傳統(tǒng)銀行在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉型還有戲嗎？

我想答案是肯定的。如果你信心不足，不妨來一起看看民生銀行95568呼叫中心的創(chuàng)新之路。在傳統(tǒng)銀行業(yè)者眼中，作為中后臺的服務部門，呼叫中心是不創(chuàng)造利潤的成本中心，但就是這樣一個邊緣”部門，在過去的四年中，通過大眾客戶提升”這樣一個內(nèi)部創(chuàng)新項目，為民生銀行提升客戶金融資產(chǎn)近1500億元。

這種嘗試改變了人們對呼叫中心的刻板印象，也為銀行內(nèi)部創(chuàng)新提供了新的啟發(fā)，但95568的小伙伴來卻不敢躺在功勞簿上，移動互聯(lián)網(wǎng)和人工智能時代的來臨，讓他們充滿了焦慮：在客戶服務越來越多通過手機完成、機器人客服已經(jīng)出現(xiàn)的時代，呼叫中心還有沒有未來？

怎么辦？恐怕只能在找準自身稟賦的前提下繼續(xù)擁抱變化。

這一次，他們試圖通過產(chǎn)品+投顧”平臺的新模式，借助互聯(lián)網(wǎng)的技術和思維，來激活空中理財顧問”團隊，為大眾客戶打造一個有溫度的銀行”。

195568客戶提升項目

韓洋是一名90后海歸碩士，他曾經(jīng)推掉了花旗銀行等外資機構的Offer，選擇到民生銀行客服呼叫中心打電話，很多人認為這是大材小用，可在韓洋眼中，客服中心能做的東西有很多。

這還要從客戶提升項目”說起。2011年4月，民生銀行呼叫中心通過空中渠道配合總行零售部門開展了一次為大眾客戶提升所設計的送銀條活動，最后意外的取得了提升4700名貴賓客戶成績。

這次成功嘗試給了團隊很大的啟發(fā)，既然和客戶主動互動可以給銀行帶來金融資產(chǎn)的提升，何不變被動為主動，將這種模式固化下來呢？

于是，就有了后來的客戶提升項目”。為了實施這個項目，民生銀行95568呼叫中心搭建了一個全渠道多媒體的客服中心，完全參照理財經(jīng)理和投資顧問的工作模式，將員工轉型為客戶專屬的空中理財顧問”。

空中理財顧問”的基礎工作是管戶”，呼叫中心會根據(jù)空中理財顧問”專長和客戶潛在需求分配1對1的服務關系，考核目標就是維護客戶的金融資產(chǎn)在服務期間有沒有增長。他們借助立體化的渠道，通過電話、短信、微信、支行邀約等方式與客戶進行聯(lián)系。在服務過程中，客服中心數(shù)據(jù)團隊會根據(jù)數(shù)據(jù)模型給客戶進行數(shù)據(jù)畫像”，以此判斷客戶的投資行為和偏好，幫助空中理財顧問”和客戶”的溝通更加聚焦。此后，空中理財顧問”會有針對性的向客戶推薦產(chǎn)品，用同期同款收益最好的產(chǎn)品和獨占的空中銷售渠道鎖定目標客群，通過產(chǎn)品入口培養(yǎng)客戶的理財意識和習慣，為進一步的財富管理打下基礎。

2012年初，民生銀行開始推廣95568客戶提升大眾客戶開發(fā)模式，當年覆蓋19家分行。用空中理財顧問韓洋的話說，整個商業(yè)模式可以概括為：以產(chǎn)品為入口，把客戶作為資產(chǎn)，利用大數(shù)據(jù)和多渠道社交進行的大眾客戶經(jīng)營。

后來的實踐證明，這種模式收到了超過預期的成功。數(shù)據(jù)顯示，從客戶提升項目”開展以來，四年間累計提升客戶金融資產(chǎn)突破1500億，其中2015年提升客戶金融資產(chǎn)季日均661億，儲蓄270億，并將13萬名客戶提升至貴賓級，24萬客戶提升至有效戶，中間業(yè)務收入超1億元。

2產(chǎn)品+投顧平臺：有溫度的銀行”

目前，民生銀行95568呼叫中心共有空中理財顧問團隊共650人，平均年齡26歲，本科及以上學歷90%，男女比例3：7，特別值得一提的是，其中322人是通過AFP資格考試的理財師，21人是專職數(shù)據(jù)分析師。這是一支國內(nèi)絕無僅有的高素質理財顧問團隊，但高素質也意味著高成本，在這樣一個商業(yè)殘酷競爭的時代，除非你能夠證明你的價值，否則就有可能被淘汰出局。

