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電銷如何引起客戶興趣

電銷如何引起客戶興趣愛獲客電銷系統(tǒng)的價(jià)位？電話銷售要做的就是在短暫的時(shí)間里快速打動(dòng)客戶，但很多電話銷售在客戶接通電話不久后就會被對方掛掉，獲客簡直非常難。那么電銷如何引起客戶興趣呢？

電銷如何引起客戶興趣1

一、話題要可以達(dá)成共識

電話銷售，如果能在開始短暫的時(shí)間內(nèi)讓對方想掛斷的欲望降低，那么就意味著成功了一半，所以良好的開端很有必要。

首先自我介紹一定是要有的，其次，銷售在電話里說的話題要與客戶有關(guān)系，也就是從可以達(dá)成雙方共識的話題開始，這樣才能快速精準(zhǔn)地抓取客戶的興趣點(diǎn)，否則客戶只會覺得銷售說的一大段話與自己沒有任何關(guān)系，從而選擇掛掉電話。

銷售可以將產(chǎn)品的亮點(diǎn)簡單概括，并且將使用產(chǎn)品可以帶來的利益告訴客戶，使客戶可以把自己與產(chǎn)品結(jié)合起來，尋找到聯(lián)系點(diǎn)，相信客戶會愿意繼續(xù)洗耳恭聽。

二、以利益為切入點(diǎn)

客戶購買產(chǎn)品，一定是建立在產(chǎn)品能夠給自己帶來什么利益的基礎(chǔ)上，所以，電話銷售在與客戶溝通過程中，要以利益為切入點(diǎn)，可以使用通俗易懂的語言直接向客戶闡述清楚產(chǎn)品的優(yōu)勢亮點(diǎn)以及產(chǎn)品可以帶給客戶的好處，讓客戶做到心中有數(shù)。

當(dāng)然，要想真正地打動(dòng)對方，得到對方的認(rèn)同，銷售首先要取得對方的信任，在信任的基礎(chǔ)上，客戶才會愿意去相信產(chǎn)品本身，這就需要銷售持續(xù)跟進(jìn)客戶，讓客戶感受到銷售的真誠，而非為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品。

三、尋找共贏點(diǎn)

所謂銷售與客戶之間的共贏點(diǎn)，就是銷售在達(dá)成自己的銷售目標(biāo)的同時(shí)，客戶也買到了自己心儀的產(chǎn)品。但達(dá)成合作之前，雙方會就某些利益點(diǎn)進(jìn)行談判，畢竟每個(gè)人追求的利益是不同的。

就好比，在價(jià)格協(xié)商上，客戶想要以最低折扣拿下產(chǎn)品，而銷售則希望給客戶的讓利在預(yù)期范圍內(nèi)畢閉團(tuán)，如果最終價(jià)格都能令雙方滿意，那么合作就是雙贏的。

所以，銷售可以坦誠地和客戶進(jìn)行溝通，了解客戶想要折扣的根本原因，判斷對方的誠意是否足夠，同時(shí)可以在其他方面幫客戶削減成本。

四、結(jié)束語要積極

電話銷售要明白，每一次通話結(jié)束前都要為下次通話奠定基礎(chǔ)，爭取下次與客戶的通話機(jī)會。也許通話效果不如預(yù)期，但是銷售也不要輕易放棄，堅(jiān)持就是銷售向成功靠近的一大步，客戶會感受到誠意。

當(dāng)然，也要和客戶說一些表示感謝的話，感謝客戶給的機(jī)會，積極的結(jié)束語可以讓客戶印象更深刻。

當(dāng)然，大海里撈針不是獲客的最佳途徑，銷售可以利用智能銷售線索挖掘平臺，基于大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，全網(wǎng)獲取可靠的銷售線索。在平臺里獲取符合要求的銷售線索后，還可以對客戶的基本信息有個(gè)大致了解，也方便與客戶的溝通。

總結(jié)

電話銷售要抓住客戶接通電話后的黃金幾十秒，在短暫的時(shí)間內(nèi)吸引客戶興趣，快速打動(dòng)客戶，最大程度地爭取銷售機(jī)會。

電銷如何引起客戶興趣2

1、熱情 一定要注意自己講話是否有熱情。

想一下，跟客戶在電話里交流時(shí)，如果你板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。

同時(shí)要注意以下兩點(diǎn)：

(1)自我調(diào)節(jié)。 有時(shí)電話打多了感覺很疲倦，精神狀態(tài)也會相應(yīng)地越來越差。這就需要自我調(diào)節(jié)一手橘下。在你精神狀態(tài)不佳時(shí)打電話，一定要注意自己是在笑還是板著臉講話。

如果電話室內(nèi)有面鏡子就不一樣了，一旦看到鏡子中的你在板著臉與客戶通話，你就可以及時(shí)地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠度。

(2)不要太熱情。 太熱情了也不好，因?yàn)榉彩露紤?yīng)有個(gè)適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡和太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關(guān)的。

無論怎樣，對于不是很熟悉的客戶，不要在電話里表現(xiàn)得太過熱情，太態(tài)衡過熱情了反而可能讓對方覺得有點(diǎn)兒假。

2、語速 在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話的語速。

如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會影響你說話的效果。當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時(shí)的講話語速要正常，就像面對面地交流時(shí)一樣。

3、音量 你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大。

這是因?yàn)椋?

