，并以招商落地執(zhí)行為核心業(yè)務(wù)，旗下打造出招商快車”與淘金創(chuàng)業(yè)網(wǎng)”兩大客戶服務(wù)平臺(tái)。
2011年，魯銀剛帶著20人的團(tuán)隊(duì)從北京南下廣州，創(chuàng)立廣州招商速建互聯(lián)網(wǎng)信息科技有限公司，短短4年時(shí)間里，招商速建已經(jīng)發(fā)展為擁有近600名員工的現(xiàn)代創(chuàng)新型營(yíng)銷服務(wù)公司，現(xiàn)已成為中國(guó)第二大招商外包專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，設(shè)了立北京、上海、河南三家分公司，為近300家企業(yè)拓展10000多家經(jīng)銷加盟商，提供專業(yè)高效的渠道拓展服務(wù)。
新市場(chǎng)新希望
其實(shí)在招商發(fā)展的過(guò)程中，一直體現(xiàn)著人類發(fā)展和市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律：分工。不管是人類的發(fā)展、社會(huì)的運(yùn)行、市場(chǎng)的運(yùn)作，還是具體到日程生活、公司活動(dòng)，分工都是其中最基本的規(guī)律，對(duì)于招商的發(fā)展也是一樣。
面對(duì)市場(chǎng)的變幻莫測(cè)，營(yíng)銷的代代升級(jí)，招商的專業(yè)分工是必然趨勢(shì)，這也是企業(yè)突破招商瓶頸的關(guān)鍵所在。在今天，不再可能由企業(yè)包辦招商的各個(gè)環(huán)節(jié)，更何況眾多的企業(yè)不具備這樣的實(shí)力，也沒(méi)必要。分工就是為了提升專業(yè)度，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)資源的有效整合和配置。當(dāng)出現(xiàn)了專業(yè)的招商廣告發(fā)布平臺(tái)、專業(yè)的招商隊(duì)伍、專業(yè)的招商策劃公司，作為招商企業(yè)是否還會(huì)無(wú)動(dòng)于衷？對(duì)于招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，所需做的就是跟產(chǎn)品外包一樣，把招商也外包給專業(yè)的第三方，進(jìn)行資源的最優(yōu)整合配置，突破自身資源不足的限制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速跨越發(fā)展。
從招商企業(yè)到專業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，從有影響力的招商信息發(fā)布平臺(tái)到尋找商機(jī)的經(jīng)銷商，一條清晰的招商產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，并呈現(xiàn)出廣闊的市場(chǎng)前景。魯銀剛開著他的招商快車”，迅猛駛?cè)脒@個(gè)新興市場(chǎng)，充當(dāng)招商服務(wù)行業(yè)的先鋒。
市場(chǎng)的先鋒比其他人占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，同時(shí)也需要比后來(lái)者面對(duì)更多的風(fēng)險(xiǎn)，路遇更多的荊棘。由于招商服務(wù)外包對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都仍是一個(gè)新興事物，魯銀剛和他的招商快車需要承擔(dān)市場(chǎng)培育者的角色。
