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客戶說便宜點或是打個折時怎么辦
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當(dāng)客戶提出便宜點或打個折時，即使銷售人員所銷售的產(chǎn)品有議價空間，也不要立刻給予優(yōu)惠，而是要不斷重復(fù)自己的困難，比如這已經(jīng)是底價了。其實道理很簡單，如果客戶太容易得到優(yōu)惠會大大吊起客戶的胃口，而導(dǎo)致客戶不斷提出過分的要求。 　　當(dāng)給予客戶優(yōu)惠時要有個很好的理由，要讓客戶聽起來感覺非常的不容易，比如要請求公司領(lǐng)導(dǎo)或者幫助客戶申請團(tuán)購價等。 　　討價還價就是談判的過程，而談判最好的方式就是知道對方的底牌，所以銷售人員要想方設(shè)法弄清楚對方的底牌，比如問您的意思是......”，當(dāng)然客戶一般不會直接亮底牌，這就需要通過多次暗示性的語言進(jìn)行探尋。 　　給予客戶優(yōu)惠最好的方式是100-10-1”法，即先做出一個比較大的讓步，再做一個比較小的讓步，最后做出微小的讓步。由于讓步的坡度不斷減小，給予客戶的暗示就越清晰。千萬不要第一次給客戶優(yōu)惠100元，第二次又100元，第三次還是100元，這樣的優(yōu)惠方式會讓客戶認(rèn)為你的價格虛高了很多，這是非常大的錯誤，等同于慢性自殺。 　　當(dāng)給客戶做出價格讓步后，客戶都會不斷的索求，這樣就會存在一個問題，當(dāng)客戶提出前幾個要求得到了滿足，但后面要求無法得到滿足時，客戶還是會感覺很不爽。因此銷售人員最好掌握一些成本很低的資源，比如最后用小禮品來維護(hù)客戶的自尊。 　　總之最重要的一點是永遠(yuǎn)不要一次性就亮出自己的全部底牌。

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