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一、銷售管理課程實(shí)踐教學(xué)的難點(diǎn)

從銷售管理課程本身來(lái)看，教師要向?qū)W生講解銷售管理基本規(guī)律，傳授銷售基本業(yè)務(wù)技術(shù)，訓(xùn)練銷售管理綜合能力。本課程需要教師有實(shí)踐工作背景的支撐。大多教師由于缺乏參與商業(yè)企業(yè)的實(shí)際銷售管理運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在教學(xué)過(guò)程中無(wú)法調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，教學(xué)效果較差，學(xué)生的銷售管理技能得不到訓(xùn)練，銷售職業(yè)能力得不到培養(yǎng)。如何解決銷售管理實(shí)踐教學(xué)方面的難題，已經(jīng)成為銷售管理課程實(shí)踐教學(xué)改革和銷售管理人才培養(yǎng)的重點(diǎn)之一。可見(jiàn)，建立實(shí)戰(zhàn)型的銷售管理實(shí)踐教學(xué)模式，通過(guò)采用模塊化項(xiàng)目教學(xué)、案例分析、情境演示、商品銷售比賽等多種教學(xué)形式，培養(yǎng)具有實(shí)務(wù)性、職業(yè)化的綜合素質(zhì)的銷售管理人才具有十分重要的意義。

二、實(shí)戰(zhàn)性銷售管理實(shí)踐教學(xué)模式

在我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程實(shí)戰(zhàn)型教學(xué)模式中，銷售管理課程改變了傳統(tǒng)的教師講、學(xué)生練的方式，以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力為主線，采用模塊化項(xiàng)目教學(xué)、案例分析、情境演示、商品銷售比賽等多種教學(xué)方式，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。在實(shí)踐教學(xué)中，銷售管理課程定位為學(xué)生的發(fā)展崗位：銷售主管、銷售經(jīng)理，為學(xué)生的發(fā)展服務(wù)。課程的教學(xué)目標(biāo)是通過(guò)以項(xiàng)目為載體的教學(xué)活動(dòng)，使學(xué)生熟悉銷售經(jīng)理的崗位要求，在教師的指導(dǎo)下完成銷售計(jì)劃的制訂、銷售組織的構(gòu)建、劃分銷售區(qū)域、銷售人員的招聘與培訓(xùn)、銷售人員的激勵(lì)與薪酬制度設(shè)計(jì)、客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)管理、銷售終端管理等學(xué)習(xí)任務(wù)。