(1)打電話時(shí)說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意。

(2)打電話時(shí)說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時(shí)間長了就會降低再聽微小聲音時(shí)的靈敏度。

其次，太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒，如果你把握不好音量，可以請同事幫忙，先打個(gè)電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。

4、音調(diào) 音調(diào)不要怪腔怪調(diào)，要自然，一定要做到抑揚(yáng)頓挫，音調(diào)要有高、中、低之分，富于變化，不要太機(jī)械化。

有些電話銷售人老是用一種音調(diào)跟所有客戶講話，好像是錄音機(jī)播放的一樣，缺少變化，因而自己的語言也就缺少生氣。

相聲演員姜昆曾說過一段相聲，他是這樣形容經(jīng)典歌曲的：“經(jīng)典歌曲剛開始時(shí)就像平地 行走，音調(diào)較平，然后開始爬坡，音調(diào)往上走，爬到最高處時(shí)，突然往下，音調(diào)驟降，到結(jié)尾時(shí)，翻幾個(gè)跟斗，音調(diào)也跟著繞幾個(gè)圈。”

這樣的歌曲唱出來后，那簡直是是“余音繞梁，三日不絕”，既然電話銷售是一門聲音的藝術(shù)，那電話銷售人就不得不下點(diǎn)功夫好好修煉一下自己的說話音調(diào)。

5、節(jié)奏， 就是恰到好處的停頓。

這樣就可以有時(shí)間來感知談話進(jìn)行的感覺，也讓客戶有機(jī)會參與到談話中來，大多數(shù)電話銷售人都會犯一個(gè)毛病：只顧自己說，說完了就掛機(jī)。高明的電話銷售人可以做到根據(jù)客戶的'語言節(jié)奏來決定自己的節(jié)奏。

從而使整個(gè)談話非常投機(jī)、默契。停頓的頻率一般是每說兩句話就停頓一、二秒鐘較好。

例如，在你講了一分鐘時(shí)，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。因?yàn)槟阒v了很長時(shí)間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應(yīng)。

適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。客戶示意你繼續(xù)說，就能反映出他是在認(rèn)真地聽你說話。停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機(jī)會向你提出問題。

6、發(fā)音的清晰度 清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。

說話是否清晰跟語速有一定的關(guān)系，如果語速較慢相對就會清晰，這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語速慢一些，講話時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。

7、語氣 語氣是電話銷售人內(nèi)心態(tài)度的晴雨表。

電話銷售人的語氣要求是：平和中有激情，耐心中有愛心，杜絕產(chǎn)生不耐煩的語氣。

經(jīng)常會遇到這類客戶，給他講第一次，沒有聽清楚，講第二次也沒有聽清楚，到講第三次時(shí)還不清楚，這時(shí)電話銷售人解釋一次，語氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時(shí)就明顯可以聽出不耐煩的語氣

這時(shí)心里肯定這么想：“你怎么這么笨呀，都跟你講三遍了，你還不清楚。”這種語氣一流露出來，結(jié)果就是把客戶給嚇跑了。

8、帶笑的聲音

人們常說“伸手不打笑臉人”“相逢一笑泯恩仇”，可見，這一笑威力有多大，上面兩種情境是面對面才發(fā)生的。

可是，在電話里，對方看不到電話銷售人的笑臉，怎么辦？讓客戶聽到電話銷售人的微笑，帶有微笑的聲音是非常甜美動(dòng)聽的，也是極具感染力的。

在聲音中放人笑容，并且笑出聲來，這是一招很有殺傷力的電話銷售技巧，因?yàn)槿耸亲非竺篮涂鞓返膭?dòng)物，笑聲則傳達(dá)了一名電話銷售人的快樂，電話那端的客戶當(dāng)然愿意和一個(gè)快樂的人交談。

9、簡潔

如果其所在公司有規(guī)定每個(gè)電話銷售人每天要完成100個(gè)電話的話，那么，這時(shí)的語言表達(dá)就必須簡潔。

做到這一點(diǎn)有一個(gè)小竅門，那就是每次打電話之前，將自己要表達(dá)的核心內(nèi)容寫一個(gè)提綱，然后在打電話時(shí)自己會胸有成竹，簡單明了愛獲客電銷系統(tǒng)的價(jià)位；而如果沒有這個(gè)提綱，想起什么就說什么，就會讓對方覺得你的思路不清，說話羅嗦嘮叨，拒絕就是很必然了。

10、在語言中注入情感 同樣的一句話，用不同的情感來表達(dá)，效果是不一樣的。

如果作為一名電話銷售人不用心投入自己的工作，不用心關(guān)懷自己的客戶，所有的方法都不會有用。 在現(xiàn)實(shí)中，很多電話銷售人員只是一味地鉆研電話銷售的方法和技巧，卻忘記了最重要的個(gè)人綜合素質(zhì)的修煉。

一個(gè)急功近利、粗俗無禮的人，方法用的再熟練，最終也只不過是得到了暫時(shí)的客戶和帶來一時(shí)的銷售業(yè)績，卻并不能和客戶長久的維持好關(guān)系，把業(yè)務(wù)做大。

只有發(fā)自內(nèi)心地喜歡自己的工作、認(rèn)真的對待客戶的銷售人才能讓說出去的每一句話都飽含情感，富有生命使客戶感動(dòng)。

電銷如何引起客戶興趣3

激起談話興趣的方法 ：

①提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情

“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”

②贊美對方

“同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家。”

“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的。”

③提及他的競爭對手

“我們剛與××公司（目標(biāo)客戶的競爭對手）合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話。”

④引起他的擔(dān)心和憂慮

“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。”

“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”

⑤提到你曾寄過的信

“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”

“我寄給您的信，相信您一定看過了吧！……”

⑥暢銷品

“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬個(gè)客戶注冊了……”

“有很多客戶主動(dòng)打電話過來辦理手續(xù)……”

⑦用具體的數(shù)字

“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”

“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎？

只有真誠的人才能贏得信任。我們不能為了提升個(gè)人業(yè)績，去勸說一個(gè)年產(chǎn)值500萬的，一年就招聘一兩次人企業(yè)去做一個(gè)我們的高級會員。那是不現(xiàn)實(shí)的，也會遭到客戶的反感。

