3.4.5交易談判的流程
一般而言，交易談判的完整流程可分為準備階段、摸底階段、報價階段、磋商階段和成交階段。每個階段都有其基本要求和工作重點。下面分別進行介紹。
1.準備階段
推銷人員在洽談前必須進行充分的準備，才有可能有效地實現推銷的預期目的。
在推銷洽談的準備階段，主要任務包括制定洽談計劃和洽談工具的準備兩項內容。
（1）制定洽談計劃。這是洽談準備階段的首要環節，內容包括：洽談的預期評價；確定推銷洽談的時間、地點；進一步核實客戶的基本情況；提供產品樣品和服務的有關信息；選擇推銷洽談的策略和方法；做好洽談的心理準備等內容。制定合理的推銷洽談計劃關系到推銷的成敗，要做大量的準備工作，例如對客戶基本情況的了解，就需要掌握客戶的姓名、年齡、職務、性格、偏好、工作作風、客戶本人及其所在部門的公司狀況等。此外，為了能夠達成購買意向，還需要知道客戶的資金情況、是否有權購買、是否有迫切的需求動機等。只有準備到這樣的程度，才能在推銷洽談中靈活、有針對性地推銷。
（2）推銷洽談的工具準備。推銷人員在推銷過程中不能單純靠說話，還需要利用各種推銷工具，所謂的推銷工具主要有：推銷樣品；推銷品模型；文字資料（包括產品種類介紹及說明書、產品價目表、企業簡介等）；圖片資料（包括圖表、圖形、照片）；推銷證明資料；其他物品（包括推銷人員的名片、介紹信、訂購單、合同書、筆記本等）。這些推銷工具可以直觀、形象、生動地展現
在客戶面前，尤其像產品模型、圖片資料等，它們能對客戶產生較強的說服力和感染力，加深客戶的印象，從而產生購買動機。對于有些概念產品的銷售，因為沒有實物的描述，說得再好也只能是任憑人們去想象、去猜測。而這種借助實物模型、圖片等工具的推銷手段，可以看作無語的推銷。另外，在銷售一些高科技產品時，例如軟件產品，最好制作好幻燈片文件，以便現場播放演示。
2.摸底階段
推銷洽談的摸底階段是談判雙方試探性地提出問題,互相了解對方，旨在建立推銷洽談氣氛、交換意見、開場陳述。這一階段一般從見面入座到洽談的實質內容之前。
在摸底階段，必須竭力營造一種輕松、友好、愉快、和諧的氣氛。因此，在洽談的摸底階段，雙方最好不要直奔主題，而是以一些非業務性、輕松的話題開頭，這將對推銷洽談起到積極的促進作用。當雙方彼此對談判的氣氛滿意之后，接下來雙方要分別進行一個開場陳述，將自己的立場做一個粗略的敘述，同時聽取對方的陳述。開場陳述一般采用書面、口頭、書面與口頭相結合的形式。開場陳述時間不宜過長，點到為止，使對方能很快提問，從而展開溝通與交流。各自陳述完之后，雙方可以各自進行一個表態。
3.報價階段
報價階段是推銷洽談雙方分別提出協議的具體交易條件，是開局階段開場陳述的具體化，涉及雙方的基本利益，因此是推銷洽談十分重要的階段，是洽談的核心和關鍵。
在進行推銷洽談的報價時,應該弄清楚報價順序、報價時機、報價方法與報價原則。
在報價順序上，一般而言，通常是銷售一方先報價，而客戶再進行討價還價。
在報價時機上，最好在對方對推銷品的使用價值有所了解后才報價，特別是當對方開始詢問價格時，才是報價的最好時機。
在報價方法上，要按照產品等級報價，拉開檔次，便于對方根據自身情況考慮。
在報價原則上，要確保數據準確、表達清楚、態度堅定、毫無保留、不猶豫，不主動對自身價格做解釋，并盡量留有充分的磋商余地，以便對方討價還價。
4.磋商階段