如何破局？

在經(jīng)過和業(yè)界充分溝通之后，95568的小伙伴們逐漸意識到，傳統(tǒng)銀行在向互聯(lián)網(wǎng)轉型的時候有自身的優(yōu)勢，在和互聯(lián)網(wǎng)深度融合之后，空中理財顧問”的模式將有可能煥發(fā)新的生機，事實上，這樣一只高素質團隊不是包袱，而是銀行最可寶貴的核心競爭力”。

在韓洋看來，互聯(lián)網(wǎng)金融除了通過簡單的產(chǎn)品實現(xiàn)普惠、便民服務外，應該還有一個形態(tài)，就是投資者教育和財富管理，但目前中國只有少數(shù)高端客戶能夠享受到這種服務。這種服務的缺失就導致投資者在理財時只認收益率，投機性越來越強，投資能力越來越弱。受此影響，金融業(yè)剛性兌付的壓力越來越大，只看收益率的理財方式表面上直接了當，但實際上是一種不健康的業(yè)態(tài)。

市場的需求始終存在。未來的大眾客戶需要有人幫他們通過理財達到更多的目的：比如小孩教育問題、買房問題、養(yǎng)老問題和資產(chǎn)配置問題，但這些內(nèi)容其實很難在市場上得到全面的規(guī)劃方案，空中理財顧問”的服務不可或缺。

基于這樣的思路，95568小伙伴計劃打造一個基于互聯(lián)網(wǎng)思維的有溫度的銀行”。他們正在建設一個新型的互聯(lián)網(wǎng)投顧平臺，這個平臺將以微網(wǎng)頁的形式展現(xiàn)。通過一個月的試運營，這個平臺獲客近2萬，這2萬客戶的平均周點擊量是2萬次，意味著這些客戶每周至少都會登錄一次，這在低頻的金融領域已經(jīng)是很高的活動頻率了。另外，目前這個平臺的產(chǎn)品銷售量達到了2天3個億，已經(jīng)超過了一家中型互聯(lián)網(wǎng)平臺的銷量，這給大家注入了信心。在此基礎上，他們將持續(xù)開發(fā)專屬的微信服務號和App，希望將這個平臺打造為以客戶的財富診斷、投資規(guī)劃作為核心競爭力，成為中國的Chales Schwab（嘉信理財”）。

3破除創(chuàng)新障礙

美國未來學家凱文•凱利說，所有的創(chuàng)新都發(fā)生在事物的邊緣，它不會發(fā)生在事物的中心地帶。他的這句話，在民生銀行95568圍繞大眾客戶維護的創(chuàng)新模式中得到了很好的體現(xiàn)，但要保護這種邊緣”創(chuàng)新、并使它就茁壯成長的話，還有許多障礙需要突破，重點集中在三個方面：一是商業(yè)時機是否成熟，在國外早已被市場接受的投顧服務在中國市場是否會出現(xiàn)水土不服，95568的空中理財顧問們能否利用互聯(lián)網(wǎng)平臺把曾經(jīng)只面向高端客戶的投資顧問式服務拉下神壇，實現(xiàn)真正的普惠金融；二是客戶體驗問題，升級后的互聯(lián)網(wǎng)投顧平臺，能否準確定位客戶痛點”，為客戶提供煥然一新的服務體驗并快速獲得客戶流量；三是團隊專業(yè)能力，投資顧問不僅要熟悉金融產(chǎn)品、各種投資工具，用專業(yè)的知識和敏銳的洞察力為客戶提供有價值的金融信息，還需要一定的生活閱歷和個人魅力，讓客戶在接受理財規(guī)劃前先接受為他提供服務的人。

思維的轉變至關重要。銀行的經(jīng)營者們需要意識到金融生態(tài)所發(fā)生的深刻改變，客戶越來越多的基于個性化的金融服務需要，對銀行的能力提出了更高的要求。面對未知和變化，一方面要努力學習、迎頭趕上。另一方面，也需要和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)展開深度合作，實現(xiàn)彼此的融合發(fā)展。比如，95568的小伙伴未來就計劃在提升APF、CFP持證比例的同時，加強專業(yè)知識、跨界產(chǎn)品、綜合理財規(guī)劃等多層次、立體化學習，持續(xù)強化自身專業(yè)素養(yǎng)；同時，基于自身的作業(yè)模式，以更開放的心態(tài)，與基金、保險、電商及互聯(lián)網(wǎng)金融平臺開展更為廣泛的業(yè)務協(xié)作，拓寬客群范圍，豐富產(chǎn)品資源、整合服務渠道。

基于移動互聯(lián)網(wǎng)”與人工智能”結合的新型金融業(yè)態(tài)已拉開序幕，95568客戶提升團隊順應了這種模式，一方面維護客戶關系，一方面連接各種產(chǎn)品和渠道，利用大數(shù)據(jù)分析和客戶經(jīng)營能力在海量大眾客戶中挖掘藍海，它即將讓客戶感受到銀行的溫度”。

而韓洋已經(jīng)開始期待一個更美好的未來。