首先，我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業(yè)的。

據(jù)說，美國總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，我們何樂而不為之呢！

你們誰有好的電銷系統(tǒng)，給我推薦幾個(gè)，要免費(fèi)好用的那種？

我們公司就是做家裝電銷的，使用的是一款免費(fèi)試用的小話統(tǒng)電銷系統(tǒng)，這款電銷系統(tǒng)質(zhì)量穩(wěn)定，提供專門的對接線路，不會存在電銷中封號的情況。且這款電銷系統(tǒng)能精準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)接通量、撥號量、通話時(shí)長，可以形成通話排行版，對員工工作業(yè)績考核。還有專業(yè)的客戶管理，遲耐哪自動(dòng)撥號等功能。這畝沒款電銷系統(tǒng)大大提高了公司經(jīng)濟(jì)效益。市面上還有愛客crm、得助智能等電銷系統(tǒng)。你可以針對公司情況碼碼選擇適合自己的一款電銷系統(tǒng)。

導(dǎo)語：電話營銷（TMK）是通過使用電話，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)老顧客等市場行為的手法，現(xiàn)代管理學(xué)認(rèn)為電話營銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。以下是愛獲客電銷系統(tǒng)的價(jià)位我整理壽險(xiǎn)電話營銷話術(shù)的資料，歡迎閱讀參考。

（一） 贈險(xiǎn)-----直接的獲客方式

贈險(xiǎn)的作用一方面是用來宣傳公司，一方面是篩選客戶。一通贈險(xiǎn)時(shí)間不長，如果開場白期間就被客戶拒絕，雖然通話時(shí)間不長，但是也要體現(xiàn)出這通電話的效能。

舉例：

1.說到愛獲客電銷系統(tǒng)的價(jià)位我這里是**人壽時(shí)，客戶就想掛機(jī)。此時(shí)，抓緊時(shí)機(jī)給客戶介紹公司，就算此次贈險(xiǎn)不成功，至少掛電話以后，客戶對公司有所了解，這就是這通電話的效能。

話術(shù)：先生聽過**人壽嗎愛獲客電銷系統(tǒng)的價(jià)位？我們是四大壽險(xiǎn)公司之一，我們總部設(shè)在XX。

2.提到保險(xiǎn)，客戶不愿意提供個(gè)人信息時(shí)。此時(shí)，告訴客戶我們這里是電話中心，讓客戶對電銷渠道有所了解。

話術(shù)1：我這邊是電話中心，專門為我們的高端客戶提供保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)的。

話術(shù)2：我們是電話中心，專門做品牌推廣，希望您能了解我們的服務(wù)，您看您的名字是怎么寫的？我這邊發(fā)短信給你。

3.注意，贈送成功后不要忘記介紹自己。為下次回訪銷售做鋪墊。

話術(shù)：我是我們公司的保險(xiǎn)理財(cái)專員，專門為老客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，您以后有任何問題可以致電給我，我的名字是……

在行業(yè)中，有很多電話銷售人員，覺得自己贈險(xiǎn)麻煩，不能立竿見影出保費(fèi)，所以不愿意自己贈險(xiǎn)。根據(jù)實(shí)戰(zhàn)中心數(shù)據(jù)分析顯示：自贈險(xiǎn)產(chǎn)生保費(fèi)的概率，是接受他人贈險(xiǎn)產(chǎn)生保費(fèi)的三倍。從贈險(xiǎn)就開始對客戶進(jìn)行經(jīng)營，有利于后期的銷售。

（二）售險(xiǎn)--充分的產(chǎn)品推銷

在前期和客戶贈送免費(fèi)保險(xiǎn)后，客戶對公司、對電銷渠道有了一定的了解，第二通電話和客戶再介紹付費(fèi)險(xiǎn)產(chǎn)品，就會比較容易切入。一通成功的銷遲塌團(tuán)售，從一個(gè)成功的完全新產(chǎn)品介紹開始。

壽險(xiǎn)電話銷售都是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。因此，在話術(shù)流程設(shè)計(jì)中就簡化為三個(gè)步驟：開場白---〉產(chǎn)品介紹---〉默認(rèn)成交。下面就逐一細(xì)致介紹三個(gè)步驟的標(biāo)準(zhǔn)操作流程：

開場白。 眾所周知，好的開衫遲始 成功的一半。開場的黃金時(shí)間僅有 50秒，如何利用好這短暫的瞬間呢？這里我一直力求五字訣“簡、熱、巧、動(dòng)、帶”。

“簡”是指簡單的做自我介紹。大家在線上會發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，就是新人初期不敢進(jìn)行電話外呼，所以在開場的時(shí)候都會相對羅嗦，特別是在做回訪電話時(shí)，總想在電話溝通過程中與客戶達(dá)成一種親密的關(guān)系，但是客戶又相對防備意識較強(qiáng)，所以更要強(qiáng)調(diào)簡單的做自我介紹。

“熱”，所謂熱是指熱銷，不是誤導(dǎo)型熱銷，是熱銷來電目的。比如你的客戶是一個(gè)28、29歲的女性客戶，那么你熱銷的話術(shù)不是“十一即將到來，為您提供一個(gè)服務(wù)”或“我們公司成立多少周年，為您提供一個(gè)服務(wù)”。我們需要根據(jù)客戶的情況來熱銷一下來電的目的，你的熱銷話術(shù)應(yīng)該是“我們專門針對80后的客戶，提供一個(gè)專項(xiàng)的保障計(jì)劃”。在制訂話術(shù)時(shí)需要充分考慮監(jiān)管情況，避免制訂出違規(guī)的話術(shù)。必須字上有句，句上有韌。那么這樣說的目的，就是希望讓客戶能夠有一個(gè)專碼橘屬服務(wù)的感受，也會給銷售人員繼續(xù)講話的機(jī)會。