推銷洽談的磋商階段，也稱討價還價階段，是指洽談雙方為了各自的利益、立場，尋求雙方利益的共同點，并對各種具體交易條件進行磋商和商討，以逐步減少彼此分歧的過程。在這一階段，雙方都極力闡述自己的立場、利益的合理性，施展各自的策略和手段，企圖說服對方接受自己的主張或做出一定程度的讓步。磋商階段是雙方利益矛盾的交鋒階段，談判雙方之間存在分歧或彼此處于對立狀態是不可避免的，因此，雙方適當地讓步，從而尋求解決彼此分歧達成協議的辦法。在此階段，切記在沒有真正把握對方意圖和想法的時候，不可輕易做出妥協、讓步。讓步時不做無利益的讓步,不做同等幅度的讓步,不做過早地讓步,不做大幅度地讓步。此階段是洽談的一個非常關鍵的階段，也是最難的階段，處理好這個階段的問題是成功洽談的重中之重。
5.成交階段
推銷洽談的成交階段是推銷洽談的最后階段,也是收獲最終成果的階段。當雙方進行實質性的磋商后，經過彼此的妥協讓步,重大分歧基本消除，意見逐步統一，趨勢逐漸明朗，最終雙方就有關的交易條款達成共識，于是推銷洽談便進入了成交階段。
在這一階段，洽談雙方基本意見趨于一致，此時，推銷員應主動把握好時機，用言語或行為向對方發出成交的信號。當客戶明確表示愿意成交時，推銷員應對最后成交的有關問題進行歸納和總結，雙方最好在磋商階段形成一個備忘錄。但是，備忘錄并不視為合同或協議，它只是雙方當事人暫時商定的一個意向，是以后達成正式協議的基礎。協定備忘錄代表雙方的承諾，整個談判過程基本結束，下一步工作就是簽訂合同或協議。
簽約時可以參考備忘錄的內容，回顧雙方達成的原則性協議，對洽談的內容加以歸納、總結、整理，并用準確規范的法律條文進行表述，最后由洽談雙方代表正式簽字生效。正式協議的條款要求具體、明確、規范、嚴密，價格、數量、質量要求等要準確；支付方式、交貨期限、售后服務及履約責任要明確；標的名稱要標準化、規范化。當協議審核通過之后，談判雙方都要履行正式的簽約手續。這樣推銷洽談的成交階段才視為結束。
3.4.6推銷洽談的策略
在推銷洽談過程中，推銷人員除了掌握常用的推銷洽談方法、熟悉推銷洽談的工作流程之外，還需要采用合適的洽談策略,以便起到事半功倍的作用，創造和保證良好的洽談氛圍，使得洽談順利進行。常用的推銷洽談策略主要包括如下幾個方面。
1.揣摩客戶心理策略
在與客戶進行洽談之前，需要了解客戶的基本情況，具體包括客戶的需要、客戶的工作情況、客戶對推銷員的態度、客戶的奮斗目標、客戶在組織中的作用等。掌握了這些情況，就會知道客戶的購買心理，就能做到心中有數，可以有準備地與客戶進行推銷洽談。
2.為客戶著想策略
在推銷洽談中，如果推銷員能夠設身處地地為客戶著想，即完全理解客戶，知道客戶心里想什么，就可對癥下藥，使推銷洽談更富有成效。推銷人員是否真能理解客戶，特別是當客戶行為反常或出乎意料時，推銷人員能想象出客戶在想什么嗎？知道客戶想什么，想客戶之所想,推銷洽談工作才會更有針對性,更有成效。
3.尋找共同點策略
推銷洽談幾乎無一例外都是從尋找共同點開始的。因為無論推銷員還是客戶，接受不同意見或相反意見的速度都較慢，而從相同部分入手，則顯然較快。如洽談剛開始，推銷員可談一些與推銷無關的話題，以形成一種輕松的氣氛，談一些雙方感興趣的話題，以形成一種和諧的氛圍，這樣可縮短與客戶間的感情距離，為推銷洽談打下良好的感情基礎。
4.察言觀色策略
如果推銷員在洽談中僅是一味固執地按事先定好的計劃行事，不密切注意客戶的反應，推銷洽談就可能無法進行下去。
