所謂銷售最核心的含義是：摸索顧客/客戶/用戶的真實需求，探索解決和滿足客戶需求的解決方案，然后以產(chǎn)品+服務(wù)的形式來匹配方案，所以銷售的意義不僅僅是別人所理解的把東西賣給別人，他有幾個過程：了解需求——培養(yǎng)信任關(guān)系——給出解決方案——匹配方案所需的產(chǎn)品和服務(wù)。

1.了解需求：一個好的銷售人員會通過客戶需要采購的產(chǎn)品類別本身去探索客戶的真實需求是什么。比如五星級酒店銷售在面對客戶需要會議室的要求的時候，要了解客戶租賃會議室是做什么的，可能是高管會議，可能是合伙伙伴會議還有可能是公司年會，這才是客戶的真實需求，只有真實摸索客戶需求銷售，我們才知道如何合理搭配和組合自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足需求。

2.培養(yǎng)信任關(guān)系：客戶是基于對企業(yè)和銷售人員的信任最終做出購買決策的，只有企業(yè)夠正規(guī)、產(chǎn)品能夠滿足需求以及銷售人員是可以信任甚至是可以托付的的情況下，客戶才會下定決定把采購在某家企業(yè)的某個銷售人員這里達成。比如洲際酒店的酒店檔次夠好，服務(wù)夠細致，而負責銷售的小潔非常耐心聽取客戶的想法，不斷為細節(jié)尋找解決方案，客戶才會把會議放在洲際酒店。

3.給出解決方案：開會可能涉及到餐飲、涉及到住宿，涉及到會場布置，如果客戶準備開年會還涉及到舞臺和音響設(shè)備，這些細節(jié)都是解決“開會”這個需求的解決方案的一部分銷售，如果銷售人員想不到這些，單純的去出租一個會議室的話很明顯達不到客戶的期望，這個訂單也基本上就黃了，哪怕最終形成訂單，卻只是出租了一個會議室，餐飲可能選在別的地方了，或者音響、舞臺找了別的供應(yīng)商，原本可以做到30萬的業(yè)務(wù)卻只做了5萬，這就不是一個合格的銷售。

4.匹配解決方案：解決方案和客戶達成一致了，接下來就是商品、貨物和服務(wù)的匹配，除了客戶需要的意外，作為銷售方洲際酒店還能做些什么？比如在大堂加一些指引牌或者在酒店門口樹立一個桁架等等，基礎(chǔ)服務(wù)是什么，增值服務(wù)又有哪些，只有這樣才能提升客戶的滿意度、忠誠度，今年在洲際酒店開會效果很好，服務(wù)很好，那么明年自然客戶第一時間想到的就是洲際酒店和洲際酒店的小潔。

5.主導(dǎo)客戶服務(wù)和客戶維護。比如定期的拜訪、期刊雜志的贈送、銷售發(fā)票等等，不再贅述。