首先要根據(jù)與客戶的溝通情況進(jìn)行一下客戶分類,我們可以把他們分為五類做進(jìn)一步的溝通:
1、有興趣購(gòu)買的客戶：對(duì)此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過(guò)渡到下一階段。
2、考慮、猶豫的客戶：對(duì)待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過(guò)多的營(yíng)銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話接通后立即向客戶營(yíng)銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進(jìn)與客戶的距離，通過(guò)幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購(gòu)買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對(duì)待。
3、近期不買的客戶：我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬(wàn)不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計(jì)購(gòu)買此類產(chǎn)品的時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時(shí)在客戶需要的時(shí)候可以與公司或與本人聯(lián)系。
4、肯定不買的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購(gòu)買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問(wèn)題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴(kuò)展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門，以便改良產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。
5.已經(jīng)報(bào)過(guò)價(jià)沒(méi)有信息回饋的客戶:對(duì)于已經(jīng)報(bào)過(guò)價(jià)的客戶可以利用貿(mào)易通交流,也可以電話跟蹤溝通,主要詢問(wèn)一下客戶對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù),產(chǎn)品質(zhì)量,使用細(xì)則等還有什么不明白的地方再做進(jìn)一步詳談,不過(guò)價(jià)格是客戶一直關(guān)心的最大問(wèn)題,為了打消客戶能否合作的顧慮,可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同行產(chǎn)品的不同之處.優(yōu)惠政策等,要讓客戶覺(jué)得物有所值,在溝通價(jià)格時(shí)建議在言語(yǔ)上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，比如"如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠待遇"或"如果你的定貨量比較大的話,在價(jià)格方面我可以給你下調(diào)3%"----這樣既可以讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有更進(jìn)一步的了解在價(jià)格方面也有一定回旋的余地.切記更好的服務(wù),更高的產(chǎn)品質(zhì)量才是贏得客戶的"法寶".
在以上幾個(gè)階段的電話溝通中，針對(duì)客戶購(gòu)買意愿的不同，要控制電話溝通的間隔。有興趣購(gòu)買的客戶，我們的跟蹤頻率多一些，約2天左右電話聯(lián)系一次，詢問(wèn)客戶是否決定購(gòu)買，大約溝通3-5次能夠完成訂單。考慮、猶豫購(gòu)買的客戶，我們的電話溝通間隔要維持在每周2次左右的頻率，約4-7次能夠?qū)⒖蛻艮D(zhuǎn)變?yōu)橛信d趣購(gòu)買的客戶類型，然后再通過(guò)2-3次的電話跟進(jìn)，最終完成訂單。近期不買的客戶，并不代表未來(lái)不會(huì)購(gòu)買，所以我們要每隔2-3周左右的時(shí)間，與客戶溝通一次，一方面是與客戶建立良好的關(guān)系，另一方面可以了解客戶現(xiàn)在是否有相應(yīng)的需求，以便我們能夠及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品銷售?？隙ú毁I的客戶，對(duì)這類客戶，我們不要聯(lián)系過(guò)多，以免客戶對(duì)公司產(chǎn)生不滿，同時(shí)在聯(lián)系、溝通中獲得到客戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)信息，包括產(chǎn)品的不足，缺陷等等。
要想把業(yè)務(wù)做精.做好就要想方設(shè)法拉近與客戶之間的距離,在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去電話銷售，對(duì)自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。還是那句話:做業(yè)務(wù)的最高境界是先與客戶做朋友,每一個(gè)客戶就是我們的好朋知已，應(yīng)該保持聯(lián)絡(luò)、增進(jìn)溝通，不要業(yè)務(wù)談之后，就把客戶忘記了，等到有需要時(shí)再去找別人，那么客戶肯定不愿意與您合作了電話銷售，因?yàn)樗麄儠?huì)覺(jué)得您是一個(gè)薄情寡義之人。我們應(yīng)該不定期或定期的與客戶聯(lián)絡(luò)和交流，諸如：以電話問(wèn)候、一起喝喝茶、或其它之類的活動(dòng)力。一般關(guān)于問(wèn)候和聯(lián)系的內(nèi)定及時(shí)間是根據(jù)您平時(shí)對(duì)該客戶的了解而定的。包括客戶的工作安排情況、愛(ài)好興趣等。只有這樣我們才能與客戶保持親密無(wú)間的合作關(guān)系,客戶才愿意與我們交往.我們的業(yè)績(jī)才能有所提高,企業(yè)才能有所發(fā)展.
希望對(duì)朋友有所幫助,祝你好運(yùn)