處處留心皆學問，察言觀色是指在推銷洽談中，要密切觀察客戶的言談舉止、態度和意向，根據客戶的反應來調整自己的推銷方案，小心謹慎地進行洽談。
5.運用事實策略
在推銷洽談中，推銷員用事實支持自己的觀點是取得客戶信任、說服客戶的便捷之道。運用事實時，推銷員應盡可能具體地展示事實、運用事實，實事求是是最基本的要求。不言過其實，不吹牛夸口，是取信于客戶的重要條件。在洽談中，推銷人員口氣小一些,余地留大一些,更能說服客戶。
6.參與說服策略
在推銷洽談中，如果推銷員把意見說成是自己的，可能招來客戶的攻擊，因為攻擊顯示了客戶存在的價值。因此，推銷員總是把自己的意見裝扮成客戶的意見，在自己的意見提出之前，先問客戶如何解決問題，在客戶提出自己能夠接受的設想后，盡量承認這是客戶的創見，解決問題的最佳方案是客戶提出來的。這就是參與說服策略的要點。
在引導客戶參與的情況下，客戶一般是不會反對的，因此他們感到自己受到尊重，意識到反對這個建議、方案就是反對自己。但是，在運用參與說服策略必須注意兩點：第一，讓客戶參與的過程開始得越早越好；第二，讓客戶參與的難度越小越好。
7.妥協讓步策略
妥協讓步也是推銷洽談的一種策略技巧。在推銷洽談中，推銷人員要成功地推銷商品，還必須學會讓步，特別在處于買方市場的局勢下，推銷洽談更應該注意有計劃地實施讓步策略。這種讓步策略以退為進，纏住對方，最終按計劃成交。在實施讓步和妥協時，要注意以下幾點：一是讓對方表明成交的要求，而使自己的讓步計劃藏而不露；二是不能讓步太快,晚點讓步比較好一些；三是注意讓步幅度，即一次讓步幅度不能太大，要與對方的讓步幅度同步或相近；四是不做出無畏的讓步，每次讓步應從對方獲得某些益處，有時也做出一些對己沒有損失的讓步；五是可在小問題上讓步,逼迫對方在重要問題上讓步。
8.先發制人策略
在推銷洽談中，常常會遇到一些顧客提出棘手的問題與意見，推銷人員雖然可以一一解答，但會顯得被動；有時問題越提越多，更難以解釋清楚。要扭轉這種被動的局面，推銷人員可以適時地運用先發制人的策略，就是事先預估顧客有可能提出的反對意見，搶在他前面有針對性地就這些問題做出闡述，有效地解答顧客疑慮，排除成交的潛在障礙。
當然，先發制人并不是任何情況下都適用并都能獲得成功的，有效運用該策略的關鍵在于一是對對方的言行要有準確充分的判斷和預估；二是自己要掌握充分的理由；三是要善于選擇和靈活運用發動攻勢的最佳方式；四是要及時把握機會，搶得先言的優勢。
9.曲線求利策略
在推銷洽談中，有時需要為了某個觀點去勸說別人。但是,正面說了不少道理卻不能奏效，此時，就可以選擇對方不易察覺的突破口，避開正面阻擋進攻的障礙，從似乎與原話題不相干的角度向洽談目標迂回前進，讓對方在交談中不知不覺順著我方的思路走，承認我方的觀點。從表面上看，曲線求利策略走的是彎路，但由于它體現了避實就虛、乘虛而入的戰略戰術，所以在正面強攻不下的情況下，也是一種靈活有效的方法。實施此法應注意洽談的目標一定要明確，對迂回路線要心中有數，要盡量選擇有隱蔽性的話題，力求適應對方心理相容的需求，然后由虛而實，最終達到說服對方的目的。
10.揚長避短策略