話術(shù)舉例：您好，請問您是***是嗎，我這里是**人壽電銷中心，我叫***，工號****，X先生，之前我們有工作人員贈送給您一份公共交通意外保險(xiǎn)，您收到了吧！今天致電給您是因?yàn)槲覀?*人壽在2011年被評為全國理賠最迅速的壽險(xiǎn)公司之一，所以特別針對之前接受過贈險(xiǎn)的客戶推出了一個(gè)回饋活動(dòng)，這邊其他通知到得客戶都辦理完了，我耽誤2分鐘和您介紹一下，我說話您還聽得清楚吧！

巧：指巧妙處理客戶拒絕。實(shí)際銷售中，很多銷售人員在開場流程中，當(dāng)客戶說沒時(shí)間等推脫之辭時(shí)，就輕易掛斷電話。而在很多通成功銷售錄音中，很多開場初期都曾遭遇客戶拒絕，也正是銷售人員的堅(jiān)持才有機(jī)會讓客戶了解我們的產(chǎn)品，最后產(chǎn)生購買行為。因此，對于開場流程中標(biāo)準(zhǔn)化三次異議處理要做到三個(gè)堅(jiān)持。

開場的標(biāo)準(zhǔn)化異議處理如下：

“ 客戶第一次拒絕：“沒時(shí)間 、不需要”等問題

電話銷售人員堅(jiān)持一：“特別簡單，二三分鐘就行，我們就是每個(gè)月…… “

這個(gè)回答是面對客戶的初次接觸中習(xí)慣性推辭，我們告之其不會耽誤太多時(shí)間，并直奔主題。目的是為了降低客戶的抗拒心理，創(chuàng)造機(jī)會繼續(xù)溝通。。

“ 客戶第二次拒絕：“真沒時(shí)間 ，以后再說”等等

電話銷售人員堅(jiān)持二：“其他客戶都通知到了，就差您這個(gè)客戶了。”

這句話運(yùn)用客戶的從眾心理。

分析客戶此時(shí)的拒絕心理，也許對于不確定的對話暫時(shí)還不能準(zhǔn)確判斷，其是否對自己有用，我們運(yùn)用客戶的從眾心理，再一次爭取講話機(jī)會。

“ 客戶第三次拒絕 ：“真的很忙，沒有時(shí)間，以后再聯(lián)絡(luò)吧”

電話銷售人員堅(jiān)持三：約訪。

您看我是明天上午還是明天下午打給您？

話術(shù)舉例：

我們公司您聽說過嗎？我們是XX人壽，我們公司……介紹公司。至少客戶掛斷電話以后，無論下次是不是還接我電話，至少他知道，這通電話是XX公司給我打過來的，我為公司做了宣傳。那如果客戶說，XXX公司我們知道，那我們就繼續(xù)和客戶介紹我們的電銷渠道。“我這邊是XX人壽電話銷售渠道，專門給公司做品牌宣傳服務(wù)，所以很多客戶都愿意接聽我們電話。”如果客戶說電話銷售渠道我知道。“哦，XX先生，是這樣的，記住我的名字啊，我叫XX，專門為我們公司的老客戶做一些保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，是我們公司的高級銷售人員，記住哦。”

此時(shí)的溝通在于創(chuàng)造約定回訪的機(jī)會，回訪時(shí)間的確定，常用二擇一方法。同樣，這通電話打完了，下次客戶如果接，對我后期的銷售一定是有幫助的，就算客戶不接，也沒關(guān)系，我向客戶介紹了公司、電銷渠道和我自己。這就是效能。每打一通電話，每說一句話，都要實(shí)現(xiàn)效能。

做到三堅(jiān)持，就是銷售人員在線上達(dá)到效能的實(shí)例，即投入與產(chǎn)出的最大平衡。銷售人員每撥打一通電話，是要客戶給予一定的時(shí)機(jī)講話。我們都要實(shí)現(xiàn)時(shí)間效應(yīng)該達(dá)成的效能。投入即時(shí)間成本，效能即通話質(zhì)量，并不一定以出單為最終效能考量結(jié)果，而是以經(jīng)營客戶從不相信到相信的'過程。另外，通過三次面對客戶的拒絕，也鍛煉了銷售人員從不敢說到敢說的能力。

動(dòng)，就是互動(dòng)。有些銷售人員，在與客戶溝通時(shí)，心理膽怯客戶有任何異議，所以溝通中不敢主動(dòng)問詢客戶是否有時(shí)間，強(qiáng)硬直接帶入產(chǎn)介。實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，在開車50秒中，沒征得客戶同意，強(qiáng)硬進(jìn)入產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，客戶的體驗(yàn)感就很差，往往雙方通話進(jìn)行到三分鐘左右，客戶的耐心就不足，不利于溝通。

帶：帶入流程。開場黃金時(shí)間用好了，客戶體驗(yàn)度就會很好。銷售人員需適時(shí)帶入產(chǎn)品介紹中。“簡熱巧動(dòng)帶”就是教銷售人員技巧性的帶客戶進(jìn)入產(chǎn)介環(huán)節(jié)。即推動(dòng)客戶直奔主題。

開場“簡熱巧動(dòng)帶”的運(yùn)用，是更好創(chuàng)造與客戶的溝通機(jī)會，延續(xù)與客戶的有效通話，進(jìn)行一場高效且有吸引力的開場白。