萬(wàn)事開頭難，談到2011年帶著從北京來(lái)的團(tuán)隊(duì)開拓廣東市場(chǎng)的情景，平時(shí)口若懸河的魯銀剛不禁陷入沉思，甚至眼泛淚光，想起那段日子，至今內(nèi)心仍有酸酸的感覺(jué)”。那時(shí)因?yàn)樾睦飸汛е牡诙€(gè)夢(mèng)想，他號(hào)召一幫兄弟迢迢千里赴廣州，開始新一輪的創(chuàng)業(yè)。兄弟們本來(lái)在北京已經(jīng)安居樂(lè)業(yè)，不少人已經(jīng)拿到一兩萬(wàn)的月薪，卻愿意跟我在一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)從頭打拼，我為了自己的一個(gè)夢(mèng)，讓團(tuán)隊(duì)犧牲很多”。
讓魯銀剛能夠一呼二十應(yīng)的這個(gè)夢(mèng)，樸素又遠(yuǎn)大：當(dāng)時(shí)做渠道招商已經(jīng)有十年的經(jīng)驗(yàn)，我希望能通過(guò)自己的努力，幫助更多的有需要企業(yè)做好這一塊工作，從而為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)做出一點(diǎn)貢獻(xiàn)。”
2011年，來(lái)到廣州的招商快車團(tuán)隊(duì)，因?yàn)榍捌谑袌?chǎng)拓展，客戶認(rèn)可度沒(méi)打響，不少人從拿兩萬(wàn)月薪到只能拿到兩千來(lái)塊薪水，甚至有人要開始向公司借支生活費(fèi)。
魯銀剛認(rèn)為在新行業(yè)中做市場(chǎng)推動(dòng)，有一個(gè)艱難的過(guò)程，這是必然的，從不認(rèn)可到認(rèn)可，從認(rèn)可到信任，從信任到相攜，這需要一個(gè)過(guò)程，而讓我心酸的，是我的同事們跟著我，過(guò)著艱苦的日子，我感謝他們跟一路相隨”。
夢(mèng)想因時(shí)而變，而追逐的腳步恒久遠(yuǎn)。
小時(shí)候，跟許多人一樣，魯銀剛希望自己有能力賺更多的錢，改善家人的生活水平；踏入北京，接觸社會(huì)后，他發(fā)現(xiàn)自己曾經(jīng)的夢(mèng)太渺小，那個(gè)時(shí)候，他希望在這個(gè)繁華又充滿活力的城市，擁有一片屬于自己的土地；達(dá)則兼濟(jì)天下，等通過(guò)打拼，終于成家立業(yè)，他又有了新的夢(mèng)：我自信我們有能力，把自己的專長(zhǎng)展示出來(lái)，去成就更多的人，同時(shí)獲得自我成就”。
對(duì)于普通企業(yè)，有十幾人的招商隊(duì)伍已經(jīng)算是奢侈，并且這些人可能兼任渠道開拓、談判簽約、客情維護(hù)、貨品分銷等繁雜工作，業(yè)務(wù)無(wú)法專一、精力無(wú)法聚焦。中國(guó)有五千萬(wàn)家中微小企業(yè)，一半都需要拓展渠道，我們做了十二年的招商，發(fā)現(xiàn)更多的中小企業(yè)開發(fā)了產(chǎn)品，卻不知道如何推向市場(chǎng)，推出市場(chǎng)后卻不知道如何擴(kuò)展渠道，增加銷售。我覺(jué)得這些企業(yè)都有偉大之前，他們研發(fā)了產(chǎn)品、用真心對(duì)待客戶，而渠道沒(méi)做到，就無(wú)法取得最后的成功。”
截至2012年底，廣東省中小企業(yè)達(dá)502萬(wàn)戶，居全國(guó)第二，這里是一個(gè)適合魯銀剛大展拳腳的地方。于是有了他揮別北京的妻子和三個(gè)孩子，帶隊(duì)南下的一幕。
這個(gè)夢(mèng)，是魯銀剛新的起航，而且，我們?cè)诼飞?rdquo;。
專業(yè)制勝
全國(guó)上百家的企業(yè)在招商快車的協(xié)助下走出困境，并獲得了重生，這其中就包括人們所熟知的我愛(ài)我家。據(jù)我愛(ài)我家負(fù)責(zé)人表示：我們之所以會(huì)選擇招商快車，除了它一站式的優(yōu)質(zhì)服務(wù)模式之外，強(qiáng)大的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，以及所表現(xiàn)出來(lái)的專業(yè)素質(zhì)也是此次能夠成功聯(lián)姻的重要因素。”