在推銷洽談中，買賣雙方應當講究信用、真誠相待。作為賣方，應當如實地反映產品的各項性能、用途和特點，不應靠欺詐的手段去蒙騙對方。但是這并不意味著對產品的所有缺點與不足都要一五一十地和盤托出，在洽談過程中，為吸引顧客注意、促成交易，適時采取揚長避短策略是必要的。所謂揚長，就是在介紹產品時多講產品的優點，要通過洽談使對方看清楚產品的優點與其所能帶給準顧客的好處；而避短則是在洽談中對某些并不關鍵的不足之處巧妙地加以掩飾，特別是對某些過分挑剔，并借此壓價的客戶。
11.調和折中策略
這是一種由雙方分擔差距，相互向對方靠攏，從而解決談判分歧的做法。
折中有一次折中和兩次折中，也可通過內容不同但意義相當的條件參與折中。例如當買賣雙方價格相差10萬元時，為結束洽談，雙方同意折中解決，即各讓5萬元。有時，還可通過價格與貨物相抵來折中，如一方同意降價2萬元，另一方同意減少2萬元的貨物，以解決4萬元的差距。應用此策略應注意以下四個方面。
(1)選擇時機。必須是雙方均已做了明顯的讓步之后，在最后的條件決定之時。
(2)不宜率先提出折中，以免離成交點太遠。
(3)在提出折中或響應折中時，不宜宣稱這是最后的折中，以保留再折中的權利。
(4)折中時，應注意手上要留有讓步的一些余量。
12.最后通牒策略
富有經驗的洽談人員常常體驗到，通常約有90%的時間花費在討論一些無關緊要的事情上，而關鍵性、實質性的問題卻是在最后剩下的不到10%的時間里談成的。因此，洽談者必須認真安排好談判的全部時間與最后時間的關系。首先，要安排好談判時間表，合理估計每個問題使用的談判時間；其次，把開始的大部分時間用在討論外圍問題或枝節性的小問題上，而將剩下的一點最后十分鐘的時間花在洽談實質性的問題或關鍵性的大問題上。這樣的時間安排順序的好處是：避免談判一開始，就在討論實質問題上發生觸礁翻船。同時，在推銷的準備階段，要有全面了解考察對手的時間安排。
13.自我發難策略
自我發難策略是在洽談中針對對方可能提出的問題,先自行擺出，再加以解釋并闡明立場的洽談策略。這種策略必須建立在深入調查、知己知彼的基礎上，問題必須選得恰當，理由必須令人信服。否則不但達不到預定的目的，還會使自己處于被動的局面。例如，由于己方的報價比其他企業同類產品高20%,估計對方一定會對這一問題心存疑惑，并且會懷疑己方洽談的誠意，進而影響到他們對洽談的態度和信心。因此，在洽談的一開始就應予以介紹：與同類產品的報價相比，本企業的價格要高20%,看起來似乎價格過高，但是實際并不高。第一，本企業采用的是進口優質原料，質量絕對可靠，而其他企業產品則采用的是國產原料；第二，本企業完全按IS09000標準進行生產和管理，產品合格率比其他同類產品高30%；第三，本產品獲得國家專利，有獨特的性能；第四，在一年內，對不合格的產品一律給予退換；第五，本企業是該行業最大的供應商，貨源充足，能夠保證長期穩定的供應。通過這種自我發難，解釋疑慮，使對方感到己方是以誠相見，從而解除疑慮，順利達到洽談目的。
14.步步為營策略
步步為營策略是指在洽談中，不是一次就提出總目標，而是先從某一具體目標入手，步步為營，最后完成整個目標的洽談策略。這種洽談方法有利于取得階段性的勝利，可以一步一步掌握主動，相反，如果一攬子將己方目標說出來，會令對手難以接受。例如，先就訂貨數量、產品規格、型號、質量標準等進行洽談，等到達成一致意見后再就產品價格進行洽談；其次，就付款方式、交貨時間等進行洽談，等等.這樣一來，在每個具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務。
3.4.7交易談判的技巧
