2006年9月，一個全部由中國車手、中國自制賽車、完全在中國進行的世界級方程式賽車系列賽事在國內舉辦。賽事的發起人——華賽體育公司CEO張志聰曾經是一個賽車手，同時也擁有多年美國、歐洲和中國的金融投資經驗，他的目標是打造中國的F1。

　　比賽之前三個月，張志聰才計劃開始做宣傳工作，但由于時間和預算都很有限，他想用一種創新的推廣模式來宣傳這個比賽。他找到了俞錚。他的目標是爭取到2000人入場看他的比賽。

　　俞錚是上海聚君的CEO。這家打出“手機互動營銷”旗號的公司，當時成立時間也才半年，雖然剛剛和上海移動及上海聯通簽訂了合作協議，但一直沒有一個大型活動來檢驗他們的廣告效果。雙方一拍即合，決定由上海聚君來為這個賽事策劃一個手機互動營銷的方案，推廣他們的比賽。

　　結果讓雙方都有些喜出望外：55萬人次關注賽事，手機方式溝通和積分獎勵使得近10萬人持續關注賽事，5萬人通過人際傳播知曉，最后有超過2萬人到現場觀看了比賽——幾乎是當初期望的10倍。

　　更讓俞錚驚喜的是，收到相關信息的手機用戶的回復率高達10%，這個數字是直復營銷投遞廣告回復率的5倍——按世界營銷之父菲利浦·科特勒給出的數據，在歐美國家，直復營銷投遞廣告的回復率只有2%。不僅如此，他還獲得了5萬穩定會員數據資料，其中3萬經過再細分，形成了包括車迷會成員手機數據、現場觀眾手機數據及網站參與者手機數據的詳細數據報告。

　　三人聚

　　圣經里說，只要有三個人聚在一起，上帝就會在我們身邊。這句話，也許就是上海聚君故事的緣起。

　　2005年夏天，當俞錚每天在思索如何在中國3G來臨前找到自己的機會時，蔣亞琛正在為正大廣場電梯里的廣告而煩惱。這個曾經在德國生活了12年的投資商發現，盡管這是一個注意力時代，可是，時間和眼球一旦掉進電梯這樣的“廣告黑洞”，竟會變得毫不值錢。不僅如此，還有人源源不斷地從中得利。蔣亞琛說，這是多么不合理的事情。

　　這些制造“廣告黑洞”的人一手炮制出一系列掛有商業模式標簽的概念，甚至這些概念受到了眾多VC（風險投資）和模仿者的注意，一些過于浮躁的人開始鼓吹，廣告就是占用時間和眼球，大量地占用之后，廣告主最終就會賺錢。

　　在一次聚會中，蔣亞琛說起這事。俞錚和另外兩個伙伴深有同感。他們一拍即合，說，我們做點什么吧。

　　這是一群在各自領域都有所作為的精英們。有人曾是上海地區最大的運營商一級代理，有人曾是中國電信的技術支持商，有人曾是廣告專家，有人則擅長產業投資與企業并購。強強聯合的群體，為他們2005年11月新成立的公司取名為“聚君”。他們共同尋找到的機會是互動營銷。

　　這是一個全新的領域。蔣亞琛和他的伙伴們并不樂意將他們的事業等同于手機廣告。畢竟，后者的含義發展至今，已經面目全非。“我們不愿意被人提及時，第一反應便是，哦，短信群發公司啊。”蔣亞琛說。而俞錚更是一針見血，他用Google創始人的口吻戲稱：“我們不作惡。”

　　不可否認，相對手機廣告，互動營銷是一個更不為人所知的概念。超女比賽中使用的短信投票，是一種互動營銷。但還不是全部。很多時候，俞錚必須這樣花一定的時間為不熟悉的客戶解釋。

　　讓每個參與者都得益

　　相較之下，聚君的商業模式要簡單一些。

　　如果說樓宇廣告以及早期的手機廣告，在本質上是一種商業模式的革新，那么，聚君的商業模式又是對前一種商業模式的再次改寫。剔除不合理的成分，讓任何一個參與商業游戲的人，都能得益，蔣亞琛認為，這樣的商業模式才能走得更遠。

　　簡單而言，這是一種“你看廣告我埋單”的做法。聚君采取會員制，只針對會員并按照其樂于接受的廣告種類進行廣告發布。作為回報，聚君對會員進行相應的贈費補償。“這是對其時間價值和眼球價值的尊重。”蔣亞琛說。

