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建構主義是一種強調學習者主動性的學習理論，支架式教學模式是建構主義者借助建筑業中使用的“腳手架”而提出的教學模式。本文將基于建構主義的支架式教學模式引入高職銷售管理課程教學實踐，既是對銷售管理課程教學模式研究的創新，也是對支架式教學模式在高職院校課程中應用研究的創新和補充。

關鍵詞：建構主義；銷售管理課程；支架式教學

銷售管理課程是高職營銷專業的專業必修課，課程培養目的是培養學生作為銷售管理者的思維、品質和技能，讓學生認識理解銷售管理者的崗位職責和管理工作任務。目前的營銷類課程教學模式研究更多是對市場營銷學基礎的教學法研究，鮮有對專業課程教學的研究，也未發現將支架式教學模式運用于營銷類課程的研究。本文把基于建構主義的支架式教學模式運用于高職銷售管理課程的教學中，建立銷售管理支架式教學模式，通過合作學習、情境學習，引導學生由被動學習變自主學習，打破傳統的保姆式教學模式，提升學習積極性和學習效果，是對銷售管理教學模式研究的創新，也是對支架式教學模式在高職院校課程應用研究上的補充。

一、建構主義與支架式教學模式

建構主義是一種關于知識和學習的理論，強調學習者的主動性，認為學習是學習者基于原有的知識經驗生成意義、建構理解的過程，而這一過程常常是在社會文化互動中完成的。［1］支架式教學被定義為：“支架式教學應當為學習者建構對知識的理解提供一種概念框架（con?ceptualframework）。這種框架中的概念是為發展學習者對問題的進一步理解所需要的，為此，事先要把復雜的學習任務加以分解，以便于把學習者的理解逐步引向深入。”［2］這種教學思想來源于前蘇聯著名心理學家維果茨基的“最鄰近發展區”理論。維果茨基認為，在智力活動中，對于所要解決的問題和原有能力之間可能存在差異，通過教學，學生在教師幫助下可以消除這種差異，這個差異就是“最鄰近發展區”。［2］建構主義者正是從維果茨基的思想出發，借用建筑行業中使用的“腳手架”作為上述概念框架的形象化比喻，其實質是利用上述概念框架作為學習過程中的腳手架。如上所述，這種框架中的概念是為發展學生對問題的進一步理解所需要的，也就是說，該框架應按照學生智力的“最鄰近發展區”來建立，因而可通過這種腳手架的支撐作用（或曰“支架作用”）不停頓地把學生的智力從一個水平提升到另一個新的更高水平，真正做到使教學走在發展的前面。支架式教學模式由以下幾個環節組成：搭腳手架；進入情境；獨立探索；協作學習；效果評價。