在交易談判中，如何選擇不同的策略和方法，去適應、抵制或改變對方的不同動機，并為自己的辯護提供一定的余地，需要推銷人員掌握一些常用的洽談技巧。
1.傾聽的技巧
在進行推銷洽談時，不少推銷人員剛開始都有一個誤區：認為要做成交易，就要有個好嘴，要能說會道，于是在洽談中就口若懸河，滔滔不絕，不給客戶表達意見的機會。其實，這樣一來，很容易引起客戶的反感。日本推銷之王神原一平曾經說過：就推銷而言，善聽比善說更重要。可以看出，認真傾聽客戶談話是推銷成功的秘訣之一。
(1)傾聽的重要性
在推銷洽談中，推銷人員應當做到多聽少說，只有這樣，才能了解對方對推銷產品的看法及購買傾向。總體來講，在推銷洽談中，傾聽的重要性表現在以下幾個方面。
1）能夠贏得客戶的好感。推銷人員成為客戶的忠實聽眾，客戶就會感到你是尊重他、重視他的，是真誠的，確實愿意與他合作，這樣，客戶就會把你視為知己，在后面的洽談中就會采取友好合作的態度，從而有利于達成協議。相反，推銷人員對客戶談話心不在焉，冒昧地打斷客戶談話,或不給客戶發表意見的機會，就可能引起客戶反感。
2）判斷客戶的主要意圖。推銷人員可以從客戶的述說中，把握客戶的心理，洞察客戶的態度、意圖和條件，知道客戶需要什么、關心什么、擔心什么。這樣，才便于在其后的洽談中，針對這些情況，提出自己的對策，從而增加說服的可能性。
3）減少或避免失誤。言多必失話說得太多，就有可能說出一些不合適的話，自己少說一些無關的話，多聽客戶的想法和意見,則可在一定程度上避免更多失誤。
（2）提高傾聽水平的要領
在推銷洽談中，要想獲得良好的傾聽效果，應該掌握以下傾聽技巧。
1）專心致志地傾聽。精力集中、專心致志地聽，是傾聽藝術的最重要、最基本的方面。心理學家的統計證明，一般人說話的速度為每分鐘180~200個字，而聽話及思維的速度大約要比說話快4倍多。所以，對方的話還沒說完，聽話者大都理解了。這時，聽者可能就容易溜號。如果恰好在此時，客戶提出問題或傳遞了一個至關重要的信息，而推銷人員心不在焉沒有及時反應，就會錯失推銷良機。
2）有鑒別地傾聽。有鑒別地聽，必須建立在專心傾聽的基礎上。因為不用心聽，就無法鑒別客戶傳遞的信息。例如：太貴了，這幾乎是每一個客戶的口頭禪，言外之意是我不想出這個價，而不是我沒有這個錢。如果不能辨別就會錯把客戶的借口當作反對意見，加以反駁,從而激怒客戶，無形中增加推銷阻力。只有在摸清客戶真正意圖的基礎上，才能更有效地調整談話策略,有針對性地做好說服客戶的工作。
3）不因反駁而結束傾聽。當已經明白了客戶的意思時，也要堅持聽完對方的敘述，不要因為急于糾正客戶的觀點，而打斷客戶的談話。即使是根本不同意客戶的觀點，也要耐心地聽完客戶的闡述，然后發表自己的相關觀點。
4）傾聽要有積極的回應。要使自己的傾聽獲得良好的效果，不僅要潛心地聽，還必須有反饋的表示。在聽對方闡述觀點的同時，推銷人員要做出積極的回應，此時不需要長篇大論、喧賓奪主。可以用少量是非判斷詞語或語氣詞即可，比如點頭、微笑、雙眼注視客戶，或者用啊是對等輕聲附和。這樣，客戶會因為推銷人員的及時反饋，透漏出更多的相關信息，這會在很大程度上有助于取得推銷的成功。
2,推銷洽談中的語言技巧
推銷洽談是推銷人員與客戶雙方在洽談中不斷磋商、互相妥協、解決分歧，以求最終達成雙方均可接受，彼此獲益的協商過程。為此，推銷人員應當掌握一定的語言技巧。
（1）語言技巧的內容
