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推銷說服策略的選擇，應(yīng)與客戶類型或購(gòu)買行為類型相匹配。前面已經(jīng)介紹了幾種客戶購(gòu)買類型的劃分，下面再結(jié)合這些類型劃分，講解對(duì)應(yīng)的五種不同的推銷說服策略。 1 .視覺型說服策略、聽覺型說服策略與感覺型說服策略為了說明上面三種策略的含義，大家先來進(jìn)行一個(gè)自我測(cè) 試，看一下自己適用于哪種說服策略。假如你是公司的老板，你如何評(píng)價(jià)一個(gè)新員工工作能力的好壞。共有三個(gè)模式：第一種模式,你一定要親眼看到他的表現(xiàn)非常好，你才能信任他。眼見為憑。第二種模式，親眼看到的也不一定是真的。你一定要聽到其他你信賴的人對(duì)這個(gè)新員工的評(píng)價(jià)，說這個(gè)人不錯(cuò)，你才能信任這個(gè)新員工。耳聽為實(shí)。第三種模式，前兩種方法都不適合你。你要找一個(gè)機(jī)會(huì)跟他直接共事之后，也就是直接接觸之后，才會(huì)有評(píng)價(jià)結(jié)果. 你會(huì)選擇哪一個(gè)答案呢？顯然，選擇第一個(gè)方法的屬于視覺型決策的人，選擇第二個(gè)方法的屬于聽覺型決策的人，選擇第三個(gè)方法的屬于感覺型決策的人。客戶的購(gòu)買決策也可以按這個(gè)模式分類，分為三種，即視覺型、聽覺型和感覺型。 2.次數(shù)型說服策略和時(shí)間型說服策略無論你的客戶是屬于視覺型、聽覺型或感覺型，他都可能同時(shí)又是次數(shù)型或時(shí)間型決策的人。還是剛才的那個(gè)測(cè)試?yán)印?請(qǐng)繼續(xù)測(cè)試，你作為公司的老板，對(duì)新員工的觀察。你是在一次、二次或三次觀察到或聽到他的表現(xiàn)很好之后，就會(huì)覺得這個(gè)人不錯(cuò)，還是非得觀察一段時(shí)間之后才會(huì)有評(píng)價(jià)呢？選擇第一個(gè)方法的屬于次數(shù)型決策的人，而選擇第二個(gè)方法的屬于時(shí)間型決策的人。而次數(shù)型決策的人又分為一次、多次和每次三種類型。客戶購(gòu)買決策類型或者說服類型，也有一次型、多次型、每次型，以及時(shí)間型說服類型。其中，每次型說服類型的客戶，可能很麻煩。即使他已經(jīng)是你的老客戶，每次續(xù)約的時(shí)候，他都會(huì) 問為什么，為什么要跟你合作？你是不是覺得很惱火？沒辦法，他就是這樣的人,你每次都得對(duì)他進(jìn)行說服。對(duì)于時(shí)間型說服類型的客戶，推銷人員一定要有耐心，并且要善于抓住時(shí)機(jī)。例如，在購(gòu)買汽車、住房等價(jià)值大的商品的時(shí) 候，客戶做購(gòu)買決策往往需要一段時(shí)間。作為一名推銷人員，在這段時(shí)間之內(nèi)，假如你已經(jīng)拜訪了他五次、六次，甚至十次、一百次，他都可能不會(huì)下決定，因?yàn)榇螖?shù)型說服策略對(duì)他無效。那么，拜訪的次數(shù)已經(jīng)很多，他仍然不肯答應(yīng)，是不是他拒絕了你呢？不是的，應(yīng)該是時(shí)候未到，需要耐心等待。因此，推銷員在進(jìn)行推銷時(shí)，一定要弄清楚客戶是屬于時(shí)間型還是次數(shù)型。時(shí)間型，一般是多長(zhǎng)時(shí)間；次數(shù)型，是幾次。另外，還要弄清楚他是視覺型、聽覺型或感覺型的。

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不同類型客戶的推銷說服策略