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SPIN銷售法是尼爾?雷克漢姆先生創(chuàng)立的。尼爾?雷克漢姆先 生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對眾多高 新技術(shù)營銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。

銷售活動一般要經(jīng)歷4個階段：開場啟動階段、調(diào)研交流階段、能力展示階段、買賣承諾階段。只有上一個階段完成了才能進入到下一個階段，其中第二階段即調(diào)研交流階段是最關(guān)鍵的，在這一階段的表現(xiàn) 將在很大程度上決定銷售成功與否，很多銷售失敗的案例就是銷售人員將重點放在了其他階段而在第二階段淺嘗輒止。

SPIN銷售法提供了一種巧干的高效系統(tǒng)方法。SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)4個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在銷售過程中職業(yè)地運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導和需求認同4大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進銷售過程，為銷售成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。進一步說，SPIN是一套對客戶進行由淺入深的導引、啟發(fā)、聯(lián)想的問答系統(tǒng)。它從一些基本問題出發(fā)，將客戶導引至痛苦深層，最終結(jié)合產(chǎn)品或服務(wù)的利益，用提問的方式給客戶解決之道。它的特點是導引客戶說出其痛苦點，導引客戶替我們說出我們的解決方案將帶來的利益，而不是傳統(tǒng)習慣上的由銷售員一個人滔滔不絕地敘述產(chǎn)品利益的模式。

SPIN銷售模式具體如下。
(1)利用背景問題(Situation Questions)（例如客戶是從事什么職 業(yè)……）來了解客戶的現(xiàn)有狀況，建立背景資料庫（收入、職業(yè)、年齡、家庭 狀況……），銷售人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。

(2)以難點問題(Problem Questions)（如對產(chǎn)品內(nèi)容滿意嗎……） 來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起客戶的興趣，進而營造主導權(quán)，使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。
(3)通過問暗示問題(Implication Questions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由銷售人員列出各種線索以維持客戶的興趣，并刺激其購買欲望。
(4)一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，銷售人員便會提出需求一效益的問題( Need-payoff Questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。