洽談語言技巧，可具體分為闡述技巧、提問技巧、回答技巧、僵局處理技巧等內容。
1）闡述的技巧。在推銷洽談中，闡述是說明自己一方的觀點。但是，有時為了爭取主動，切不可過早地表明己方的觀點和立場。因此，往往先請對方先做闡述，通過傾聽，了解對方的意圖后，己方再根據對方的立場有針對性地闡明觀點。此時，需要注意，闡述時可以有針對性地敘述說明對方關心的問題，力求做到言語全面、準確、翔實，不可使用好像大概差不多等含混的詞語。
2）提問的技巧。推銷人員在洽談中，為了摸清對方意圖，表達己方的意愿，往往需要向客戶提出一些問題。在提問時，為了達到預期的目的，需要做到如下幾點內容：提出的問題最好是范圍界限比較清楚的，使客戶的回答能有具體內容；要提問那些能夠促進洽談成功的關鍵性問題；提問時切忌提出令人難堪和不快，甚至有敵意的問題，以免傷害客戶感情，使洽談陷入僵局；提問時的態度要謙和友好，用詞要恰當、婉轉，注意提問的時間性，不要隨便打斷客戶的講話，要耐心聽完對方的講話再提問。
3）回答的技巧。在推銷洽談中，對于客戶的提問，推銷人員首先要堅持誠實的原則，給予客觀真實的回答，贏得客戶的好感和信任。但是，有時客戶為了自己的利益，提出一些難題或者是涉及企業秘密的問題，推銷人員就應該使用如下的一些技巧來回答：回答對方的問題時要有條有理，言簡意賅，通俗易懂；對于一些不便回答的問題，應使用模糊語言，向對方透露一些不太確切的信息或者回避問話中的關鍵問題，轉移話題、偷換主題,也可采取反攻法，要求對方先回答自己的問題，或者找借口或客觀理由，表示無法或暫時無法回答對方問題；倘若對方明確反對己方的觀點，甚至言辭過于激動、情緒激昂，為避免直接的沖突，推銷人員要用幽默的語言，委婉含蓄地表達。避免出現僵局迫使洽談破裂；有時涉及一些企業機密或者商業秘密的問題，即便對方問到也要做到滴水不漏。比如：該公司產品的成本價是多少，據說貴公司產品是從xx地區進貨的，等等。
4）處理僵局的技巧。在推銷洽談中，經常會出現推銷人員與客戶雙方的利益相互不肯退步，會出現各抒己見、互不相讓的僵持局面,使洽談無法進行下去，甚至導致洽談不歡而散，無法取得交易的成功。在推銷洽談中，形成僵局的原因很多，僵局隨時、隨地都可能發生。其實，只要推銷人員掌握如下一些處理僵局的技巧，問題就會迎刃而解。
第一，要盡量避免僵局出現。推銷人員是賣家，在現代市場環境中，賣家更應積極主動設法避免僵局出現，有時需要暫時放下既定目標,在原則允許的范圍內，小范圍的妥協退讓，這樣做可以避免僵局的出現。此外，一旦推銷人員發現現場氣氛不對，或者對方略有不滿時，應該盡量尋找輕松和諧的話題，對于實在不能讓步的條件可以先肯定客戶的部分意見，大量引用事實證據的
基礎上謙虛、客氣地列出問題的客觀性來反駁對方，使其知難而退。
第二，要設法繞過僵局。在洽談中，若僵局已形成，一時無法解決，可采用下列方法繞過僵局：暫時放下此問題，避而不談，待時機成熟之后再商定；在發生分歧、出現僵局時，推心置腹交換意見，化解沖突；邀請有影響力的第三者進行調解。
第三，打破僵局。在僵局形成之后，繞過僵局只是權宜之策，最終必須還要想辦法打破僵局。打破僵局的方法有：其一，擴展洽談領域。單一的交易條件不能達成協議,把洽談的領域擴展，如價格上出現僵局時，可將交貨期、付款方式方面適當讓步。其二，更換洽談人員。在洽談陷入僵局時，人們為了顧全自己的面子和尊嚴，誰也不愿先讓步，這時可以換一個推銷人員參與洽談。其三，讓步。在不過分損害己方利益時，推銷人員可以考慮以高姿態的方式，首先做一些小的讓步。