　　通過發展會員，他們可以收集到一大批用戶的信息，并建立一個龐大的數據庫。然后對這個數據庫進行數據挖掘，對這些用戶進行細分，然后對每一個細分群體發一些針對性的資訊，這種資訊通常情況下是和用戶相關的。這種營銷模式被稱之為“精確營銷”，也就是說，廣告商如果能做到在正確的時間、正確的地點把廣告推送給正確的人。

　　在此之外，聚君確立了一種與運營商前所未有的新合作關系。2006年4月，聚君正式與上海移動和上海聯通簽訂合同。其中，聚君與后者簽訂的是排他性協議，成為上海地區唯一合法的手機營銷公司。

　　同時，與用戶先付錢給移動運營商，然后移動運營商與SP分成的模式相反，聚君先向運營商支付通信費用和媒體發布費，買下運營商的手機廣告經營權，承擔經營風險。

　　與廣告主的合作也很透明——廣告主須先向聚君支付保底的內容發送通信費用，然后可以選擇按點擊付費和按電話付費，沒有反饋就無須付費。

　　這是一個多贏的模式，“否則，移動和聯通怎么能在這么短時間被說服呢？”蔣亞琛反問道。慣有的分成模式中，運營商們只能從手機廣告中拿到15%的利潤，可是他們卻無法保證他們視為上帝的用戶不被隨時隨地騷擾。這可能是一個因小失大的生意。畢竟，在運營商們上百種的業務中，手機廣告只是一個非常小的利潤來源。但是，聚君的模式不但保證用戶的權益，而且還能增加運營商們的利潤。“我想不出來他們拒絕的理由。”蔣亞琛笑著說。

　　只是，付出巨大成本的聚君將如何實現盈利？

　　“主要靠廣告代理收入。”俞錚表示，“開始確實會有很多困難，不過根據公司前期的財務分析，預計半年以后可以達到收支平衡。”

　　挑戰

　　即使盈利，對于聚君來說，這一切也僅僅只是開始。

　　通過折扣優惠吸引用戶使用增值服務的類似做法，并非只有聚君一家。比如，看廣告減少電話費、點擊廣告增加論壇積分、點擊廣告免費下載歌曲等。“從廣告傳播效果來看，這種做法在市場開始前半年可能會奏效。”廣告公司突破傳播CEO鄭香霖認為，但用戶隨著時間的推移將可能會逐漸失去新鮮感。

　　而另一方面，聚君還將面臨來自同類企業，乃至傳統的互聯網內容提供商和搜索引擎巨頭的競爭。

　　目前，國內較為知名的手機廣告運營商包括飛拓無限信息技術有限公司（下稱“飛拓無限”）和凱威點告公司。前者是中國移動在移動夢網平臺上目前唯一的手機廣告代理商，后者則因為被分眾傳媒以3000萬美元的高價收購而備受關注。飛拓無限開展廣告業務的主要形式分為移動夢網瀏覽、用戶主動點播、許可用戶信息主動推送三種形式。凱威點告則側重于短信群發模式。

　　此外，傳統的互聯網內容提供商和搜索引擎巨頭，也不約而同地選擇手機廣告作為其移動市場戰略的突破點。微軟和NBC的合資公司MSNBC已經推出了測試版的手機新聞服務，將嘗試通過手機廣告而不是用戶訂閱新聞的方式來賺錢。

　　其實，在談及未來時，蔣亞琛使用頻率最多的詞是“技術”、“團隊”和“模式”，如他所說，聚君的特別之處在于，當手機廣告市場還處于混沌狀況下，其提出了對手機廣告產業鏈的不同見解，并嘗試將這種觀點轉化為明確的商業盈利模式。并且，“在產業鏈上，運營商的主導地位顯而易見”——與運營商的合作很大程度上將關系到手機廣告運營是否會成功。

　　在采訪中，無論是蔣亞琛，還是俞錚，都認為聚君的團隊以及他們對這一產業的理解力是別人無法復制的核心優勢，他們接下去要做的，是繼續在技術上保持對競爭對手3至6個月的領先。目前，在技術方面，聚君依靠無線身份識別系統，進行數據挖掘，可得知用戶的號碼和終端情況、型號、操作系統等信息。可以挖掘出用戶的喜好、使用習慣、月收入和性別，如可以精確挖掘到用戶喜歡美食中的川菜的信息。

　　只是，在蔣亞琛之前，江南春通過分眾的概念改變了整個傳媒業的格局，這一次，蔣亞琛和他的伙伴們能否將格局再次改變下去？

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