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分析發展號碼百事通案例

案例一：抓住播放電視廣告的契機發展號碼百事通

　　前一段時間，我將114號碼百事通中的語音報號業務詳細介紹給增城市某制衣繡花廠的老板：查號用戶在114臺查詢貴廠時，會聽到一段企業介紹，不僅能夠了解貴廠的名稱、地址、電話號碼，而且還可以了解貴廠的經營范圍、業務簡介等信息。我建議他將貴廠的概況精煉為幾十個字，可以有幾十秒的播放時間。但該老板回應：“我們廠的客戶是固定的，廣告都不用做。”無果。

　　某日，我與該老板在一起吃飯。當時電視中正在播放這樣的廣告：職場上一位臉露狡黠笑容的員工(此處稱之為乙)對另一位春風得意的員工(此處稱之為甲)說：“加薪了，該請客。” 甲答：“沒問題。想吃什么？” 乙道：“想吃海鮮。”甲應：“好！”接著便拿起電話撥打114：“114嗎？幫我找一間最火的海鮮酒樓！”在一旁等待結果的乙臉上露出疑問：“能行嗎？”甲自信地點點頭。不一會兒，就聽到甲在重復電話對端的查詢結果：“某某酒樓。怎么走？謝謝！請轉到酒樓服務臺訂個房間”……隨即電視屏幕上彈出了“中國電信114號碼百事通”的字樣。此時我感慨地對該老板說道：“現在的114不像以前那樣僅是查號那么簡單了，它有很強大的功能，比如語音報號、優先報號等，都是企業的好幫手。在制衣行業，現在出口配額緊張，訂單自然就少，就算你有資金、有先進的設備也白搭，不像以前那么好做了。如果花點小錢，在114號碼百事通做點廣告，說不定會闖出另一番天地。”見該老板略為沉思，我便抓緊機會再敲打他一下：“就像剛才廣告中那兩個人一樣，如果不是114號碼百事通，他們的海鮮飯局就不一定在剛才的某某酒樓了。”聽了我的這番話，該老板端起酒杯說：“聽你一回，試試。”不久，該廠就辦了114號碼百事通的語音報號業務。

案例二：利用客戶心理發展號碼百事通

　　增城市仙村某棉紡織造有限公司的老板欲求兩個吉祥電話號碼，通過朋友介紹認識了支局商客經理。由于現有的號碼段已經用了很長時間，吉祥號碼是緊缺資源，非常罕見，擺在我們面前的可真是一個難題。商客經理與我商量此事該如何是好？

　　我們通過進一步了解后得知，此客戶在新塘、仙村均有企業，每月給我們企業帶來不少收益；同時，該老板本人是增城市一名成功的企業家，還是人大代表、某行業協會會長及多個協會的名譽會長，與各方面都有很密切的社會關系，且與市里某位領導關系很好。

　　某天，該老板來到支局商客辦公室，并帶來了相關手續準備辦理業務。該老板性格隨和，非常健談，且好勝。說起辦企業的成功經驗侃侃而談，說到其公共關系更是滔滔不絕。該老板的潛意識中認為自己是非常成功且又非常聰明的人。的確，在波濤洶涌的商海中，成功航行實屬不易，樂于將成功經驗與人分享是可以理解的，而聆聽則是我們與客戶溝通的基礎。在商談中，我們告之對方吉祥號碼的使用需要申請，我們已上報相關部門審批。該老板聽說后，馬上拿起手機要撥打市里某位領導的電話。我們清楚，那位領導也是個風風火火的人，接到電話后會馬上給我局領導打電話。這樣無形中增加了我們的壓力，普通業務也變成了“支持民營企業發展”的政治任務，捆綁其他業務便會成為空談。見此狀，我馬上對該老板說：“你先別忙著打電話，捆綁我們的業務就能得到吉祥號碼，而且捆綁的業務對你的企業也有用處，這種小事我們就能解決，就不要打攪市領導了。”

　　接著，我向他提出了捆綁業務的解決方案：“聽說貴企業新建了一個大型標準倉庫，最好做一個‘全球眼’的監控系統，使倉庫的安全有個保障手段。”該老板聽說后馬上搖了搖頭：“你們的監控系統太貴了，我在新塘你們電信就報了一個方案，報價比我后來做的監控系統價錢要高兩倍，而且我看了你們的示范效果也不是很好。”

　　此計不行，再生一計。在閑聊中，我與該老板高談闊論，說到他的企業將來的發展，我又贊又彈。該老板看到有人聽他傾訴，像找到了知音，又暢談起企業管理的成功經驗，非常自豪地說：“我們企業里有一條美國莫里森繩狀染色機先進生產線，全國我不敢說，但在廣東僅5家企業有這樣的先進生產線。現在訂單很多，為了公正起見，全部訂單都要排隊，親戚朋友的訂單也不能插隊。”看來商機又出現了，我順勢向他推薦了“號碼百事通——語音廣告”。此時，輪到我侃侃而談了。我向該老板簡述了該業務的概況，又描述了中央電視臺的案例廣告，提出根據企業自身的特點量身訂制方案。經過一番口舌，該老板略有所悟：“這就等于做廣告。我們在中山、東莞、廣州都做了廣告，這是一筆不少的廣告費，前段時間在《增城報》做了一期廣告就花了上萬元。看來號碼百事通——語音廣告花費不是很多，可以試一試。”聞聽此言后我趁熱打鐵，再添一把火：“廣東僅5家企業有美國莫里森繩狀染色機先進生產線，這就是你們企業擁有的亮點，應該好好做個廣告。這個廣告通過電話網絡可以傳播得更廣。那么先進的生產線，藏在深閨少人知，真是可惜了。通過號碼百事通——語音廣告可以讓它火一把。”經過我的“煽動”，該老板當即拍板：吉祥號碼捆綁號碼百事通。

　　商談到具體細節時，我建議他選擇容納文字較多、廣告時長相對較長的方式，并且為了使廣告達到更好的效果，最好簽約兩年。該老板也爽快地答應了，并提出待吉祥號碼批下來后，馬上派人辦理具體手續及廣告內容。翌日，簽約。

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