在談到招商快車的專家團(tuán)隊(duì)，魯銀剛表示在招商快車平臺(tái)里，配備了400多人的專職服務(wù)團(tuán)隊(duì)。所有的策劃、策略、咨詢、方案建議全可以落地被市場(chǎng)檢驗(yàn)，這樣企業(yè)的試錯(cuò)成本都由招商快車承擔(dān)。幫企業(yè)做招商，如果方案不好，我們可以不斷地再投入資源試錯(cuò)，而如果企業(yè)自身試錯(cuò)一次就等于耗費(fèi)兩年、三年時(shí)間，甚至導(dǎo)致企業(yè)癱瘓。而這種試錯(cuò)在專業(yè)招商平臺(tái)上成本相對(duì)比較低，并且發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤可以立馬調(diào)整方案。因?yàn)槊恳惶於荚诮佑|投資商，每個(gè)項(xiàng)目的質(zhì)量便一目了然。”
除了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)模式、優(yōu)秀的專業(yè)團(tuán)隊(duì)之外，招商快車獨(dú)樹一幟的收費(fèi)模式也為業(yè)界所津津樂(lè)道。魯銀剛道：招商快車充分為客戶考慮，采用按效果收費(fèi)的方式，如果產(chǎn)品或者是企業(yè)宣傳效果不理想，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，客戶可以不用承擔(dān)任何費(fèi)用。”這對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，完全是零風(fēng)險(xiǎn)的投資，自然樂(lè)于與招商快車牽手。
強(qiáng)調(diào)招商團(tuán)隊(duì)的重要性并非否定互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值，在魯銀剛看來(lái)互聯(lián)網(wǎng)絕對(duì)是招商外包生意的立家之本。如果沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，就不會(huì)存招商外包模式，所有的資源用傳統(tǒng)的方式都很難聚合，即使聚合起來(lái)成本也非常高”。
尤其在中國(guó)這個(gè)龐大而分散性高的市場(chǎng)，利用互聯(lián)網(wǎng)招商的價(jià)值更為明顯。中國(guó)2800多個(gè)縣城、330多個(gè)地級(jí)市，還有特大省會(huì)城市、直轄市。面對(duì)如此龐大的城市集合體，依靠企業(yè)自 身的資源和能力，沒(méi)有任何一家企業(yè)能夠用三、五年的時(shí)間把全國(guó)各地網(wǎng)點(diǎn)全部覆蓋掉，而互聯(lián)網(wǎng)卻可以把渠道延伸至二三線城市甚至農(nóng)村市場(chǎng)”。招商速建的淘金創(chuàng)業(yè)網(wǎng)”恰好充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的聚合效應(yīng)，把眾多的招商項(xiàng)目和投資人實(shí)現(xiàn)對(duì)接。
現(xiàn)在，招商速建專注做渠道建設(shè)當(dāng)中最難、最核心的一段--招商，即商機(jī)速配、項(xiàng)目對(duì)接。他們還正在建設(shè)地面的商機(jī)交易中心，向投資者提供可投資項(xiàng)目資料，就像房地產(chǎn)中介。房地產(chǎn)中介是賣房子的信息，我們發(fā)布的是招商信息，在全國(guó)叫商機(jī)交易平臺(tái)。”
回顧過(guò)去四年，展望未來(lái)，魯銀剛透露，2014年我們根據(jù)自己的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，按照特定的融資模式進(jìn)行資本運(yùn)作，為2017年公司預(yù)備上市注入強(qiáng)勁動(dòng)力”。
1996年的一個(gè)夏夜，18歲的魯銀剛被北京的霓虹燈亮花了眼，18年后，在高樓林立的廣州，他的眼睛不再迷亂，他找到了自己熱愛(ài)的行業(yè)以及屬于自己的的事業(yè)，招商速建將會(huì)成為‘中國(guó)第一效果招商集成者’”。
南方企業(yè)家問(wèn)答魯銀剛：現(xiàn)代招商型企業(yè)應(yīng)建立起以需求為中心的新型的營(yíng)銷觀念