略。。。

產(chǎn)品介紹： 大家回想一下，我們之前銷售過的客戶，如果你過幾個(gè)月給他打電話問問客戶，XX先生，之前我給你賣過一份保險(xiǎn)，你能告訴我我給你賣的是什么嗎？客戶可能不記得交多少錢，不記得最高額度是多少。但是他會記得，他大概要交到什么時(shí)候，他在什么時(shí)候可以拿回來，保的是意外還是疾病？他只記得產(chǎn)品的屬性，不記得其他內(nèi)容。他的屬性就是這個(gè)輪廓，可是我聽到一些錄音，講的還很細(xì)致，我們什么什么疾病都保，講的很細(xì)是沒有必要的。比如說，我給大家介紹個(gè)人，這個(gè)人濃眉大眼，細(xì)皮嫩肉，我這話說完，大家沒有感覺，甚至還不知道他是男的還是女的。那我換種說法，我給你介紹一個(gè)帥哥這個(gè)帥哥長的濃眉大眼，細(xì)皮嫩肉。是不是單身的女孩子還會心動(dòng)一下，想見見他是什么樣子的？所以，先說是男是女，是我們保險(xiǎn)產(chǎn)品的輪廓和屬性，然后再去說他眼睛大小，臉上長了幾個(gè)麻子，皮膚的好壞，這個(gè)才是我們產(chǎn)品的深入的介紹。

善用清晰的產(chǎn)品介紹讓客戶快速了解，而產(chǎn)品的清楚展示才是與客戶建立信任的最有效形式，終歸結(jié)底客戶是要為你推銷的產(chǎn)品付費(fèi)的，因此在有效時(shí)間內(nèi)力求介紹簡單，受眾清晰，以保險(xiǎn)產(chǎn)品為例，一般，我們在設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹的話術(shù)內(nèi)容大致分為兩大部分：小產(chǎn)介、大產(chǎn)介。

1. 小產(chǎn)介就是產(chǎn)品的形態(tài)，一般三句話便可以介紹清晰。包括保障形態(tài)，即交費(fèi)年限及保障年限，以及保障的類別（疾病，意外，養(yǎng)老）。保障亮點(diǎn)，即最切合客戶需求的保障內(nèi)容（也可以成為產(chǎn)品亮點(diǎn)）。利益形態(tài)，即告知客戶經(jīng)濟(jì)上的利益（或返還，或分紅，或明確收益）；客戶最想知道，自己到底能得到什么，很多購買過的客戶，在一段時(shí)間后，回顧保險(xiǎn)產(chǎn)品，大概知道交了幾年的錢，什么時(shí)候錢能拿回來，發(fā)生什么風(fēng)險(xiǎn)可以獲得理賠。產(chǎn)品介紹過程中，淡化銷售痕跡。我們是產(chǎn)品的宣傳者而非推銷者。

銷售過程中，存在兩種力，一種是推力，一種是拉力。推力常見的表現(xiàn)：在產(chǎn)品介紹過程中問客戶交多少錢、在健康告知之前與客戶談錢。拉力常見的表現(xiàn)：利用健康告知設(shè)檻，別人都有了，就差您了。銷售推力增加客戶抗力，銷售拉力降低客戶抗力。話術(shù)的最高境界：客戶覺得好，但他買不到，客戶覺得不好，別人都買了，就差他一個(gè)。

2.數(shù)字演示：大產(chǎn)介就是以客戶為例，數(shù)字演示，感同身受。好比我推銷一頂帽子給你，盡管我詳盡描述這頂帽子都有什么顏色，上面裝飾品多么有價(jià)值，款式多流行等，聽者不一定就會有興趣。如果我直接說，這款帽子與你的服飾風(fēng)格非常相匹配，如果你戴上這款會體現(xiàn)更加時(shí)尚，并且這款帽子上的水晶裝飾也是物超所值。相信我這樣介紹，聽者會有感同身受的想法，并引發(fā)試戴的需求。而我們產(chǎn)品介紹的大產(chǎn)介部分，就是以客戶為例，用數(shù)字演示的方式，引發(fā)共鳴。以您為例，您今年30歲，每月最高交多少2000元錢，10年總共交24萬，那60歲您得病了，我們公司就給您XX錢。當(dāng)然平平安安情況下，不僅把您交的錢全部拿回來，那您交了10年錢，給您11年的。在這部分介紹中也幫助客戶預(yù)演了未來，并簡要給予規(guī)劃。

在這部分中，銷售人員善于利用提問來引導(dǎo)客戶繼續(xù)溝通，而軟問題的提出更多作用是帶客戶進(jìn)入下一流程中，例如，小產(chǎn)介結(jié)束后常用的提問句是：“這個(gè)計(jì)劃還不錯(cuò)吧？”這樣可以創(chuàng)造多得機(jī)會和客戶繼續(xù)溝通。而大產(chǎn)介后的提問“這樣說您清楚嗎？”用這句話引導(dǎo)客戶思考，做為成熟銷售人員更要善于聆聽，有時(shí)候聆聽比說更重要。“這個(gè)計(jì)劃還不錯(cuò)吧？”這句話問完，一定要停頓一下，聽聽客戶的反應(yīng)。如果客戶的反應(yīng)是：“額……這么多錢？”客戶的回答也間接反應(yīng)出經(jīng)濟(jì)上考慮多于利益吸引。那我們該怎么解決？前面講過，我們希望客戶給予更多的機(jī)會溝通，而面對客戶的退縮，我們應(yīng)該用語言降低他們的抗力，引導(dǎo)客戶輕松進(jìn)入下一個(gè)話題，所以可以說，這個(gè)額度你有負(fù)擔(dān)嗎？客戶可能會說，“有負(fù)擔(dān)”“我有保險(xiǎn)了”“我再考慮一下吧”等很多不相關(guān)的問題，我們可以明確告之：我的介紹是可以辦理的最高額度，多交是不可以的，而這個(gè)額度下，一共有10個(gè)檔次，200多，400多，自己隨便選就好了。這樣把客戶的防備降下來了，可以進(jìn)入下一流程中。

