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品牌商標競爭對手價格策略分析

企業制訂價格，絕對不能想當然。既要考慮目標消費群體的承受能力，還要受到替代品的價格約束，同時還要將競爭對手的價格策略進行研究。“知己知彼，百戰不殆”，也是我們在指定產品價格是應該遵守的“游戲規則”。
定價對任何品牌商標在競爭和品牌商標塑造過程中都起著至關重要的作用。也可以這樣講，企業在市場上相互爭奪市場份額，其中一個重要的競爭武器就是價格。然而，市場上同一種產品會有眾多的品牌商標來滿足消費者的需求，那么價格作為消費者選擇品牌商標時候的重要參考因素，只有你提供比競爭對手更加高的產品性價比或者消費者價值，才能夠贏得消費者的心。因此，企業的定價，就必須關注你的競爭對手。
首先，我們要明確誰是你的競爭對手？從廣義上來講，任何滿足消費者相似需求的產品供應商之間都是競爭對手。舉個例子來講，自行車、摩托車、電動車、公共汽車和小轎車等路上交通工具都是為了滿足人們的“代步”需求的，從這個意義上說，這些品類的生產企業之間都存在互相競爭。但是，如果這樣來定義競爭對手，那么競爭策略就會“泛化”。舉例來講，如果奔馳汽車的營銷人員將爭取摩托車用戶作為企業的營銷競爭策略，那么就會出現品牌商標低端化、浪費營銷預算和細分市場不準確的錯誤。顯然，摩托車和奔馳車的現實和潛在顧客在社會地位、自我形象、可支配收入等方面存在天壤之別，他們之間要競爭顯然會浪費有限的營銷預算。因此，定價要關注競爭對手，首先要解決誰是你的競爭對手這一問題。
要界定你的競爭對手，首先，大家要處在一個細分市場當中；其次，大家在品牌商標形象、規模實力和產品質量等方面的差異較小。滿足了這兩個條件，可以說，才能成為特定品牌商標的競爭對手。可見，海爾與海信在家用空調市場、佳能和尼康在數碼相機領域、惠普和戴爾在商用和家用電腦市場、ＭＳＮ與ＱＱ在即時通信市場、人頭馬和芝華士在高端酒水市場等，才是選擇有效競爭對手的正確案例。
在確定了你的競爭對手之后，接下來，如何搜集競爭對手的價格情報，就成了另一個關鍵的問題。當然，定價作為一個公司的機密性情報，很難為競爭對手獲得。但是，并不能說我們對此束手無策。

比如，我們可以購買競爭對手的產品來分析他們的產品構成，并結合售價來看他們采取的定價策略；可以利用企業在當地市場的業務人員來記錄不同市場競爭對手的產品價格格局；還可以偽裝成為潛在顧客去拜訪競爭對手的客戶，如經銷商、辦事處等渠道成員或者銷售分支機構來獲取價格方面的情報；另外，如果預算允許，還可以雇傭第三方的專業調研公司來對競爭對手的價格構成及走勢作深度調研等。可以說，只要是“合法的”或者“不違背商業道德的”手段都可以為企業所應用，以掌握和分析競爭對手的定價策略，并且要將這一系統作為經常性的工作來貫徹。知己知彼，百戰不殆，只有這樣，才能為獲得自己競爭優勢多增加一個籌碼。
當然，營銷的起點還是在于消費者的需求。如果在關注競爭對手定價方面走得太遠，會讓企業的營銷重心發生偏移。因此，關注競爭對手的定價策略，是企業營銷工作的重點，而不能成為橫亙在企業滿足消費需求面前的一個障礙。

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