《南方企業(yè)家》：作為一名招商服務(wù)行業(yè)的先行者，請(qǐng)你談?wù)剬?duì)招商的理解？以及渠道建設(shè)對(duì)企業(yè)的作用有哪些？
魯銀剛：近年來(lái)，招商引資頻繁被提起，因?yàn)槠渲匾允遣谎远鞯摹o(wú)論是企業(yè)還是事業(yè)單位，進(jìn)行招商一方面是為了使自己的企業(yè)走出自營(yíng)的艱難處境，另一方面也是為了希望借力使力，將企業(yè)做大做強(qiáng)，并且有效降低風(fēng)險(xiǎn)。但是許多的企業(yè)由于自身的資源有限，因此招商之路走得步履維艱。
現(xiàn)代招商型企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)已不僅僅是把產(chǎn)品或服務(wù)”推銷出去這樣簡(jiǎn)單的概念了，招商型企業(yè)應(yīng)及時(shí)、全面和準(zhǔn)確了解市場(chǎng)，建立起以需求為中心的新型的營(yíng)銷觀念。采用不僅包含銷售、中間商、電話渠道、因特網(wǎng)、直銷、媒體推廣在內(nèi)的多渠道體系，而且還需要進(jìn)行商業(yè)模式規(guī)劃、招商項(xiàng)目策劃、招商廣告設(shè)計(jì)、樣板市場(chǎng)打造等的組合和整合，從而形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
《南方企業(yè)家》：據(jù)我了解招商速建服務(wù)著上百家企業(yè)，其行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力在哪？
魯銀剛：招商快車”作為全球領(lǐng)先的商機(jī)孵化與速配平臺(tái)，其在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的按效果付費(fèi)的招商一站式外包服務(wù)，從商業(yè)模式構(gòu)建到連鎖經(jīng)營(yíng)體系打造到招商細(xì)節(jié)完善，幫助企業(yè)走出招商困境，迅速建立起自己的經(jīng)銷渠道，從而解決了企業(yè)在發(fā)展中所遇到的招商瓶頸問(wèn)題。
招商快車旗下的淘金創(chuàng)業(yè)網(wǎng)，已經(jīng)成功服務(wù)了國(guó)內(nèi)數(shù)百家企業(yè)及品牌，贏得了客戶的廣泛好評(píng)。淘金創(chuàng)業(yè)網(wǎng)-國(guó)內(nèi)最大的招商加盟網(wǎng)擁有10萬(wàn)創(chuàng)業(yè)投資者，日流量20萬(wàn)PV。淘金創(chuàng)業(yè)網(wǎng)每日匯聚投資能力在80萬(wàn)以上的投資者超過(guò)1000人，并與其他商機(jī)、創(chuàng)業(yè)網(wǎng)及各類創(chuàng)業(yè)雜志共同推出，每日的網(wǎng)站總訪問(wèn)量超過(guò)50萬(wàn)人次。
《南方企業(yè)家》：您能給現(xiàn)在剛剛起步的創(chuàng)業(yè)者就如何選擇好的招商平臺(tái)提些建議嗎？
魯銀剛：一個(gè)品牌成也渠道，敗也渠道。如果招商方式選擇不當(dāng)，渠道開展有誤，那對(duì)于企業(yè)就會(huì)造成致命性的打擊。建議大家在選擇前擦亮雙眼，選擇成熟而有經(jīng)驗(yàn)的招商平臺(tái)。
正所謂男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎。企業(yè)招商能否成功和其所選擇的合作伙伴有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。跟招商快車合作，品牌商就相當(dāng)于馬上擁有了自己的專業(yè)渠道擴(kuò)展管理部門，瞬時(shí)擁有超過(guò)400人的陣地招商團(tuán)隊(duì)，他們深諳各種品牌的招商加盟特性，對(duì)招商有多年的經(jīng)驗(yàn)，能夠幫助您在節(jié)省巨大成本和資金的情況下，最短的時(shí)間內(nèi)找到最優(yōu)質(zhì)的投資人，幫助企業(yè)鑄造更加輝煌的未來(lái)。