在介紹產(chǎn)品過程中，客戶也會有問題產(chǎn)生，我們將客戶反饋的問題主要分為常規(guī)性問題和非常規(guī)性問題。

常規(guī)性問題：是客戶順著銷售人員的介紹內(nèi)容提出的問題。無論多尖銳，他都是常規(guī)的。舉例：我們這個(gè)活動(dòng)特別簡單，就是每月交點(diǎn)零花錢，交10年。客戶說，交多少錢呢？大家認(rèn)為這個(gè)問題是常規(guī)還是非常規(guī)？答案是非常規(guī)。我們說交10年，接下來是說交多少錢嗎？不是。你是要說產(chǎn)品，客戶思路跳出你所介紹的思路了。舉例：我們這個(gè)是保大病。客戶說，保大病，不就是不死不保嗎。這個(gè)是常規(guī)問題。因?yàn)榭蛻粽f出這樣的話，是根據(jù)你的思路來提問的。常規(guī)問題的產(chǎn)生前提是銷售人員的主動(dòng)。同比回答時(shí)用熱銷話術(shù)或抬高客戶身份繼續(xù)進(jìn)入下一流程。

非常規(guī)性問題：客戶主觀判斷產(chǎn)生的問題。產(chǎn)生前提是客戶占有主動(dòng)。我們在回答時(shí)盡可能淡化客戶問題。例如，上面非常規(guī)問題：常用來回答的話術(shù)是“交多交少您自由定，我們的活動(dòng)是……”分析客戶在沒有聽明白交錢得到什么內(nèi)容的時(shí)候，提出交多少錢的問題，反映出他的戒備心理，因此回答思路就是降低心理防范，讓客戶繼續(xù)聽介紹就可以。

如何解決常規(guī)性問題呢？解決主要分為兩個(gè)步驟，首先直接回答客戶問題，其次技巧熱銷帶回話術(shù)流程中。即不輕易被客戶問題打斷，流程并不被客戶問題帶走。

以保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹舉例：

在銷售話術(shù)中，銷售人員講，我們提供的產(chǎn)品是每月交些零花錢，交10年期，未來30年您都可以獲得XX公司提供的一份意外保險(xiǎn)。

客戶問：交多少錢。

此段對話，我們分析一下，銷售人員這段話的意思是，需要客戶了解交費(fèi)金額嗎？很明顯不是。是希望客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)有清晰認(rèn)知。因此這個(gè)問題就屬于非常規(guī)性問題的范疇。我們的處理方法應(yīng)該是降低客戶防范的心理。所以常用回答“交多少都是客戶自己來決定的。我接下來以您為例，幫您介紹一下：用數(shù)字演示進(jìn)入產(chǎn)品介紹流程的第二步驟。）

我們要盡全力把客戶帶入下一步流程。如何帶入？不要把客戶預(yù)期抬得太高。設(shè)計(jì)話術(shù)的原理，不斷將客戶從理性訴求引導(dǎo)到感性訴求。產(chǎn)品介紹時(shí)，我們是產(chǎn)品的宣傳者，而不是推銷者。

基本上講到這里，已經(jīng)差不多進(jìn)入3-5分鐘的時(shí)間，剛剛提過，這個(gè)時(shí)期是聽眾從感性期進(jìn)入理性期的時(shí)點(diǎn)。那怎么才能把聽眾從理性轉(zhuǎn)化為感性期呢？舉例：有人到醫(yī)院去看醫(yī)生，腿有點(diǎn)疼，去拍了個(gè)片子，然后把拍的片子給到醫(yī)生，醫(yī)生說：喲，長個(gè)東西啊，不然住院吧，把腿鋸了吧。這位患者啪的一巴掌，憑什么鋸我的腿？那醫(yī)生換種說法：腿上長了個(gè)東西，要趕快住院鋸掉。這位患者當(dāng)時(shí)就哭天喊地，想著鋸還是不鋸，想著自己怎么那么倒霉，人生那么不幸。那這個(gè)例子說明，專業(yè)性和自信度很重要。特別是專業(yè)的話語權(quán)。因此可以直接帶入專業(yè)健康問詢問題，并且對簽約辦理的遞送及合作銀行做個(gè)講解。

也有客戶在大產(chǎn)介后，會問”有返還嗎？“”有分紅嗎？“等之類問題。說明客戶有購買實(shí)力或者不抗拒保險(xiǎn)產(chǎn)品。常用話術(shù)”這邊和您說一下，不是誰都能辦的，我們對健康是有要求的，很多客戶和您一樣都很高端，但是因?yàn)榻】挡环弦蟛荒苻k理，所以需要問您一下。“進(jìn)入健康告知環(huán)節(jié)。剛剛舉例子，醫(yī)生診斷患者的專業(yè)性很重要，所以健康告知環(huán)節(jié)建議大家用專業(yè)的語氣。這也是常說的設(shè)門檻帶流程的技巧。

按照以上流程介紹完之后，不需要對客戶再重復(fù)介紹產(chǎn)品。因?yàn)楫a(chǎn)品介紹永遠(yuǎn)是銷售的推力。而品牌和服務(wù)才是銷售的拉力。