(2)語言應用時的注意事項
在推銷洽談中，為了實現最終的目標，應用語言時，需要注意以下一些相關事項。
1)一定要自信，而避免言語中的緊張。推銷人員在推銷洽談中，進行語言表達時，一定要有足夠的自信心，以保證洽談中可以使用明快的語調與對方說話，誠心誠意、熱情洋溢地與對方交流，另外，談話的語氣中要抑揚頓挫、富有感情，注意說話間隔、聲調，等等。在推銷洽談中，推銷人員都希望自己成為成功者，有時會下意識地緊張。所以，推銷人員要克服自己本能的緊張，樹立自信，避免出現導致洽談失敗的話語。
2)要用對方聽得懂的語言進行交流。推銷洽談的過程其實就是交流、溝通的過程，為了使對方理解你的意思，應考慮使用推銷人員和客戶之間的共同語言，盡量避免使用過多的方言和專業術語。如果不可避免地需要使用專業術語，應盡量以簡明易懂的語言對其加以解釋。否則，客戶可能會擔心上當受騙，或者引起不必要的客戶異議。
3)遣詞造句要謹慎，語言措辭要得當。當對方提出的意見或方法不能接受時，不要直接回絕，而要強調被對方所忽視或輕視的好處。要用準確的措辭表示某種意愿，特別是涉及數字的時候，如價格、優惠額、賠償額等，必須態度非常堅決，不能含糊不清，因為這樣會給客戶提供討價還價的機會。
4)語言應委婉、含蓄、幽默。在推銷洽談時，推銷人員語言應該含蓄、委婉、幽默，這樣可以產生特殊的效果。特別是在特定的環境下，如在對方進行別有用心的攻擊和不友好的批評時，可用含蓄、幽默之詞，進行反擊或糾正。
5)不卑不亢，適當恭維對方。在洽談時，不能用乞求的語言推銷商品。否則，不但會使商品貶值，也會使企業聲譽和個人人格受到損害。但是，在恰當的時候、恰當的場合，發自內心地對客戶進行適當的恭維，定會贏得對方的好感,并能活躍談判氣氛。
3.推銷洽談中的說服技巧
推銷洽談的最終目的，也就是說服客戶完成商品采購，其中需要掌握一定的說服技巧。
(1)說服客戶的方式選擇
在說服客戶的技巧上，一般可以采用富蘭克林式表達方式，就是推銷人員向客戶說明，如果你買了我們的產品，能夠得到的第一個好處是什么，第二個好處是什么，第三個好處是什么，第四個好處是什么；同時也向客戶說明不買我們的產品，蒙受的第一個損失是什么，第二個損失是什么，第三個損失是什么，第四個損失是什么。這樣，客戶權衡利弊得失之后，就會做出選擇。例如，日產汽車公司的首席推銷員奧成良治，整整想了100條客戶買他的汽車能夠得到的好處，以及說明客戶不買他的汽車會蒙受的損失。
(2)不同客戶類型的說服技巧
由于客戶的學識、修養、個性、習慣、興趣及信仰等的不同，自然對于各種人、事、物的反應及感受有相當大的差異，因此必須區 別對待不同類型的客戶，才能事半功倍。
表3-10介紹了常見的十種不同類型客戶的主要特點，以及相對應的說服技巧。
表3-10不同類型客戶的特點及其說服技巧
(3)客戶被說服時所表現出的購買信號
客戶一旦被說服，產生購買欲望時，往往會有意無意地發出如表3-11所示的一些購買信號。當客戶發出以上信號時，表明客戶即將被說服，且有成交意向，這時推銷人員就要再接再厲、把握時機，爭取最終說服客戶。反之，如果沒有出現購買信號，則說明說服工作還沒有做到家，應當繼續說服。關于購買信號的識別，在本章下一節還將詳細闡述。
表3-11客戶被說服時所表現出的購買信號