產(chǎn)品介紹之后，進(jìn)入默認(rèn)成交環(huán)節(jié)。

因?yàn)殡娫掍N售是為產(chǎn)品找客戶的銷售模式，所以線上成交及快速促成是電話銷售的便捷之處，記得我十年前剛?cè)胄凶鲭娫掍N售，有同事成交一單，竟然和客戶打了88通電話，那時(shí)候初賣階段，實(shí)在無什么效率可言。如今，電話銷售借鑒了國內(nèi)外經(jīng)驗(yàn)及客戶消費(fèi)心理的分析，只要在線解決客戶信任度及購買緊急度這兩個(gè)問題，線上成交也就輕松了許多。只要電話銷售人員轉(zhuǎn)換銷售思路，從產(chǎn)品售賣者上升為產(chǎn)品宣傳者，而成交環(huán)節(jié)就是為客戶辦理手續(xù)的工作人員。

因此，話術(shù)的流程當(dāng)中，只有三個(gè)部分，第一部分是O，OPEN，開場。第二部分是P，PRODUCT，產(chǎn)品介紹。第三部分是C，CLOSE，成交。這就是成交三部曲。成交我們稱為假設(shè)成交，在和客戶溝通的過程中，我們一步一步地創(chuàng)造三次機(jī)會，讓客戶來購買。當(dāng)我們把產(chǎn)品介紹做完了，并且我們的服務(wù)推售差不多了。這時(shí)候我們就要進(jìn)入成交環(huán)節(jié)，大家要規(guī)避8-12分之間。

8-12分鐘，我們稱之為客戶心理的”空窗期“。這個(gè)階段客戶的心理尚未產(chǎn)生付費(fèi)的沖動(dòng)，然而卻也找不到拒絕付費(fèi)的理由，然而，從消費(fèi)心理分析，這個(gè)時(shí)點(diǎn)，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，可是在成交付費(fèi)之前，都有一段心理動(dòng)作，就是為不購買找理由。大家可以回顧自己消費(fèi)行為產(chǎn)生之前的心理變化，是不是都在為不買找些理由呢？例如，想買一部新手機(jī)在對產(chǎn)品確認(rèn)后，心理想的一般都是如果先不買行不行，現(xiàn)在手機(jī)還能用，或者能否讓家人代為購買等等。這樣的心理活動(dòng)再次證明客戶其實(shí)對你銷售的產(chǎn)品有興趣。在空窗期，客戶一系列心理行為轉(zhuǎn)化為語言，往往是”銷售者贊揚(yáng)哪方面，客戶就抗拒哪方面“，歸根結(jié)底，都是在為不購買找借口。因此，經(jīng)驗(yàn)提醒我們8-12分鐘之間盡可能不在推銷產(chǎn)品，而是介紹品牌及服務(wù)，即減少銷售推力，加大銷售拉力。并進(jìn)一步利用品牌及服務(wù)增加客戶信任度。

“空窗期”的認(rèn)知及處理技巧對于主管輔導(dǎo)員工錄音成長有非常大的幫助。以前主管認(rèn)為每通電話講到7-8分鐘就是有效電話，然而發(fā)現(xiàn)再次回訪客戶掛機(jī)和免接率非常高。了解了“空窗期”之后，明確了對員工錄音輔導(dǎo)的重點(diǎn)內(nèi)容，有效的幫助員工對銷售流程的全面掌握。

12分鐘之后，我們就可以嘗試著要客戶的敏感資料，要敏感資料的目的是，了解他的真正不想買的理由。客戶前面提的所有問題，都不算做他真正不想買的理由，而是涵蓋了他主觀的反饋和他的表象行為。所以在要客戶敏感資料之前，客戶所說的所有異議和問題，我都把他稱為陳舊觀念式問題。比如，保險(xiǎn)沒用，我有保險(xiǎn)，現(xiàn)在沒錢，我有房貸等等，這些都是陳舊觀念式問題，并不是他真正不想買的原因。

面對陳舊觀念式問題，我們有三個(gè)解決步驟：先去認(rèn)同他，再去引導(dǎo)他。引導(dǎo)之后我們再過度到我們的流程當(dāng)中，所以他是三部分。1、表示對客戶提出異議的理解。我們戲稱PMP“你的想法我認(rèn)同。”“我們很多客戶都這樣。”2、引導(dǎo)。引導(dǎo)一般有2種，第一種方式羅列權(quán)威數(shù)字引導(dǎo)，第二種方式是第三者影響力引導(dǎo)。舉例一：有客戶說，保險(xiǎn)真的沒用。我們可以說：我特別理解您，在我沒有接觸到理賠客戶之前，我特別認(rèn)同您，我也是這么想的，但是，在既往的數(shù)據(jù)可以告訴大家，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率是72.18%-80.00%。曾經(jīng)有一個(gè)最懸的說法，四個(gè)人打麻將，其中有一個(gè)人就會得癌癥。那我們會有權(quán)威的數(shù)字給他，對嗎？舉例二：我特別理解您的想法，之前我有個(gè)客戶，他是一個(gè)律師，他也看到我們的條款，我問他，這些你了解嗎？他說，這些很正常嘛，當(dāng)做一種理財(cái)嘛，當(dāng)做我的一種風(fēng)險(xiǎn)保障理財(cái)嘛，然后他給他和他的愛人都購買了。用第三者的故事影響客戶。以上就是面對陳舊觀念式問題，采取的方法。3、過度。我們這個(gè)計(jì)劃就是針對您這個(gè)年齡段的客戶。過度到我們的流程。

促成。 其實(shí)我們在觀察當(dāng)中不難發(fā)現(xiàn)，我們有很多電話銷售人員通常擅長“開場”及“產(chǎn)介”而最不容易做好的就是最后一段“促成”動(dòng)作，我們同時(shí)發(fā)現(xiàn)，大部分電話銷售人員處于在“必須促成”階段的時(shí)候，往往缺乏開口要求準(zhǔn)客戶下決心購買的勇氣。其實(shí)，這是非常可惜的事，也是諸多失敗案例中的問題癥結(jié)！

促成到底是什么？其實(shí)，促成很簡單，沒有必要想的很復(fù)雜，就是在合適的時(shí)間說上一句合適的話，運(yùn)用自己的勇氣，加上一些小的促成技巧，促成就是如此簡單！ 有些伙伴在銷售過程中不敢去促成，就是因?yàn)榘汛俪上氲倪^于復(fù)雜。我們不要把促成當(dāng)成是一件大事，而是當(dāng)成一種工具。實(shí)際銷售過程中，公司、增值服務(wù)、產(chǎn)品稀缺、個(gè)人魅力等等，各種工具都可以促成，促成是貫穿整個(gè)銷售流程。

促成的方式方法有很多，我們一般常用以下幾種：

1. 替客戶做決定。人性的一個(gè)弱點(diǎn)-在面臨抉擇的時(shí)候會害怕決定，尤其是面臨：單價(jià)高、重要性高、陌生的東西時(shí)，更害怕會做錯(cuò)決定。客戶與你溝通到了一定時(shí)間點(diǎn)，就需要我們帶客戶進(jìn)入成交的環(huán)節(jié)，而此時(shí)客戶也會清楚講述自己暫時(shí)不能決定購買的理由。所以在我們通話過程中，你就必須懂“替客戶做決定”并且應(yīng)用本技巧的最高原則就是“給客戶安全感” ，即在相互信任的前提下達(dá)成成交動(dòng)作。

2. 默認(rèn)成交。默認(rèn)成交就是假設(shè)客戶已經(jīng)同意購買，也是咱們促成當(dāng)中最重要的技巧

通常“默認(rèn)成交”是貫穿整個(gè)流程的，要時(shí)時(shí)刻刻做好成交的準(zhǔn)備，而最佳時(shí)機(jī)通常出現(xiàn)在客戶問了一堆問題而且沒有明顯拒絕之意時(shí)，或者是沒有太多問題又有一些沉默的時(shí)刻，你一定要在第一秒中應(yīng)用“假設(shè)同意”技巧，默認(rèn)客戶成交！

3. 有限的時(shí)間或數(shù)量（珍貴性）。這也就是在刻意創(chuàng)造的緊急感，也是促使客戶快速決定。在客戶遲遲不做決定的時(shí)候，我們可以給客戶適當(dāng)?shù)闹圃觳话玻热纾何覀兓顒?dòng)只針對……推出，名額有限，活動(dòng)馬上就要結(jié)束，活動(dòng)只針對……地區(qū)開展，要讓客戶快速購買，有些時(shí)間提供服務(wù)的珍貴性也是起到幫客戶決定的作用。

成交環(huán)節(jié)我們可以利用促成“三板斧”來幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造客戶購買的緊急度。一般過了12分鐘，我們會要客戶的敏感資料。

第一板斧：公司介紹+電話行銷渠道

第一次我們問到客戶的敏感資料時(shí)，客戶不提供，我認(rèn)為還是不相信我，這時(shí)候，我們常做的行為是介紹公司，所以公司的精準(zhǔn)介紹，就是我的第一板斧。當(dāng)然大家不要忘記，在介紹公司的同時(shí)，一定要介紹一下電話銷售渠道。

第二板斧：增值服務(wù)

第二次如果客戶還拒絕我們，我的第二板斧就是服務(wù)。在介紹服務(wù)的時(shí)候，不是制式的說，我們服務(wù)有幾點(diǎn)，1，2，3.而是用講故事的形式，故事行銷可以淡化銷售痕跡，創(chuàng)造溝通氛圍。

第三板斧：約定下次回訪時(shí)間。

略。。。

如果你每天能找到3個(gè)這樣的客戶，也就是每天有3個(gè)完全新客戶介紹，那么三天一定出一單！2-6次的回訪會出1.25單。也就是說，能找到10個(gè)這樣的客戶，你能出2.25單。那我們需要做的就是堅(jiān)持。

2-6次的回訪、四次穩(wěn)單

2-6次的回訪

數(shù)據(jù)在經(jīng)過了新客戶介紹之后，如何做一個(gè)有效的回訪。

我們的工作是將數(shù)據(jù)經(jīng)營成客戶的過程，從獲客數(shù)據(jù)、產(chǎn)品介紹、二到五次的回訪經(jīng)營、穩(wěn)單、深入的數(shù)據(jù)開發(fā)。這五步驟走下來，歷時(shí)時(shí)間至少三個(gè)月。時(shí)間怎么樣做呢？對于數(shù)據(jù)的經(jīng)營起到非常關(guān)鍵的作用。也就是說，我們一條數(shù)據(jù)存放到什么樣的地方，接下來下一次怎么樣撥打和下一次的使用，應(yīng)該在什么時(shí)間最合適？這個(gè)過程，我們也希望探討一些標(biāo)準(zhǔn)化的行為給大家。2-6次的回訪經(jīng)營。

2-6次的回訪經(jīng)營。

持續(xù)回訪是從服務(wù)開始。

是的槐銀。

是抖音廣告流量，一款結(jié)合抖音企業(yè)號視頻投放精準(zhǔn)播放量和視頻旅扮剪輯配音以及后臺運(yùn)營為一體的完整閉合產(chǎn)品。

利用實(shí)時(shí)大數(shù)據(jù)監(jiān)控分析系統(tǒng)與即時(shí)自動(dòng)回復(fù)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)根據(jù)客戶行為自動(dòng)獲客、自動(dòng)轉(zhuǎn)化與管理的軟件系統(tǒng)，該操作系統(tǒng)基于WEB，工作時(shí)需要網(wǎng)絡(luò)通拆明灶暢，適用范圍為抖音企業(yè)號管理后臺內(nèi)部，啟用時(shí)需要使用者身份為企業(yè)賬號用戶。

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